Primeiro pensamento do dia: Você pode cobrar mais. Mas nenhum cliente vai querer pagar mais por algo que parece igual.
Essa frase resume, com brutalidade elegante, o dilema central de quem tenta se posicionar como premium sem parecer premium.
E aqui vai o paradoxo: Quanto mais você tenta mostrar que é diferente, mais acaba se parecendo com todo mundo tentando a mesma coisa.
O LinkedIn está cheio de vendedores que dizem que oferecem “soluções personalizadas”, “atendimento humanizado” e “experiência memorável”.
Nada contra esses termos, a não ser o fato de que eles estão em TODO lugar, repetidos por empresas que oferecem exatamente o contrário.
Voltaire dizia que: “O segredo de aborrecer é dizer tudo”.
Em vendas, o segredo de ser ignorado é dizer o que todos já esperam ouvir. Ou seja, repetir o mesmo padrão que todos os seus concorrentes também estão usando.
E é aqui que entra o verdadeiro posicionamento premium: Não como um jogo de palavras bonitas, mas como um sistema de contraste que repele o cliente errado e atrai o cliente certo.
O que é posicionamento premium (de verdade)?
Não é dizer que você é melhor. É construir uma percepção que faz o cliente concluir isso, sem que você precise afirmar.
Ser premium é parecer raro, desejável e confiável antes mesmo de abrir a boca.
É gerar uma sensação de “isso aqui é diferente” no primeiro segundo de contato. E sustentar essa sensação até o pós-venda.
Clientes premium não compram apenas produto ou serviço. Eles compram clareza, segurança, identidade, status e, principalmente, compram tempo.
Posicionamento premium é criar um ecossistema onde o valor é percebido, mesmo quando o preço é mais alto.
Isso começa com sete elementos:
1) Clareza extrema do que você NÃO é, NÃO aceita, NÃO vende
Um posicionamento forte começa por exclusão. Quem tenta agradar todo mundo acaba diluído.
O cliente precisa perceber que você tem critérios e que sabe dizer não, isso inspira respeito imediato. A clareza dos limites define a força da proposta.
2) Mensagem com contraste imediato, sem depender de explicação
O diferencial precisa ser percebido antes de ser explicado.
Isso exige um discurso com ângulos únicos, promessas ousadas e posturas que quebram expectativas, e não um PowerPoint com slides previsíveis.
Quando a proposta é boa mesmo, ela se vende sozinha.
3) Presença coerente em todos os pontos de contato
Se seu Instagram promete premium, mas seu WhatsApp responde como um call center apressado, tudo desmorona.
Posicionamento se sustenta na consistência entre discurso e detalhe: Voz, visual, tempo de resposta, follow-up e até postura em reunião. Um lapso mata a confiança.
4) Entrega com assinatura
Produtos premium têm acabamento. Serviços premium têm estilo.
O cliente sente que existe um padrão único, um DNA reconhecível, em cada entrega.
O que você entrega não é bom. É inconfundivelmente seu.
5) Experiência que reforça status e reduz risco
O cliente premium quer se sentir seguro e especial.
Um bom posicionamento alivia a ansiedade da escolha e reforça a inteligência da decisão.
Não é sobre convencimento. É sobre validação.
6) Timing deliberado
Premium não corre atrás. Ele tem ritmo próprio, pausas incluídas, que comunicam valor antes mesmo de qualquer conversa.
O cliente certo reconhece autoridade no compasso.
7) Preço como filtro, não apenas consequência
Preço alto não é só reflexo de valor, é uma ferramenta de posicionamento.
Ele filtra curiosos, atrai quem valoriza e comunica confiança. Se o preço gera desconforto, talvez seja porque o posicionamento ainda não sustenta a expectativa.
O problema é que a maioria dos vendedores constrói o discurso para agradar e não para selecionar.
Tentam ser tudo para todos e acabam invisíveis para quem mais importa.
O sintoma mais silencioso da mediocridade no posicionamento e na proposta de valor
Você não precisa que o cliente diga “não vejo valor em você”.
Basta ele pedir desconto logo na primeira conversa.
Ou responder com um: “Legal. Me manda a proposta por e-mail.”
Ou pior ainda: Comparar você com outro concorrente genérico e dizer que os dois oferecem “basicamente a mesma coisa”.
Você percebe que tem um problema de posicionamento quando:
- Seu discurso é correto, mas esquecível. O cliente ou prospect já nem lembra quem falou aquilo.
- Seu valor é alto, mas o cliente só enxerga custo.
- Seu marketing diz premium, mas sua entrega grita commodity.
