Ser uma pequena empresa e tornar-se fornecedor de confiança de uma grande empresa não é tarefa fácil, por isso publicamos uma lista de 33 pontos-chave discutidos em “Vendendo para Grandes Empresas”, da Makron Books. Mantenha-a em lugar de destaque e leia-a com freqüência para lembrar-se do que precisa fazer e dos planos que deve ter se quiser passar a jogar no time dos “grandes”.

? A longo prazo, sua eficiência de marketing irá viver ou morrer juntamente com a sua capacidade de delegar.

? Praticamente todos os negócios enfrentam a perspectiva de mudança de endereço nos primeiros anos de atividade. É um fato da vida dos negócios. Enfrente-o e aceite a responsabilidade de manter a sua acessibilidade.

? Se você pretende visitar os “grandes”, precisará de uma perspectiva e de uma abordagem realista. Reconheça que você nunca terá todo o tempo ou dinheiro de que necessita para dar o grande pulo. Conseqüentemente, o tempo nunca será exatamente certo. Colocando de outra maneira, um tempo para começar é precisamente agora.

? Existem literalmente milhões de fornecedores que poderiam negociar com as grandes empresas, mas que continuam a não fazer nada para ampliar as suas oportunidades ou expor-se a esse mercado.

? Se lhe parecer que todos os outros tem vantagens competitivas e vivem rodeados de conexões importantes, pergunte-se: “Eu me cortei do time ou vou ficar firme em minha posição e jogar esta temporada?”. Você não encontrará um único superintendente entre as maiores empresas que não tenha desenvolvido metas para a sua corporação. O mistério é porque tantos fornecedores operam sem metas escritas e quantificadas.

? Se eu pegasse um avião hoje, voasse direto para sua fábrica ou escritório e lhe pedisse para me mostrar seu plano de marketing, você poderia fazer isso?

? Você pode estar oferecendo o melhor produto ou serviço do mundo mas, se você ou seu pessoal de marketing não tiverem o domínio dos fundamentos de vendas, seu esforço para negociar com sucesso com grandes corporações será frustrado continuamente.

? Sem a habilidade de fechar a venda, suas apresentações de vendas andarão em círculos. As vendas que você faz representarão uma fração das que você poderia fazer usando técnicas adequadas de fechamento.

? Mantenha sua posição, mesmo na mais difícil das visitas de vendas. Seus esforços missionários podem acabar produzindo um cliente que elogie seus produtos ou serviços para outras pessoas.

? Talvez a maior lição a ser aprendida do alto custo das vendas seja a importância de trabalhar duro para manter o cliente depois que sua empresa tiver conseguido a conta.

? A busca de novos clientes toma tempo, mas é essencial. O rodízio constante de compradores aumenta a dificuldade e os custos das visitas a grandes corporações.

? Você pode apostar que os rivais do setor corporativo tentam descobrir tanto quanto possível uns sobre os outros. Faça o mesmo.

? O gerenciamento de marketing é realmente uma tarefa interminável. Sempre existe mais a ser feito, novas melhorias a serem introduzidas nas apresentações e materiais de apoio, novas indicações de marketing a explorar e mais acompanhamentos a serem conduzidos.

? Uma das marcas de evolução de uma empresa é quando o empresário reconhece que precisa contratar um gerente de marketing porque não pode fazer tudo sozinho.

? Empresas bem-sucedidas não se baseiam excessivamente em alguns poucos grandes clientes, mas tentam obter um conjunto balanceado de clientes.

? Ter as qualificações para ser um fornecedor bem-sucedido de um produto ou serviço para grandes corporações é, certamente, um pré-requisito para visitá-las. Porém, você deve ser capaz de documentar a capacidade de sua empresa para realizar o trabalho.

? As compras saíram das sombras das grandes corporações e ganharam o seu lugar ao sol. As tarefas de compras mais importantes estão sendo atribuídas a pessoas com vasta experiência. Há uma evolução no sentido de uma liderança mais empresarial (mais tomadas de decisões), ou seja, mais próxima do nível operacional cotidiano.

? Não negligencie as oportunidades significativas que as feiras e exposições podem oferecer. Este é um investimento que pode trazer grandes compensações. Muitos de seus clientes potenciais encontram-se em feiras diariamente, e você tem que estar lá também.

