Hoje o desempenho de cada organização depende da competência das pessoas que a compõe. Quando bem direcionadas, são elas que podem fazer a grande diferença no mercado. O que é a vida senão a eterna busca pela felicidade? Em um mundo capitalista, onde o dinheiro é importante para viver bem, duas variáveis são cruciais para que a busca pelo dinheiro seja realizada com sucesso: atitudes de vendas e qualidade.

Felizmente, a velocidade dos dias modernos não separou estas. Muito pelo contrário, as uniu ainda mais. Hoje em dia vendemos quase tudo. Nossos trabalhos e nossas vidas. Vendemos em troca de uma série de moedas de valor diferentes das moedas dinheiro. Vendemos sorrisos, aparências, gracejos e prazeres. Vendemos nossa competência e nossa qualidade em todos esses aspectos. E somos regiamente, ou se preferir, instantaneamente pagos por isso.

Pagos quando atingimos nossa satisfação ou quando a percebemos por perto. E quando o fazemos de forma racional, a satisfação fica mais perto ainda de ser alcançada. Busque a sua. Ela está pertinho de você.

A evolução tecnológica, principalmente na área de informática, nos últimos 15 anos, tornou o ambiente empresarial uma verdadeira selva feroz. A competição entre as empresas sobre o que lhes é mais importante, seus clientes, elevou consideravelmente os limites da competitividade e a constante evolução na área de gestão aumentou a capacidade de mudança em todas as áreas.

Prego que hoje o desempenho de cada organização depende fundamentalmente da competência das pessoas que a compõe. São as pessoas que podem fazer a grande diferença nesse mercado, quando bem direcionadas.

Essa transferência da competitividade para as pessoas se torna mais latente ainda quando falamos das equipes de vendas. E, embora a profissão de vendas não exija formação específica, a não ser no caso das vendas técnicas, essa é uma área onde não se aceitam mais amadores no mercado.

Cada vez mais se torna imprescindível que as equipes de vendas trabalhem sobre um processo específico estabelecido, planejado e direcionado, orquestrado com base científica em diversas áreas do conhecimento, como a administração, a psicologia e a sociologia, que podem contribuir para uma considerável melhora em seu desempenho, dotando os bons vendedores de uma visão holística sobre elas, para ajudá-los a desenvolver seu melhor potencial sobre cada situação de cada cliente.

Mesmo para os vendedores técnicos de áreas específicas, se quiserem aumentar suas chances no mercado é preciso conhecer as empresas (uma das premissas para se tornar um bom vendedor é buscar sempre informações sobre a sua empresa e também sobre seus concorrentes) e seus produtos (quem realmente conhece que vende pode ressaltar os pontos positivos de cada produto ou serviço), ter excelente apresentação e gostar de lidar com pessoas, ter capacidade para trabalhar em equipe, a ser paciente com o público em geral e, cada vez mais, se aproximar do cliente sabendo respeitar os preceitos éticos. Tudo isso deve fazer parte de um processo bem elaborado e desenvolvido periodicamente Por outro lado, a empresa deve contribuir na hora de capacitar seus profissionais, treinando-os periodicamente para enfrentar as situações do dia-a-dia. Afinal, o mercado moderno assemelha-se a uma guerra.

É uma constante guerra pelo cliente. E como numa guerra, táticas e estratégias são sempre requeridas. Mas, se o cliente é prioridade na venda, devemos usar uma sistemática que apóia também o vendedor. Ele assume o papel principal, tornando-se o grande diferencial positivo em todo o processo de vendas.

Embora não existam receitas prontas para vender, muitas técnicas auxiliam os profissionais a ter uma boa argumentação. Porém, o mais importante é identificar aquilo que o cliente procura e, principalmente, aquilo que ele precisa. Isso faz com que pesem sobre o profissional de vendas três grandes áreas de responsabilidades: suas habilidades comportamentais, suas habilidades técnicas e o seu conhecimento sobre o mercado, a empresa, os produtos e os clientes.

Criatividade, observação, adaptação e vontade de se superar são as dicas enumeradas pelo senso comum para quem quer ser um vendedor de sucesso. O que é certo dizer é que não se pode descuidar nem por segundo. Afinal de contas, não há nada mais cruel do que um gráfico de vendas. E a principal missão da equipe de vendas é devolver um relacionamento fiel e permanente com seus clientes, usando para isso todo o seu potencial.

Mas, se os novos tempos provocam um aumento da competitividade e transferem cada vez mais uma importância fundamental para as equipes de vendas, esses novos tempos também fazem com que as ações intuitivas em excesso venham prejudicar, principalmente, aqueles que preferem o improviso à preparação. Mesmo a criatividade quando exacerbada provoca a dispersão, a dificuldade para o planejamento e a falta de métodos objetivos.

Em sua grande maioria, os vendedores comuns apenas utilizam dois passos na hora da venda: a exposição do produto e o fechamento. Infelizmente, na área de vendas, estas características permanecem constantes e costumam não trazer tantos resultados quanto o processo efetivamente planejado, sucessivamente aperfeiçoado e aplicado a cada cliente de forma competitiva.

Também podemos ressaltar que, quando a base do processo de negociação em vendas é formada apenas sob os pontos fracos do cliente, em uma visão de ganho no curto prazo ou, pior ainda, na visão do ?eu ganho e ele perde?, acaba fazendo com que os clientes, por ter um domínio maior da informação nos dias de hoje, se afaste cada vez mais do vendedor, o que poderá dificultar qualquer negociação futura e prejudicar também a manutenção desses clientes.

Outro dos maiores erros que os vendedores comuns cometem é de o contar com as vendas pendentes, sem efetuar nenhum tipo de planejamento. Porém, se alguns negócios não dão certo, a recompensa que ele espera desaparece, e a decepção pode acabar com seu entusiasmo, fazendo com que ele use outras?técnicas?, tais como o excesso de truques, a tendência de prometer mais do que cumprir, a falta de controle de resultados e a distância muito estreita entre os objetivos mínimos e máximos, que acabam prejudicando qualquer meta da equipe de vendas e, conseqüentemente, os resultados estratégicos da organização.

Os bons vendedores têm muito entusiasmo, persistência, iniciativa, autoconfiança e responsabilidade no trabalho. Entregam-se às vendas como um meio de vida e estas são extremamente orientadas para o cliente e para a produtividade.

Os campeões em vendas são independentes, automotivados, excelentes ouvintes, honestos e conscientes da sua importância estratégica para o cliente, para a empresa e para a sua vida.