Com frequência recebo perguntas dos alunos de meus cursos, tanto por e-mail quanto nos fóruns e páginas fechadas que temos no FB só para isso. Certas dúvidas são bem específicas em relação aos passos da venda (curso APV) ou a questões de liderança (GEC), enquanto outras são genéricas e comuns a todos nós que trabalhamos em vendas.
Nas próximas três ou quatro semanas, vou compartilhar com você algumas das respostas que dei e que podem ajudá-lo a se organizar, entender melhor o processo da venda e melhorar seus resultados.
A pergunta de hoje veio de uma aluna chamada Roseli. Ela queria saber a diferença entre venda casada e venda adicional.
É uma pergunta muito pertinente, inclusive porque uma delas é proibida por lei.
Rapidamente explicando a diferença entre as duas:
Venda adicional é quando eu ofereço algo complementar ao que o cliente comprou. Exemplo clássico é do cliente que compra um terno e eu ofereço uma gravata. Ou alguém que compra um sapato, eu ofereço uma meia. O cliente compra um colchão, ofereço um travesseiro. Ou lençóis.
Já a venda casada, que é inclusive proibida por lei, é quando você obriga o cliente a comprar duas coisas juntas. Basicamente, você diz ao cliente: “Se quer X, precisa comprar Y”.
Marcas de bebidas e de alimentos são famosas por tentar, de vez em quando, vir com propostas de vendas casadas.
Elas querem que os clientes comprem uma marca menor, menos conhecida (e por isso geralmente precisando de uma “ajuda” para vender mais) em troca de vender a marca líder. Ou seja, forçam a compra de algo que muitas vezes o cliente não levaria (ou que não quer), usando como arma uma marca importante, que o cliente precisa.
Outro tipo de venda casada é mais ameno, menos agressivo – mas mesmo assim a lei interpreta como potencialmente prejudicial ao cliente/consumidor e por isso veda sua utilização.
McDonald’s, por exemplo, teve que parar de fazer o McLanche Feliz do jeito antigo, em que você comprava o lanche e ganhava um brinquedo, porque isso foi considerado venda casada (e, de novo, proibido por lei).
Agora, a rede é obrigada a vender o brinquedo sozinho, separado. Se, para ganhar o brinquedo, eu precisava necessariamente comprar o lanche, isso era venda casada. E não pode.
É uma forma do poder público controlar os abusos de poder econômico. Essa situação é comum em casos em que uma empresa tem um grande poder e exerce esse poder para obrigar seus clientes a consumirem mais dela.
OK? Basicamente, resumindo:
- Venda adicional eu ofereço um produto/serviço complementar para o cliente. Se ele compra X, ofereço Y. Esse tipo de venda pode.
- Venda casada eu obrigo o cliente a comprar X e Y juntos. Essa não pode.
Abraço, obrigado pela participação e boa$ venda$!
Raul
P.S. Em breve vamos abrir as inscrições para o APV, meu curso de alta performance em vendas. Se tiver interesse em desenvolver o CHA das vendas da sua equipe (conhecimentos, habilidades e atitudes), entre em contato, que temos planos interessantes para inscrições em grupo: raul@vendamais.com.br
