O que é a venda adicional nos dias de hoje? Você já parou para pensar o que a venda adicional representará para você? O mundo dos negócios está em constante evolução, e exige de nós dia-a-dia cada vez mais aperfeiçoamento quanto ao processo de vendas e quanto a entender de gente. A regra é atender com excelência e fazer negócios que favorecem a todos. Nós sabemos que vender mais hoje não representa lucro apenas, mas é questão de sobrevivência. Pois a competição é grande em todos os segmentos e não é mais local e sim global. Portanto você terá de se aperfeiçoar de forma global e atender a sua clientela de forma local, conforme o seu ambiente de trabalho, segmento, formas de negociação, etc. No artigo a seguir trabalharemos a venda adicional na sua amplitude, começando com perguntas bem simples como:
O que é a venda adicional nos dias de hoje?Pontos a serem verificados antes de abrirmos a loja?Você já parou para pensar o que a venda adicional representará para você?Como está a sua percepção quanto ao cliente que está sendo atendido? Quem ele é?Como abordá-lo? E outras…
A venda adicional nos dias de hoje vem a ser um serviço a mais que você presta ao seu cliente, beneficiando o mesmo dentro da sua necessidade em um mesmo processo de venda. Assim ele estará ganhando tempo e dinheiro e ainda ficará agradecido pelo seu excelente atendimento. O papel do vendedor dentro da sua loja seja ela de material para construção, lojinha de bairro ou loja de shopping, etc.. O papel do vendedor de lojista é encontrar e despertar outros interesses e necessidades que levem o cliente ao fechamento de uma venda complementar, ampliando a compra em um mesmo processo de venda. Quando atendemos um cliente na loja devemos pensar não apenas no cliente primariamente, mas em fazer uma ótima venda, que fará que o cliente volte e indique outros clientes que vivem em seu círculo de amizade. Gerando um rico ciclo de negócios. Algumas regras:
2. Uma vez firmada a empatia entre você e o cliente, faça uma proposta concreta envolvendo o mesmo com o produto que quer vender.
Veja a produto que o cliente quer com os olhos dele e não com os seus e atenda a sua necessidade primária.
3. Tenha consciência e acredite realmente que o cliente possa precisar de mais coisas, além do solicitado.
4. Tome muito cuidado para fazer uma abordagem correta, indiferente do que ele está comprando.
5. Fazer a abordagem da venda adicional, somente depois que garantiu a venda primária de forma oficial.
Fazendo a venda adicional você garantirá:
– Um maior número de vendas
– Aproveitará mais a presença do cliente na loja
– Tem a chance de oferecer mais produtos
– Fará mais vendas adicionais
– Dará maiores formas de escolha para o seu cliente
– Todos ganham no final do processo (cliente, lojista, fornecedores, etc.).
– Lucro, lucro e lucro.
Veja agora alguns exemplos de abordagens certas e erradas:
A Cliente: Preciso de uma porta de madeiraVendedor: Temos sim…Acompanhe-me. Aqui estão todos os modelos.Cliente: Gostei desta. Onde eu pago?Vendedor: Pois não! Se for só isso, você pode pagar no caixa e depois retirar no pacote.
Conclusão do caso: Nesta situação o vendedor é o típico tirador de pedido!Este tipo de profissional é ruim para qualquer meio comercial, pois se limita a atender e nem sequer gera empatia com o cliente.
B Vendedor: Sugiro que leve também as maçanetas, estão com os preços excelentes!Cliente: Boa dica! E além de bonitas estão com os preços realmente bons.Vendedor: Temos mais esses modelos. Fique á vontade…Cliente: Levarei está dourada…Vendedor: Ótima escolha! Vamos ver o que falta mais? Dobradiças, lixas, pregos…Cliente: Nada mais obrigado.
Conclusão do caso: O vendedor ofereceu a maçaneta no momento certo, formando uma necessidade real em conjunto ao produto comprado. Ofereceu um benefício real em parceria a porta favorecendo o cliente duas vezes. Sua argumentação foi positiva e não interrogativa. E provavelmente este cliente gostou do atendimento, gerando novos negócios futuros por ele próprio e por indicações.
C Vendedor: O senhor não quer aproveitar e levar também as maçanetas e dobradiças, estão na promoção!Cliente: Não…Obrigado. Vim comprar apenas a porta hoje. Obrigado.Vendedor: Pois não! E verniz? Estão com o preço muito bom.Cliente: Não insista, por favor, eu já disse que não preciso de mais nada…
Conclusão de caso: O vendedor começou errado a abordagem da venda adicional. Pois ofereceu com uma frase negativa. O cliente na continuação já deu também uma resposta negativa e por conseqüência ficou irritado, gerando antipatia pelo vendedor. Este provavelmente não voltará mais e se voltar não irá procurar esse vendedor que o atendeu.
D Vendedor: O senhor quer mais alguma coisa?O que mais senhor?É só isso?O senhor não quer comprar mais nada não…
Conclusão do caso: Essas abordagens são erradas, e levam os clientes normalmente a respostas negativas.Substitua os exemplos acima utilizando os produtos específicos da sua loja. E utilize esses exemplos a seguir:- Este produto que o Sr. está comprando não possui estes acessórios (maçaneta e dobradiça, por exemplo), portanto sugiro que o Sr. leve o conjunto completo…
– Agora que o Sr. já escolheu o presente, vamos escolher um produto para o Sr.
– Agora que o Sr. já optou por este produto, quero mostrar os novos…
– Aproveite e leve também este produto que vai beneficiá-lo em…e formará um excelente conjunto.
– Leve também este produto para você…
– Leve também este produto que está em promoção, sempre surgem presentes de última hora…
– E para seus filhos, leve também a nova linha infantil…Etc.
Regra: Você percebeu que as respostas acima citadas são positivas. Pois bem, livre-se daquelas formas inúteis e ultrapassadas de "tentar" fazer a venda adicional com perguntas do tipo:
– "Pois não! Mais alguma coisa Sr."(Frase negativa, finalizando o contato).
– "É só isso Sr.".(O vendedor quase firma que não quer vender mais nada). – "O Sr. gostaria de ver mais alguma coisa".(Frase na condicional). – "E para você não vai nada não?".(Frase negativa, induzindo o cliente a uma resposta negativa).
Estas perguntas só lhe trazem um tipo de resposta: "NÃO". Com relação às abordagens anteriores daremos algumas dinâmicas que aumentarão os valores pessoais e profissionais de seus gerentes e vendedores.