? A avaliação intensa, especializada e abrangente de fornecedores contínua a ser uma responsabilidade básica de compradores. Prepare-se adequadamente.

? A compreensão de como o mundo da profissão de compras funciona é um passo importante na estrada do marketing bem-sucedido junto a grandes corporações. Se você conseguir colocar-se no lugar dos gerentes de compras, a viagem pode ser bem mais fácil do que você imagina. Se você ler o que os compradores lêem, sua empresa pode se aproximar muito das pessoas que gerenciam o negócio de comprar bens e serviços para os gigantes corporativos.

? Um guia corporativo para fornecedores pode resumir uma grande quantidade de informações em um pequeno espaço, poupando tempo, dinheiro e frustrações tanto para você quanto para os departamentos de compras corporativos.

? Não há razão ou vantagem em exagerar suas credenciais em formulários de candidatura a fornecedor. Esta tática nunca funciona a longo prazo. A integridade funciona. Os compradores conhecem muito bem todos os truques. Sua melhor chance é manter 100% de honestidade.

? Muitos fornecedores, confrontados com uma primeira oportunidade de fazer negócio com uma grande corporação, cometem o erro de cobrar menos. Isto acontece por não terem calculado adequadamente os custos internos ou na esperança de entrar no mercado. Qualquer razão para cobrar menos é perigosa e leva a resultados desastrosos.

? A participação em associações comerciais e grupos de apoio não irá, por si só, aumentar a sua eficiência de marketing junto a gigantes corporativos. Tornar-se um membro ativo, porém, pode aumentar a sua visibilidade, credibilidade e imagem profissional

? Nunca tente assegurar um contrato prometendo o que você sabe que não pode oferecer. Esta é a rota mais rápida para retornar aos negócios com pequenas empresas ou com empresas governamentais.

? A maioria dos empresários negligencia, ou pior, não percebe, a necessidade de preparar uma contraproposta com antecedência. O fornecedor que vem para a mesa de negociações com uma contraproposta válida já marca um ponto a seu favor.

? Quando você desconfia de que há algo errado em sua relação com o cliente, quase sempre há mesmo. Qual é a carta que tem que escrever? Qual é o telefonema que tem que dar? Aquele que você vem adiando.

? Sua imagem financeira tem uma grande influencia na melhoria de seus esforços de marketing. Se todos os outros aspectos forem similares, um fornecedor que pareça estar sobre uma base financeira sólida é mais atraente para os compradores do que outro que não demonstre isso.

? Quando você lê o que seus alvos lêem, começa a desenvolver a habilidade de compreender o modo de pensar daqueles que podem conceder contratos à sua empresa.

? Antes do final deste século, o ciclo de tecnologia pode ser menor do que dois anos. Mudanças tão rápidas terão um efeito profundo sobre as pessoas e sua capacidade de acompanhar o ritmo da sociedade. Tais mudanças também pressagiam um conjunto cada vez maior de oportunidades que estão à espera de empreendedores ousados e inovadores.

? Em algum ponto do crescimento e desenvolvimento de uma empresa, todos os contratos assumidos devem ser cuidadosamente avaliados quanto às contribuições a curto e longo prazo que eles podem ter para os objetivos globais da empresa.

? Os empresários podem desenvolver uma autoconfiança se olharem para trás, para cima, para além e através das adversidades em busca das oportunidades criadas como subproduto.

? O espírito empreendedor e a adversidade andam lado a lado. Aqueles que aceitam a adversidade como uma derrota estão derrotados. Os que vêem a adversidade como uma ocorrência normal dentro da vida dos negócios sobrevivem. E os que encaram a adversidade como o outro lado da oportunidade alcançam o sucesso.

Texto baseado no livro “Vendendo para Grandes Empresas”, de Jeffrey P. Davidson e George-Anne Fay. Reproduzido com autorização da Makron Books. Para adquirir este ou outros livros sobre Vendas e Marketing, ligue para a própria Makron Books: (011) 828-9242 ou escreva para: R. Tabapuã, 1105, Itaim-Bibi, São Paulo – SP, CEP 04533-905.