Dediquei as Ăşltimas duas dĂ©cadas da minha carreira ao mundo das vendas corporativas (B2B). Ao longo desse tempo, presenciei algumas mudanças bastante sensĂveis e, principalmente, o emergir de desafios que afetam a performance e a produtividade em vendas e, consequentemente, a carreira no mundo B2B.
Nesse sentido, há algo que que ganha cada vez mais espaço na agenda de vendedores e lĂderes desse mercado: a comoditização. De forma bastante simplificada, esse conceito se resume ao “fenĂ´meno” que aflige empresas dos mais variados portes e indĂşstrias que encontram dificuldade para diferenciar seus produtos e serviços dos oferecidos pelos concorrentes.
Ou seja, na percepção dos clientes, produtos e serviços são bastante similares ou, muitas vezes, rigorosamente iguais, o que faz com que o processo de decisão se dê através da seleção do fornecedor de menor preço.
Por isso mesmo, nunca foi tĂŁo essencial investir de forma inteligente nos elementos intangĂveis que tĂŞm tanto impacto na melhoria da performance, da produtividade e das vendas com melhores margens. Eles sĂŁo (ou devem ser) os pontos de maior importância na construção da estratĂ©gia de vendas corporativas.
“E quais sĂŁo esses elementos intangĂveis nas vendas corporativas?”, vocĂŞ pode me questionar!
Eu destaco capacidade de desafiar, carisma e causa. Três elementos que já têm e que terão cada vez mais espaço no conjunto de atitudes e competências requeridas e valorizadas nos profissionais do mundo das vendas corporativas, consultivas de média e alta complexidade. Vamos analisar cada um deles.
1 – Capacidade de desafiar
Pesquisas de fontes diversas e confiáveis confirmam que no mundo das vendas corporativas os clientes gostam (e desejam) ser desafiados. E para “desafiar” os clientes, é fundamental dominar algumas competências essenciais e, muitas vezes, negligenciadas. Entre elas, destaca-se a capacidade de ouvir bem e entender as reais demandas e desafios dos nossos clientes para depois “prescrever” a solução que mais seja aderente ao problema ou ao desafio enfrentado pelos clientes.
E para complementar a capacidade de ouvir bem, ganham destaque, por consequĂŞncia, falar menos e ter domĂnio das habilidades de formular perguntas boas e inteligentes. Portanto, para desafiar, Ă© preciso ouvir muito, falar pouco e perguntar com sabedoria – nos momentos apropriados.
2 – Carisma
Em muitos mercados, o carisma do profissional de vendas ainda Ă© considerado um dos elementos mais importantes para o sucesso em vendas. E carisma está umbilicalmente ligado Ă outra competĂŞncia intangĂvel muito valorizada nos dias de hoje: a habilidade de nos colocarmos no lugar dos nossos clientes da forma mais genuĂna possĂvel.
Sim, empatia foi, Ă© e sempre será uma competĂŞncia-chave para se atingir o sucesso no mundo das vendas complexas, especialmente em tempos em que sĂŁo pouquĂssimas as empresas que conseguem sustentar e promover os seus reais diferenciais competitivos.
3 – Causa
Em “Marketing 4.0″, Philip Kotler, o mestre do marketing moderno, apresenta inĂşmeros conceitos atrelados ao marketing digital e Ă crescente necessidade de oferecermos experiĂŞncias espetaculares aos nossos clientes e que os transformem em verdadeiros embaixadores de nossos produtos, serviços, soluções e marcas.
Kotler fala sobre os 4 Fs do Marketing Moderno: Fans (Fãs), Friends (Amigos), Family (Family) e Followers (Seguidores), que são os quatro grupos prioritários que nossas empresas precisam focar e direcionar seus melhores esforços e energias.
Dentro desse cenário – que Ă© importante que se reforce que tambĂ©m vale para o mundo das vendas corporativas –, nunca foi tĂŁo importante quanto agora que vendedores e lĂderes de vendas sejam os mais legĂtimos e verdadeiros representantes, guardiões e defensores dos valores, missĂŁo, visĂŁo, propĂłsito e, principalmente, da “causa” que nossas empresas defendem.
Sim, trabalhar “com”, “por” e “para” uma “causa” genuĂna que seja tĂŁo inspiradora para profissionais quanto para os clientes e pĂşblicos-alvo Ă© outro elemento intangĂvel essencial para o sucesso e longevidade dos nossos negĂłcios.
Portanto, para brilhar nesta nova “Era do IntangĂvel” e ter sucesso nas vendas corporativas, aposte suas melhores fichas e energias no desenvolvimento do ativo mais precioso e valioso da sua empresa, que sĂŁo os seus profissionais. Capacite-os e inspire-os para incrementarem sua capacidade de desafiar o cliente, de desenvolver relações mais carismáticas e empáticas com seus clientes e para fazer uma defesa contundente da causa de existĂŞncia da sua empresa.
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Um grande abraço e boas vendas!
Por José Ricardo Noronha
Vendedor vencedor, palestrante, professor e consultor.
Autor do livro Vendas! Como eu faço?
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