Em qualquer área de atividade – futebol, pintura, música ou nos negócios – existe um número muito pequeno de pessoas com habilidades naturais para tal. Aquele que nasceu “pronto”, que tem um dom inato, é raridade. O mesmo acontece com vendas. São raros os vendedores dotados naturalmente das melhores habilidades de relacionamento interpessoal conjugada com tino comercial.

Como popularmente é dito:

– Vendedor, prá ser bom, tem que ter nascido prá isso!

Muito bem. Mas, e o que nós, pobres mortais, que trabalhamos em vendas podemos fazer?

* Desistimos de ser vendedores?

* Contentamo-nos com a mediocridade, ou a nulidade?

* Tentamos enganar o mais que pudermos?

Não! Para a grande maioria, homens e mulheres de vendas, existe uma solução: aprender.

Quando olhamos para os esportes, dizemos: “Treinamento é essencial para o bom desempenho, mesmo para aqueles que já nascem com o dom”. O mesmo vale para quem trabalha com tecnologia: deve-se sempre estudar. Quanto mais, melhor.

E por que não se faz o mesmo com as habilidades do vendedor? Simplesmente porque ele não é visto como um profissional de vendas.

Entenda-se por profissional, aquele que consegue repetir uma performance bem-sucedida. Consegue enxergar um grupo de procedimentos utilizados em uma atividade e repeti-los com sucesso.

Para se conseguir isso, precisa-se saber, em primeiro lugar, o que foi feito. Agir deforma consciente. Se o desempenho foi só um ato instintivo e emocional, não se poderá fazer muito a respeito.

PROFISSÃO = OFÍCIO

Bem antigamente, quando se dizia que alguém tinha um oficio, isso significava que era habilitado em uma das profissões da época: carpinteiro, ferreiro, tecelão, por exemplo. Tinha habilidades específicas àquelas funções. Aprendidas, muito provavelmente, em anos de prática.

O oficial era um habilidoso. O oficial carpinteiro, por exemplo, seguindo a técnica aprendida, fazia 10 janelas, iguais ou diferentes. O domínio da técnica e do processo assim permitia.

Modernamente, as escolas ensinam de forma teórica as técnicas necessárias para uma profissão. Algumas até proporcionam a prática inicial, muito comum nas chamadas “Escolas Técnicas”.

Para as profissões que não são consideradas “técnicas”, os alunos normalmente recebem a formação teórica e depois ganharão a prática por meio de estágios.

VENDEDOR = PROFISSIONAL

Acompanhe esta estória: o sujeito estuda até o 2º grau e, às vezes, freqüenta uma faculdade, acrescentando ao seu currículo o 3º grau, em qualquer uma das áreas reconhecidas. Depois, vai em busca de um lugar ao sol. O que acontece com o nosso personagem? Acaba em vendas.

Empregado, com honrosas exceções, é encaminhado diretamente para a atividade mais nobre da área: contatar clientes. Na grande maioria das vezes, recebeu apenas as informações básicas. Educação e treinamento sobre o que é vender? Nada. Portanto, nosso personagem não pode ser classificado como um profissional, certo?

Se você concorda, então podemos afirmar que existem técnicas e procedimentos específicos para a atividade de vendas, que formam um Profissional de Vendas.

E que técnicas e procedimentos são esses?

Garantimos que não são (só) as deliciosas listas de “Coisas que o vendedor não pode esquecer”. Nem tampouco os métodos de vendas estruturados. Aqueles que prevêem as falas do vendedor e as do cliente, como se fosse uma peça de teatro.

Seria fantástico se o cliente conseguisse decorar a parte dele, especialmente aquela onde ele diz:

– Está ótimo. Onde eu assino?

São técnicas e procedimentos que dizem:

* O que fazer;

* Por que fazer;

* Quando fazer;

* Como fazer.

Normalmente, encontram-se informações sobre “o que” e “por que” fazer, sem contudo dizer “como” fazer. Esse será o objetivo desta coluna: mostrar a você o “como” e o “quando” fazer. Entre outros temas, abordaremos a exploração dos recursos básicos disponíveis ao vendedor (tempo e território); as atividades de um Sistema de Desenvolvimento de Vendas; técnicas para o desenvolvimento das habilidades essenciais de um vendedor; e falaremos, também, sobre motivação, crescimento e qualidade de vida.

