Confira como a MA Máquinas Agrícolas, concessionária da John Deere, melhorou seus resultados aplicando o conteúdo da VendaMais. Há três anos Alberto Dybas Neto assinou a VendaMais e iniciou uma biblioteca particular com os livros indicados pela revista. Desde o primeiro exemplar que adquiriu, ele passou a comprar os títulos sugeridos em todas as edições e, hoje, tem um acervo com mais de cem exemplares.

A leitura dos livros e da revista ajudou Alberto a conquistar sucesso e satisfação. Formado em Direto, atuou apenas dois anos como advogado, mas não se sentia feliz com a profissão. Mudou de ramo e encontrou em vendas a felicidade.

Biblioteca para vendedores
A primeira venda só foi realizada seis meses depois de iniciar a carreira como vendedor na Cotrima, concessionária da John Deere em Guarapuava, no Paraná. Depois disso, Alberto conseguiu vender 40 tratores em seis meses, sendo que o normal é vender entre seis e doze unidades nesse período. ?Estava em uma região muito difícil de trabalhar, mas fui construindo relacionamento e conquistando os clientes. A VendaMais, os livros, os cursos e as palestras ajudaram muito.?

Depois de dois anos na Cotrima, Alberto precisou mudar de cidade e saiu da empresa. Foi morar em Cascavel, e devido à qualidade do trabalho que havia feito anteriormente, foi convidado para assumir a gerência de vendas da MA Máquinas Agrícolas, concessionária da John Deere nessa cidade. Ele aceitou o convite e, desde setembro de 2004, oferece todo o suporte à equipe com a experiência que adquiriu. Além de acompanhar os vendedores nas visitas e realizar o fechamento das vendas, Alberto montou uma biblioteca na empresa. ?Os profissionais que gerencio são pequenos diamantes a serem lapidados. Eles precisam melhorar o vocabulário e as técnicas de venda e, para isso, a leitura é fundamental.?

Alberto levou seu próprio acervo para iniciar a biblioteca da MA Máquinas e em abril começou uma campanha para incentivar a capacitação dos profissionais de vendas. ?Cada vendedor deve ler um livro e, na primeira sexta-feira de cada mês, apresentar um resumo da obra e indicar para a equipe as idéias que mais chamaram a atenção. Além da leitura individual, também estimulamos o aprendizado coletivo?, explica. As apresentações acontecem em reuniões informais e as melhores ?performances? são premiadas com livros.

Liderando pelo exemplo
Alberto ainda não pode mensurar os resultados da equipe, mas garante que todos estão lendo bastante e gostando da idéia. Para estimular, ele aponta suas próprias experiências individuais como exemplo. ?Tem uma frase do Raúl Candeloro no Negócio Fechado, meu livro de cabeceira, que me ajuda a fechar muitas vendas. Sempre que o cliente fala que o preço está alto, digo que é porque o produto é bom e é exatamente por isso que ele deve comprar?, conta Alberto, que cumpre rigorosamente sua meta de ler pelo menos duas horas por dia. ?Quando os vendedores dizem que não lêem por falta de tempo, digo que é desculpa e recomendo que deixem de ver a novela para ler.?