Vendedores que pensam saber tudo

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Certa vez, recebi uma ligação de um sujeito que dizia que foi a uma concessionária para comprar à vista um carro e foi atendido por um vendedor tão ruim, mas tão ruim, que mesmo convencido de que aquele veículo era a melhor opção, saiu sem comprar.

Infelizmente, esse não é um caso isolado. A grande maioria dos profissionais de vendas não foca nos elementos fundamentais para posicionar o cliente ou prospect para a compra.
Aqui estão dez erros comuns cometidos por profissionais de vendas que acham que sabem tudo (e que, na verdade, sabem pouco ou nada):

1.  Pré-julgar o cliente potencial – Pela aparência, as roupas ou a fala, o vendedor decide que tipo de pessoa o cliente é, se tem ou não dinheiro, ou se vai comprar.
2.  Fraca qualificação do prospect – Ele falha ao fazer as perguntas certas sobre o que o cliente potencial quer ou precisa, antes de iniciar o processo de venda.
3.  Não ouvir – O vendedor se concentra em um ângulo de venda, em vez de tentar entender o que o prospect quer (precisa) comprar.
4.  Esnobismo – Ele fala ou age julgando-se superior ao cliente potencial. Faz o comprador sentir-se desigual no processo de venda/compra.
5.  Pressão para comprar imediatamente – Se precisa apelar para essas táticas, é porque o vendedor tem medo de que o cliente possa encontrar um negócio melhor em outro lugar.
6.  Não tratar de necessidades – Se o vendedor ouvir os clientes potenciais, eles lhe dirão exatamente o que querem. O ideal, então, é que ele ofereça algo que atenda a essas necessidades – e o cliente comprará –, não que a venda se baseie em suas próprias ideias.
7.  Definir fechamento e mostrar-se agressivo – “Se eu puder fazer esse preço, você vai comprar hoje?” é uma frase repulsiva em vendas, reservada para vendedores que estão precisando de treinamento, ou que gostam de perder clientes.
8. Fazer o comprador duvidar de suas intenções – Se o vendedor muda sua atitude amável, para pressionar no final da apresentação, ou altera as condições ou os preços, o comprador perde a confiança – e o vendedor perde a venda.
9. Não ser 100% sincero – A sinceridade é a chave para construir a confiança e estabelecer um relacionamento com um prospect, que se tornará cliente se o vendedor conseguir transmiti-la.
10. Ter atitude inadequada – “Estou fazendo o favor de vender para você. Não me peça para me desdobrar, pois isso não vai acontecer.” Preciso dizer alguma coisa?

Jeffrey Gitomer é autor do livro A bíblia das vendas (M. Books). É um dos palestrantes de vendas mais respeitados e requisitados do mundo. Responsável por três sites nos Estados Unidos voltados a vendas e carreira, Gitomer também é colunista de importantes revistas de negócios.
Visite o site: www.gitomer.com

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