Conheça palavras que podem se tornar atitudes e siga-as para vender mais! Quando a equipe de vendas de uma empresa precisa vender mais, é comum, de alguma forma, a necessidade virar tarefa do Recursos Humanos. Isso significa buscar subsídios, muitas vezes externos, que mostrem à equipe caminhos alternativos para realizarem a mesma atividade com mais retorno.

Nessa solução mora também um problema: onde encontrar um consultor que consiga operar esse milagre e aumentar as vendas da companhia?

De fato, o milagre não existe, mas não faltarão consultores prontos para falar sobre atitudes vencedoras, estratégias inovadoras, energia motivacional, disciplina, ousadia, iniciativa, velocidade entre tantas outras qualidades que precisam ser desenvolvidas e trabalhadas numa equipe de vendedores.

De fato, o conjunto dessas características tende a trazer resultados através da maneira como são expostas, que parecem sempre fáceis de entender e difíceis de serem aplicadas.

Para haver mudanças efetivas em vendas, é preciso modificar o padrão de comportamento dos vendedores, que, acostumados a fazer a venda sempre da mesma forma, vêem-se numa missão impossível quando têm de melhorar o desempenho.

Tal mudança significa transformar um conjunto de palavras vendedoras em atitudes vendedoras, que precisam ser aprendidas durante alguns encontros e não de uma única vez, mas principalmente testadas na prática logo após a aprendizagem.

Isso significa proporcionar ao vendedor uma vivência em vendas de forma que não seja mais esquecida. Assim, as palavras que se transformam em atitudes vendedoras e que precisam ser praticadas são:

Troca ? Encare a venda como uma troca. As vantagens com a aquisição do produto ou serviço estão claras para o cliente. No geral, o vendedor acredita que foi 100% transparente, mas não enxerga com os olhos do interlocutor, não é empático nem entende as sensações que estão ocorrendo naquele momento da venda que faz com que o outro prefira ficar com o que já tem do que experimentar o novo. No entanto, é preciso transformar o produto ou serviço em algo concreto.

Mantra ? Trata-se do som pelo qual seu interlocutor se comunica com o mundo. Em outras palavras, o nome dele. Você quer desarmar uma pessoa para que ela escute e a venda ocorra? Experimente usar o mantra e repita-o todo o tempo. Então, perceberá que não há nada mais rápido e eficaz para criar um vínculo ou derrubar barreiras no momento da venda.

Liderança sem autoridade ? O vendedor nunca tem autoridade em relação ao interlocutor e precisa convencê-lo a priorizar seu produto ou serviço. Para isso, deve fornecer argumentos que lhe sejam convincentes para tornar a compra uma prioridade.

Delegação ? Fuja desse mico, pois é isso que ocorre com freqüência. O vendedor precisa do apoio de um ?apresentador de produto? que domina as características técnicas. Mas deixar o processo de vendas em suas mãos não surtirá resultados, porque ele não mencionará os benefícios ligados ao interlocutor e perderá a negociação.

O processo deve acontecer ao contrário ? o vendedor necessita ouvir o apresentador, selecionar no máximo três opções, entre tantas informações passadas, e considerar as que melhor atendam às suas necessidades para que convença o interlocutor e a venda se efetive.

Fazer o pedido ? A cada encontro, bate-papo, reunião, enfim, sempre que estiver diante do possível comprador, o vendedor faz sua apresentação, descreve o que está vendendo detalhadamente, demonstra os benefícios e, no fim, pode e deve perguntar quais são os próximos estágios.

Ao fazer isso, ele está solicitando o pedido, firmando um compromisso para dar mais um passo rumo ao que precisa vender. Afinal, a empresa em que o vendedor trabalha é tão exigente quanto a do comprador. Dessa forma, o que será feito é o processo de troca.

Frase de negócio ? É mais uma ferramenta para o vendedor demonstrar o valor de seu produto ou serviço, de modo a causar uma rápida identificação por parte do cliente. A frase deve sintetizar o benefício: ?Meu produto vai ajudá-lo a aumentar seu faturamento em 20%?. Dica: ao estar com o interlocutor, ouça-o e use os argumentos e o jargão dele para desenvolver a frase de negócio.

Valor ? Quem não está convencido do valor do que está vendendo não consegue vender. O primeiro a saber por que comprar é o vendedor.

O que você entendeu? ? A frase é bastante diferente de ?você entendeu??, pois a resposta pode ser um simples ?sim?. Já em ?o que você entendeu??, o vendedor fará com que o outro repita o que absorveu de informação.

E como hoje, ao pensarmos em empresas, os processos de vendas estão mais complexos, a compra não será decidida por uma pessoa. Se o cliente não souber por que está comprando, não repassará a informação para quem decide.

Comunique a todos ? Informar ao maior número de pessoas sobre o processo de vendas que está desenvolvendo em uma empresa é fundamental para evitar surpresas, por exemplo: após três meses de trabalhos constantes com um cliente, um diretor diz que não foi informado e que deseja revisar tudo. Com todo o processo documentado, ou seja, após o vendedor tirar o pedido em cada etapa, certamente haverá mais facilidade em fechar a venda.

Verdade ? Um profissional de vendas nunca deve dizer algo que não seja verdade, nem mesmo para agradar o comprador, pois ele perceberá que o vendedor está mentindo. Quando se está tentando convencer uma pessoa, ela está de ?antena ligada?.

Assim, se não tiver experiência sobre um assunto, não emita opinião, caso contrário você só dará margem para a frase comum de que vendedor é um enrolador e correrá risco de perder a negociação, forçando a barra.

Emoções ? Elas existem para serem compartilhadas. Na mesa de negociação, nunca tente controlar as emoções, por exemplo: você se preparou para uma reunião com um interlocutor e ele trouxe a equipe. É melhor dizer: ?Nossa! Esqueci até o que ia dizer, me deixem tomar um fôlego?. Em outras palavras, apresente suas emoções, pois além de ganhar a empatia do público, não sufocará o que sente e a apresentação fluirá.

Vaidade ? A pessoa responsável pelo resultado da venda é tão ou mais vaidosa que o próprio vendedor. Isso significa que ele, ao ver que é sua vez de falar, fica empolgado. Mas quando é seu momento de ouvir, tem de se esforçar para não interromper o interlocutor cujo discurso faz parte da equipe da empresa e tem mais credibilidade que o próprio vendedor.

Permita ao interlocutor mostrar sua vaidade e deixe-o falar. Apenas acrescente gatilhos que sejam motivadores ou corrija erros muito grandes e venda mais!