Na hora de falar com seu cliente, você usa mais verbos ou substantivos? Sim, faz diferença.

Os melhores vendedores usam mais verbos, o que significa que são mais focados nos clientes e no que o produto ou serviço faz por ele:

?Assim, a senhora pode ficar tranqüila, pois contará com apoio 24 horas, nossa equipe está pronta a lhe atender sempre que for necessário…?

Vendedores que usam mais substantivos geralmente são centrados no que vendem:

?Nossa apólice é a melhor do mercado porque conta com diversos médicos, dentistas, laboratórios e demais especialistas. Essa cláusula…?

Agora, o pior de todos é aquele que só usa adjetivos. Elogia, elogia, não explica nada nem tira as dúvidas do cliente. Evite ser o vendedor que diz coisas do tipo:

?O senhor pode fazer uma compra sensacional, um negocião. Isso é o melhor, mais avançado, mais resistente, premiado,…?

CINCO MINUTOS?
Historinha real. Depois de muito insistir, ligar, falar com a secretária, descobrir celular, mandar cartas, aquele prospect resolveu dar uma chance para o vendedor:

– Olha, você é bem insistente e realmente acredita no que vende. Gostaria que meus vendedores fossem assim. Vamos fazer o seguinte: venha até meu escritório e conversaremos por cinco minutos. Se eu gostar do que você mostrar, marcamos uma reunião mais longa. Certo?

O vendedor exultou. Cinco minutos era só o que ele precisava para conquistar um importante cliente.

Lógico que o vendedor chegou cedo, e, na hora marcada, foi muito bem recebido pelo possível cliente. Ao entrar no escritório, ele não podia deixar de notar que toda uma parede fora tomada pela pintura de um iate. E lá se foi nosso herói tentar quebrar o gelo:

– Uau, que baita pintura. É o seu barco?

O prospect sorriu e concordou.

– O senhor deve gostar bastante de velejar. ? continuou o vendedor ? Já visitou muitos lugares?

E o prospect começou a contar, animado, suas viagens. Nosso herói sentou, interessado, abriu sua pasta, alcançou seu relatório quando o possível cliente parou de falar de repente:

– …ainda tenho arrepios ao lembrar daquela tempestade. Bem, eu fiz outra viagem ao Caribe, também, mas seus cinco minutos acabaram. Obrigado pela presença e boa sorte.

O possível cliente o levou para fora do escritório e eles nunca mais se viram.

Moral da história: respeite o tempo de seu cliente.

INDICAÇÕES
Você já experimentou pedir indicações para aquele prospect que não fecha a compra? Ele pode não ter gostado do que você apresentou. Mas pode conhecer pessoas que se interessarão e se transformarão em clientes. Peça indicações a todos.

EXPLIQUE
Se tem uma coisa que nenhum cliente gosta de ouvir é ?a matriz não permite?, ?não é política da empresa?, ?por mim, tudo bem, mas a orientação da diretoria impede que…?. Se você não pode fazer algo pelo cliente, explique o motivo. Diga o que aquilo afeta sua companhia, que a legislação do setor afirma isso e aquilo. Você ganha pontos por tratar seu cliente como adulto.

VENDA MELHOR
Aqui está um treinamento para você melhorar suas vendas. O melhor é que, para realizá-lo, você não precisa adquirir nada, não tem a necessidade de ir a nenhum lugar especial nem separar grande tempo na sua agenda. Na verdade, dá para fazê-lo até no tempo que você escova os dentes, antes de dormir.

Simplesmente pergunte-se o que funcionou, mas funcionou mesmo naquele dia. As abordagens que mais encantaram o cliente, a forma de atender na qual você se sentiu mais confortável. Imagine como você pode usar essas características, de novo, em outras situações.

Da mesma forma, pense no que não deu certo e quais são as alternativas para usar no outro dia.

CRIATIVIDADE EM VENDAS
O caso de criatividade em vendas desse mês vem de Marcelo Moraes, de Salvador, BA. Ele mostra as vantagens de estudar, planejar racionalmente todos os passos da venda, ser cirurgicamente preciso em todos os momentos… e aí, quando preciso, jogar isso tudo fora. Fala, Marcelo:

?No ano de 2001, em pleno início de meu novo trabalho, estava a “correr atrás” de novos clientes. Novo no negócio, estava ansioso para ver resultados, o que é complicado quando o produto leva um certo tempo de maturação, ou seja, os negócios não ocorrem rapidamente.

Certa negociação já durava três meses. Tinha conseguido aprovação de gerentes, supervisores e compradores. Só faltava a aprovação do próprio dono da franquia, que não havia participado de nenhuma fase da venda, pois viaja muito (imaginem quantas objeções poderiam ocorrer por isso). Até que recebi o telefonema dizendo que o dono podia conversar comigo naquele dia.