- Você atrai clientes que não entendem o seu valor (e reclamam de tudo).
- Você gasta tempo demais tentando explicar o óbvio para pessoas que depois não valorizam todo o trabalho que você teve.
- Seu time de vendas (ou você, que é vendedor) parece estar sempre em modo justificativa. Justificativa externa, para o cliente, tentando explicar seu preço e proposta de valor. Justificativa interna, para a liderança, tentando explicar porque está tão difícil vender e atingir a meta.
Isso não é falta de competência. É excesso de confusão.
Confusão que nasce de um posicionamento fraco, diluído ou, pior, genérico.
A maior parte das pessoas e empresas pensa em posicionamento só em termos de produto ou serviço.
Por isso tenho tentado tanto reforçar aqui o conceito do atendimento premium: Diferenciação via conexão e relacionamento.
Ou seja, diferenciação via JEITO DE VENDER. Você pode vender exatamente a mesma coisa de um jeito diferente e ter resultados muito melhores.
Se você se reconheceu aqui, não se culpe. A pasteurização comercial é epidêmica. Mas tem cura.
Identificar o problema é só o começo. Agora vamos ao que realmente importa: como consertar.
Antídoto 1: Linguagem anticommodity
Troque o “atendimento de excelência” por: “Respondemos em até 10 minutos, porque sabemos que seu tempo vale muito e tratamos isso como prioridade.”
Troque “soluções personalizadas” por: “A cada projeto, a primeira coisa que fazemos é te ouvir por 90 minutos sem vender nada.”
Palavras são baratas. Especificidade é cara e vale mais.
Antídoto 2: Discurso com fricção positiva
Um bom posicionamento não é só magnético. Ele também é repelente. Você deve conseguir dizer algo que o cliente errado escute e pense: “Acho que isso não é pra mim”.
Exemplo real de um cliente nosso no setor de software: “Se você está procurando o sistema mais barato do mercado, não somos a empresa certa. Mas se você quer dormir tranquilo com seus dados protegidos, a conversa é outra.”
Inclusive, foca muito no custo da ‘não decisão’. #parapensar
Antídoto 3: Contraste em ação
Faça este teste: Abra seu site, sua bio do WhatsApp ou seu material de proposta. Compare com o de três concorrentes diretos.
Se você trocar os logotipos e o discurso ainda fizer sentido, você ainda está jogando o jogo dos genéricos.
Você precisa criar contraste sem explicar. Contraste visual, verbal, emocional e relacional.
Desde a primeira frase até o tom de voz. Desde a primeira proposta até o pós-venda.
Ser premium é afastar os errados com a mesma elegância com que atrai os certos.
Cinco ações práticas para reforçar seu posicionamento até sexta-feira:
- Revise todo o seu material comercial e risque todas as expressões genéricas. Substitua por fatos, dados ou comportamentos.
- Escreva uma frase que diga com elegância para quem você NÃO trabalha (e teste na próxima conversa com cliente).
- Faça um pitch de 30 segundos para alguém que nunca ouviu falar de você. Grave. Reassista. Pergunte: “O que ficou claro? O que ficou genérico?”
- Peça para três clientes descreverem com suas próprias palavras por que escolheram você. Use essas palavras como base para sua nova proposta.
- Crie uma mensagem que você jamais colocaria num anúncio genérico, mas que o cliente certo entenderia na hora. Ex: “Para quem prefere pagar menos e se incomodar mais… há sempre outras opções.”
Você não precisa gritar mais alto para ser ouvido. Só precisa falar diferente. E falar diferente começa com pensar diferente.
A pergunta que fica: Se amanhã seu concorrente copiar tudo que você diz, ainda assim o cliente saberia quem é você? Diferenciaria? Daria prioridade?
Se a resposta for não, seu posicionamento ainda é ruído e sua forma de vender ainda genérica e commoditizada.
Lembre: Ruído não vende. Só cansa o cliente e empobrece seus resultados. Você não é caro, é confuso.
Se quiser saber em qual estágio você está quando o assunto é diferenciação comercial, clique aqui e faça o teste.
Abraços diferenciados, $uce$$o e boa $emana,
Raul Candeloro
Diretor
VendaMais
P.S. Inscrições para o Código Alfa, meu curso de diferenciação no atendimento via conexão e relacionamento: https://lp.vendamais.com.br/codigo-alfa/
P.S. 2: Se quiser melhorar a nota do seu teste e levar esse treinamento para sua empresa, presencial ou online, entre em contato: elizete@vendamais.com.br | (41) 99223-9577
