Índice

Nesta edição aprenda como:

1. Encantar clientes

2. Valorizar seu produto/serviço

3. Aproveitar grandes eventos esportivos para lucrar

4. Vender mais sendo um bom negociador

1. Aprenda a encantar seus clientes!

Talvez não exista frase mais comum para um vendedor que “Não posso, estou sem tempo”. Justamente por isso, é preciso estar sempre buscando formas criativas de superar essas adversidades. Confira a história de Leandro Almeida de Campinas, SP. “Sou vendedor propagandista e vendo benefícios e qualidades. Isso é determinante para que o médico prescreva nossos produtos. Nas visitas a uma médica, ela sempre dizia: ‘Vamos lá, rapidinho, pois estou atrasada’. Ela era uma profissional bastante importante. Por isso, se eu conseguisse sua atenção de maneira especial, poderia influenciar meu resultado. Certo dia, estava com pouquíssimas amostras e a médica se queixou. Na hora, disse que na próxima oportunidade me comprometia a trazer um ‘caminhão de amostras’ para ela. Saindo dali, pensei e decidi que levaria mesmo. Comprei um caminhãozinho de brinquedo e coloquei as amostras na caçambinha. Depois de um mês, lá estava eu na recepção. Preparei o caminhãozinho, amarrei a cordinha na ponta e coloquei as amostras. Quando ela me viu, logo disse: ‘Vai rápido que hoje está corrido’. Eu respondi: ‘Doutora, vou ser rápido. Lembra-se de que na última visita disse que traria um caminhão de amostras? Eu trouxe!’. Ela se surpreendeu, fez bons comentários e sorriu bastante. A visita durou 45 minutos, conversamos muito e no fim ela disse que iria lembrar sempre dos meus produtos”, conta o vendedor. Como não poderia ser diferente, a médica ficou encantada com a atitude de Leandro. Em tempos em que o ser humano muitas vezes se esquece de que pessoas têm sentimentos e gostam de ser bem tratadas, sai na frente quem toma atitudes como essa.

Quer algumas dicas para encantar seu cliente? Confira sete:

1. Conscientize seu grupo de que todos precisam encantar.

2. Assegure-se de que toda ação de sua equipe de vendas é feita para encantar o cliente.

3. Crie oportunidades para deslumbrar seu cliente.

4. Ofereça vantagens diferenciadas da concorrência.

5. Surpreenda mesmo depois do momento da venda.

6. Encante também quem ainda não é cliente.

7. Invista tempo e, se precisar, dinheiro para encantar. O retorno é garantido.

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2. Aprenda como valorizar seu produto/serviço

A história a seguir chama muito a atenção pela simplicidade e eficiência. Quem nos enviou é o desenhista Felipe Braga de Fernandópolis, SP. “Trabalho em casa mesmo e a maneira de ganhar meu dinheiro é vendendo meus rabiscos. Faço desenhos de pessoas a partir de fotos. Um dia, apareceu um cliente querendo um desenho dele e de sua namorada, para fazer uma surpresa na data de um ano de namoro. Quando informei o preço, não concordou, disse que entendia a qualidade do trabalho, mas que não era um preço acessível para ele. E começou a explicar que tinha várias contas para pagar, inclusive da faculdade”, conta.

Essa foi a deixa para Felipe ter uma idéia que resolveria o problema de ambos. Lembrou que é muito comum estudantes universitários produzirem camisetas de suas turmas. Então, fez a proposta: “Eu faço um desenho para sua turma e você fala com eles e cobra tanto por aluno. Assim, não fica pesado para ninguém e todos saem ganhando. O cliente concordou na hora. Fiz alguns desenhos para que ele os mostrasse na sala. A turma adorou, as camisetas ficaram ótimas e acabei faturando muito mais que ganharia com a venda para o casal. Por isso, fiz o desenho para eles e o dei como brinde. No fim, acabamos nos tornando amigos”.

Felipe conseguiu a venda simplesmente por conhecer e confiar na qualidade do seu produto, no caso, o dom de desenhar. E a chave da questão é exatamente esta: conhecer profundamente o que você vende e saber repassar isso aos clientes de maneira criativa.

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3. Aproveite grandes eventos esportivos para lucrar

Você já pensou em aproveitar grandes eventos esportivos para incentivar seus vendedores a venderem mais? Então, preste atenção na história de Rondinelli Maia, responsável pelo setor de marketing e vendas do Armazém Paraíba de Belém, PA.

Ele aproveitou a Copa do Mundo da Alemanha, em 2006, e criou uma campanha entre seus vendedores para estimular as vendas. A idéia consistia no seguinte:

• Foram colocados em uma caixa papéis com os nomes de todos os produtos que vendiam.

• Os vendedores foram separados em duplas e cada uma representava um país.

• Cada uma sorteava, sem ver, três papéis com nomes de produtos.

• Cada vez que a dupla vendesse uma daquelas mercadorias, era considerado um gol marcado (ou dois gols, no caso de móveis). Cada “gol marcado” merecia até “narração da jogada” no som da loja, estimulando ainda mais a disputa.

• Ganhava a competição quem marcasse mais “gols” – e ainda havia critério de desempate (mais vendas de artigos que valiam dois gols).

• Os ganhadores receberam troféus, medalhas e foto estampada na loja.

Com as Olimpíadas chegando, por que não aproveitar a ocasião para desenvolver uma campanha entre sua equipe?

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4. Venda mais sendo um bom negociador!

Negociar é uma arte! E se você souber como “pintar esse quadro”, o sucesso é garantido. Bom exemplo disso vem de Antonio Cincinato Marques de Piracicaba, SP. “Sempre faço visitas a um cliente difícil de negociar. Aprendi que nunca se deve dizer o horário que você vai embora, pois negociar contra o relógio é a pior coisa que existe. Corre-se o risco de o cliente segurá-lo até você quase perder o avião, tentando conseguir melhores preços e condições de fornecimento. Mas eu já tinha traçado o perfil daquele cliente em particular. Sabia que ele detestava atender fornecedor e gostava de sossego. Por isso, bolei uma estratégia. Quando cheguei, já fui avisando que meu avião saía logo no início da tarde e só poderia ficar até às 13h45. Não deu outra. Ele me segurou até o meu suposto limite. Então, disse que tinha de ir embora. E o cliente logo foi dizendo: ‘Bom, vamos fechar nos termos que sugeri’. Eu respondi: ‘Não, vou ligar para a empresa e mudar a passagem para amanhã, assim, podemos ficar a tarde inteira discutindo o assunto e ainda podemos jantar à noite’. Ele entrou em parafuso e fechou a venda nas condições que eu oferecia”, conta Marques. Bela sacada, não?

Confira três dicas para elaborar um planejamento de negociação:

1. Decida tudo o que é negociável, além do preço –Baixar o preço na primeira indicação de resistência por parte do cliente é sinal de inexperiência ou pura preguiça do vendedor. A atitude correta a ser tomada é pensar como poderia oferecer algo que tenha um alto valor para o cliente e baixo custo para você.

2. Analise suas forças e as necessidades do cliente –Antes de ligar ou visitar seus clientes ou prospects, pense quais seriam as necessidades deles, separe o que você tem para oferecer e defina o que quer. Vá além do que seu cliente quer, e não ceda reduzindo o preço. Agregue valor ao seu produto.

3. Prepare-se para as táticas do cliente – Nem sempre o vendedor conhece o cliente. Se conhecesse, ficaria fácil. Não perca dinheiro, prepare-se para prever possíveis demandas de novos prospects. Não ceda mais que deve só para concretizar o negócio.