Toca explicar todas as etapas do processo, mostrar relatórios de resultados de produtos e apresentar o plano de implantação do mesmo na empresa, tudo de novo. Aí, chegamos ao fechamento (uma das minhas fases preferidas). Era a hora decisiva. Tensão de ambos os lados. Três meses de negociação a serem decididos ali. Expectativa. Meu coração batia alto, não agüentava a ansiedade. Peso nos ombros, era o cansaço daqueles três meses. Foram 90 dias de muito esforço. Tanta coisa feita, ali em cima da mesa. Preços, prazos e condições negociados, e não tendo eu mais nada a oferecer, aguardava em silêncio a aprovação do negócio. Caneta na mão do meu futuro cliente, um grande negociador e…

– Marcelo, o que você poderia me dar a mais aqui neste item?

Buuum! A pergunta caiu como uma bomba sobre mim, eu não tinha realmente mais nada a oferecer. Mas como um bom vendedor sempre tem algo a mais para fazer para seu cliente, então vamos lá…

Num ato de insanidade mental, tirei minha aliança, relógio, celular e uma bonita caneta do bolso, coloquei sobre a mesa e disparei:

– Bem, isso é o que realmente tenho a mais para dar. E, por favor, não me peça mais nada, pois não posso sair daqui sem roupa!

Com um sorriso de aprovação o dono da franquia fechou o negócio, e adivinha com qual caneta ele assinou? Isso mesmo, a minha caneta, que, obviamente, passou a ser dele.

É pessoal, às vezes precisamos ser verdadeiros artistas para conquistar clientes. Nunca desistam, mesmo cansados, pois a criatividade poderá ser a solução que faltava e ela virá nas horas mais necessárias, para os bons e persistentes vendedores, é claro!

Você também pode ganhar um. Agora é a sua vez, conte-nos sua história. Como você garantiu aquela venda?

Boa, Marcelo, você ganhou um ano de VendaMais grátis. É só a revista, tira o olho do meu relógio. Agora é a sua vez. Qual o seu jeito especial de passar por secretárias e recepcionistas, a sua maneira infalível de responder objeções? Envie-nos seu exemplo de Criatividade em Vendas: raul@editoraquantum.com.br, ou fax (41) 338-3321, com a palavra ?Criatividade? no campo de assunto. Quem tiver sua idéia publicada, além dos 15 minutos de fama, ganha um ano de VendaMais grátis.

Boa,Marcelo,você ganhou um ano de VendaMais grátis.É só a revista,tira o olho do meu relógio.Agora é a sua vez.Qual o seu jeito especial de passar por secretárias e recepcionistas,a sua maneira infalível de responder objeções? Envie-nos seu exemplo de Criatividade em Vendas:raul@editoraquantum.com.br, ou fax (41)338-3321,com a palavra ?Criatividade ? no campo de assunto..Quem tiver sua idéia publicada,além dos 15 minutos de fama,ganha um ano de VendaMais grátis.

A PALAVRA MAIS CERTA
Você fica frente a frente ou telefona para o cliente pela primeira vez. Cada palavra, cada gesto nesse momento pode significar um cliente a mais. Ou alguém que vai direto ao seu concorrente. Assim, cuidado com o que você fala:

O PODER DA ALEGRIA
Para muitos, a alegria, felicidade, estar de bem com a vida é um combustível secreto das vendas. E isso vai muito além de sorrir para os clientes (até mesmo ao telefone ? as pessoas percebem isso). A alegria pode ajudar nos seus negócios:

1) A alegria é como uma adrenalina boa em seu corpo. Ela dá a você mais energia, uma satisfação de estar vivo e permite que você seja mais produtivo. No momento em que outros se desesperam e se estressam, a pessoa bem-humorada consegue enxergar saídas.

2) Seu humor pode fazer as pessoas a sua volta sentirem-se melhor. Imagine um cliente que não apenas queira, mas que sinta-se bem a seu lado. O inverso também é verdadeiro. Pessoas negativas, que só reclamam, parecem com porcos-espinhos. Ninguém consegue chegar perto.

3) Sua autoconfiança aumenta. Pessoas felizes estão de bem consigo mesmas, satisfeitas. E acabam gerando um círculo virtuoso. Uma aumenta a outra, permitindo que você supere obstáculos com cada vez mais facilidade.

4) Suas relações interpessoais melhoram. Como as pessoas se sentem melhor perto de você e como o bom humor ajuda a colocar as coisas mais em ordem na sua cabeça, seu relacionamento com os outros só tende a melhorar ? você se envolve mais, curte mais, diverte-se mais, extrai o melhor de cada amigo e conhecido para sua vida e trabalho.

5) Você passa a ganhar mais. É um desdobramento natural. De bem com a vida você produz mais, faz mais negócios e, lógico, seus rendimentos vão refletir isso.