Para começar o nosso relacionamento, sugerimos um auto-diagnóstico. Será suficiente para que você tenha noção de como andam suas habilidades e procedimentos de trabalho como Profissional de Vendas. Apesar do teste estar mais dirigido ao vendedor externo, ele bem se aplica a todos os vendedores.

Auto-diagnóstico

Teste 1 ? Organização

Faço diariamente um roteiro de visitas

Marco por telefone todas as visitas que sejam possíveis marcar

Cumpro as datas e horários assumidos para visitas solicitadas ou marcadas

Conheço todos os clientes atuais de meu território

Trabalho com a lista de ex-clientes

Utilizo-me de todas as fontes conhecidas para buscar clientes potenciais

Sei quais informações são geradas por computador e que estão disponíveis para apoiar vendas

Mantenho registro completo de dados: endereço, telefone, nome completo dos contatos, últimas compras, parque instalado, etc.

Ocupo com trabalho todo o horário destinado pela minha empresa

Teste 2 ? Recursos

Conheço a história e os valores da empresa em que trabalho ou represento

Sei como são produzidos os produtos e serviços que vendo

Conheço as características e aplicação correta de todos os meus produtos ou serviços

Conheço os concorrentes de meus produtos e serviços, bem como suas ações em meu território

Compreendo nossas regras de substituição de peças, garantia e assistência técnica

Compreendo todas as informações contidas em nossos manuais, catálogos e anúncios.

Conheço os produtos e serviços planejados por minha empresa para o futuro

Conheço minha lista de preços e sou hábil em utilizá-la

Conheço as condições de negócio de minha empresa e de outras indústrias do ramo

Teste 3 ? Interatividade

Consigo acesso fácil a meus contatos de ?clientes atuais?

Tenho contato com as pessoas que decidem em meuis ?clientes atuais?

Conheço quem são os influenciadores, tanto dos clientes atuais e potenciais, no processo de compras

Mantenho um relacionamento de respeito e dignidade com clientes

Conheço o ciclo de compra de meus clientes e clientes potenciais

Conheço os critérios de avaliação técnica do cliente para meus produtos ou serviços

Durante a entrevista, tenho idéia clara de onde buscar o potencial que conheço

Sei como lidar com vendas que necessitam de muita negociação, sem perder o controle da situação

Busco, como rotina, recomendações e indicações de meus clientes atuais

Recorro à experiência de meu gerente ou colegas para solucionar problemas que possuam semelhanças com os que eles já tiveram

Tenho, por regra, levantar as necessidades dos clientes para poder oferecer os produtos ou serviços que eles necessitem

Conheço bem e utilizo técnicas de abertura de entrevistas

Conheço a utilização técnica de perguntas em suas variadas formas

Apresento propostas escritas com esmero

Lido com serenidade às objeções por preço, e sei como contorná-las

Resultado para cada um dos blocos

Índices

8 a 10 ? Você é um profissional de vendas apto a ter sucesso em vendas. Parabéns

5 a 7 ? Seu trabalho necessita ser melhorado. Está chegando perto do desejável. Certamente com um pouco de esforço você cjegará ao nível superior. Força!

3 a 5 ? Sei índice mostra que suas atividades têm pouca estrutura. Você necessita de ajuda profissional para evoluir em suas habilidades. Vai que dá! Muita luta!

0 a 2 ? Muito pouco para ser considerado um profissional de vendas. Se você é um iniciante sem treinamento, busque-o imediatamente. Se não, é hora de refletir. Vale o lembrete: sempre há tempo para uma virada!

Instruções:
– Leia atentamente cada frase, que sempre será uma afirmação

– No quadro Nota, coloque de 0 a 10. Ela se refere ao grau em que a afirmação é verdadeira ou que representa a sua realidade. Obs: Não é o seu grau de concordância com o assunto. É o que você faz.

– Some todas as notas e divida-as pelo número de questões respondidas para obter o índice.

– Seja o mais franco possível.

– Cada bloco tem resultados isolados. Você poderá estar ótimo em um, não tão bem no seguinte e remediado no outro. Assim, eles evidenciarão seus pontos fortes e fracos, em cada área.

João Alberto Costenaro e Paulo Roberto Ferreira, diretores da SUPRA – Tecnologia em Vendas, são consultores especializados em vendas. Para contatá-los, ligue para (041) 336-8400.