Outro dia, uma gerente de vendas fez um comentário interessante no meu Insta pessoal falando de suas dificuldades com fechamento de propostas/orçamentos, que me motivou a escrever sobre o tema…

Inclusive, vou gravar uma miniaula sobre isso, pois o assunto ‘taxa de conversão’ é fundamental no modelo PREMIUM de vendas e atendimento. Acompanhe lá no meu Instagram!

Muitas vendas acontecem depois de uma sequência de contatos, principalmente quando temos um valor alto sendo negociado. Logo, também é necessário fazer follow-up PREMIUM se quisermos ter bons resultados de maneira consistente.

Vendedores de baixa performance tendem a só se dedicar a propostas rápidas, vendas fáceis, tirar pedidos. Isso funciona por um certo período e dentro de um certo limite/volume, principalmente para vendas mais simples e transacionais.

O vendedor visita e dá atenção ao cliente se a venda é rápida. Se não, abandona o cliente e vai ansiosamente tentar procurar outra venda rápida. Eu costumo chamar esse tipo de profissional de vendedor beija-flor ou vendedor abelha.

Mas é claramente limitado em termos de vendas e atendimento PREMIUM, que foca justamente na experiência da jornada de compra do cliente (e não apenas na compra em si – note a diferença).

Vendedores campeões fazem follow-up com naturalidade, mas nem sempre são organizados o suficiente para fazer isso de maneira eficaz.

Planejamento nestes casos é fundamental (um dos pontos fortes de usar CRM, por exemplo, é justamente a capacidade de organizar a cadência de contatos e follow-ups de maneira muito mais eficiente, produtiva e inteligente).

Temos aqui vários pontos para refletir e reforçar nessa questão de baixa taxa de conversão de oportunidades:

a) Levantamento de Necessidades: invariavelmente quando vamos aprofundar o assunto taxa de conversão, descobrimos que os vendedores estão focando demais na fase da Negociação e achando que o preço é o problema, quando na verdade o levantamento de necessidades é que foi pobre e superficial.

Falha forte! Afinal, Levantamento de necessidades pobre leva a uma Proposta de Valor pobre, que sempre ‘empaca’ nas fases de Negociação e Fechamento.

Mas não é problema de Negociação nem de Fechamento. Isso são SINTOMAS, é consequência. Foco na CAUSA! E a causa é Levantamento de Necessidades POBRE.

b) Baixa taxa de conversão é um grande sinal de ALERTA de que o/a cliente não percebeu valor de verdade na proposta. A dúvida do cliente é uma RESPOSTA. Voltamos à proposta de valor: quem não cria valor depois tem dificuldades de converter oportunidades, principalmente em propostas premium.

c) Clientes que não dão retorno – mais um IMENSO sinal de ALERTA. Neil Rackham tem aquela pergunta fantástica que eu uso e repito: “O cliente pagaria para falar com você?”. Se clientes não respondem suas mensagens e contato, a resposta está clara.

d) Numa proposta diferenciada, PREMIUM, não é só o produto/serviço/empresa/orçamento que é PREMIUM. A equipe de vendas PRECISA SER PREMIUM TAMBÉM. #parapensar

e) Não existe equipe de vendas PREMIUM se o/a gerente NÃO É PREMIUM também. #parapensar2 (e bem forte!).

f) Anos atrás, tinha um vendedor de uma gráfica que todas as 5ª depois do almoço passava no meu escritório, batia na porta e dizia: “Boa tarde Seu Raul, tudo bem com o senhor? Como vão as coisas por aqui? Tem alguma coisa para mim esta semana?”.

Esta era a forma dele fazer follow-up. De tentar estabelecer um relacionamento. De marcar um X na agenda dele e de falar para o seu gerente “Eu visitei! Cumpri minha função”.

Note a pergunta dele: “Tem algo para mim?”. Ele estava ali porque queria algo para ELE. Qual valor ele oferecia? O que ele agregava? O que tinha de diferencial? NADA.

Essa questão do ‘Tem algo para mim?’ acontece todos os dias, em todos os setores, das mais diversas formas. Mas no fundo é a mesma coisa: vendedor marcando tabela, falando que visitou, perguntando se ‘tem algo para ele’. É o que chamo de vendedor vampiro oportunista.

Esse tipo de venda morreu. E é a morte do PREMIUM. Premium começa agregando valor, já criando um diferencial no próprio atendimento. Mesmo que o cliente não compre naquela hora, a imagem/o relacionamento/a energia criada é sempre POSITIVA. Vendedor PREMIUM AGREGA, contribui, sugere, debate, discute, apresenta, se posiciona.

Clientes evitam o contato com vampiros oportunistas por razões evidentes. Vendedores PREMIUM evitam, também por razões evidentes, serem percebidos (e tratados!) como vampiros. Ou oportunistas.

g) A mesmice é a morte. Vendedor/a que só faz follow-up do mesmo jeito é muito chato. Todo dia a mesma coisa cansa. Para facilitar, quando vou trabalhar com equipes PREMIUM na parte de follow-up, desenvolvemos sequências de contatos usando gatilhos mentais.

Alguns dos que uso nos meus treinamentos:

• Escassez
• Autoridade
• Prova social
• Urgência
• Reciprocidade
• Novidade
• Evitar a dor/incômodo/prejuízo
• Garantia/segurança
• Histórias
• Curiosidade
• Inimigo comum

A ideia aqui é desenvolver uma série de contatos já planejados, usando sequências programadas e planejadas de mensagens com temas/propostas diferentes, mas o mesmo propósito: melhorar a taxa de conversão, mantendo a eficiência (e a elegância) que distinguem PREMIUM do resto.

Funciona MUITO BEM.

h) Consistência é fundamental. Relembrando as 6 áreas da influência do Cialdini para você persuadir pessoas:

• Afinidade
• Autoridade
• Coerência
• Escassez
• Prova social
• Reciprocidade

Revendo esta lista, qual dessas 6 áreas se beneficiaria (ou melhor, claramente demanda) CONSISTÊNCIA?

Resposta fácil e rápida: TODAS. Todas as 6 áreas da influência precisam de consistência do vendedor.

Isso significa estar presente com mais frequência, agilidade nas respostas, organização, planejamento, postura proativa e visão de futuro.

Lembre que clientes PREMIUM demandam posturas, comportamentos, processos e, principalmente, ATITUDES PREMIUM da equipe de vendas.

E trabalhar as 6 áreas de influência e persuasão do Cialdini é um excelente caminho para você diferenciar sua proposta PREMIUM e melhorar suas taxas de conversão.

Abraços consistentemente Premium,

Raul Candeloro
Diretor

P.S. Ontem fiz um workshop ALPHA, online, com 40 pessoas, reunidas em duas cidades diferentes, para revisarmos 5 questões fundamentais na melhoria de resultados: prospecção, taxa de conversão/positivação, mix/ticket médio, pós-não vendas, reativação de inativos. Fizemos várias dinâmicas em grupo para revisar o que está sendo feito, melhorar processos, trocar ideias, experimentar coisas novas. Avaliações altíssimas pela energia e praticidade do conteúdo.
Se quiser desenvolver mais a mentalidade PREMIUM da sua equipe de vendas, entre em contato: raul@vendamais.com.br

P.S2.: Não dá mais para aceitar vendedor beija-flor, abelha ou pior: vampiro oportunista. #parapensar