Você já deve ter ouvido falar que ninguém é capaz de motivar ninguém, que motivação é uma porta que só abre por dentro, que cada pessoa é responsável por sua auto-motivação, etc.,etc.,etc.

Tudo isso é absolutamente correto, motivação (motivos para tomar alguma ação) é algo pessoal e intransferível, cada pessoa deve, durante a sua vida, arranjar seus próprios motivos para se pôr em ação. Por isso encontramos pessoas com diferentes níveis de motivação convivendo nos mesmos ambientes de trabalho, vendedores que vendem mais, vendedores que vendem menos, profissionais mais ou menos produtivos. Considere dois vendedores trabalhando num mesmo lugar mas com sonhos diferentes: um sonha em ter uma bicicleta e outro sonha em possuir um carro. Qual dos dois produz mais?

É absolutamente correto que motivação seja pessoal, mas isso não pode ser usado (como é muito comum por aí) para desculpar a falta de atenção que empresas, gerentes, supervisores e coordenadores de equipes têm dispensado ao assunto.

Ninguém pode motivar ninguém, mas todos podemos criar as condições necessárias para que as pessoas busquem constantemente mais e mais motivos para realizarem mais e mais ações.

Considere por exemplo uma empresa que simplesmente trabalha com uma comissão aos seus vendedores e prêmios extras por cumprimento de cotas. Com o passar do tempo, estes vendedores vão se acomodando dentro dessas cotas e objetivos, vão acomodando seus sonhos dentro destas possibilidades, vão estreitando seus horizontes dentro do negócio e em breve, muito em breve, a gerência estará comentando em suas reuniões a possibilidade de ter sangue novo dentro da empresa.

O que dizer então de funcionários administrativos? Estes que nem comissão possuem, que eventualmente recebem uma participação generalizada dos resultados da empresa?

E você já pensou nos casos em que estes seus mesmos funcionários, inexpressivos em termos de produtividade, estão envolvidos em atividades externas (escotismo, campanhas assistenciais, mutirões, associações de moradores, atividades religiosas ou esportivas) e lá eles são extremamente produtivos, e o que é pior: sem serem pagos para isso?

Se são as mesmas pessoas, significa que o problema não está somente com elas mas, principalmente, no ambiente que as rodeia, na maneira como um lugar está estimulando sua motivação – e outro não está.

O que pode estimular (a palavra correta em vez de motivar) essas pessoas a estarem constantemente elevando seus padrões de trabalho, buscando excelência naquilo que fazem, melhorando dia após dia, e ainda satisfeitas e sorrindo?

Basicamente são 3 (três) os fatores determinantes quando se quer uma empresa ou uma equipe com pessoas altamente motivadas:

1. Reconhecimento

2. Recompensa

3. Comemoração

Dos três fatores, o único que é normalmente exercido pelas empresas é a Recompensa (mais precisamente nas equipes de vendas, já que muitos funcionários administrativos nem sabem o que é isso). Há muitas maneiras de trabalhar a Recompensa, mas a pior delas é a distribuição linear. Por exemplo, um valor fixo de comissão para todos os vendedores, ou um valor fixo para os funcionários administrativos sobre a produção da empresa. Quando isso ocorre, as pessoas vão reagir de maneiras diferentes: o funcionário administrativo acha que não adianta um estorço a mais do que a média por que no final ele vai receber a mesma coisa que os outros; um vendedor que tenha uma carteira de clientes (ou território) mais difícil que outro, logo vai perceber que vai precisar de um esforço muito maior para ganhar a mesma coisa ou talvez menos. Para onde vai a motivação deste pessoal?

Por isso a Recompensa deve permitir que esforços individuais e esforços contínuos a curto prazo sejam sempre estimulados.

Com funcionários administrativos, é possível adotar um esquema onde toda vez que o funcionário fizer algo a mais, destacar-se, esforçar-se, ele ganha um cupom. Este cupom ele preenche e coloca numa urna. No final do mês é sorteado algum prêmio com os cupons da urna, e outro prêmio para quem tiver mais cupons. A fórmula é simples: quanto mais cupons (leia-se mais dedicação e mais trabalho), mais chances de ganhar. De quebra você pode acompanhar algum funcionário que, durante um longo período, nunca depositou um cupom: o que pode haver de errado?

Com vendedores podem haver vários níveis para recompensas, como: número de novos clientes abertos, número de visitas, número de devoluções de mercadorias, freqüência no cumprimento de cotas, aumento na participação de vendas dentro da carteira de clientes, e outras mais que estimulem o vendedor a estar sempre procurando atender melhor e vender mais.

Superada a Recompensa, é preciso muita atenção nos fatores quase nunca usados pelas empresas e gerentes: Reconhecimento, que está em primeiro lugar em qualquer pesquisa realizada para saber o que é mais importante na satisfação dentro do trabalho, e Comemoração.

O Reconhecimento deve ser sempre público (todos devem saber) e registrado (com uma placa, um cartaz, um certificado, um botão na lapela, uma foto no hall de entrada “no estilo McDonald””””””””s”) e, principalmente, deve ser o reconhecimento por atitudes, e não por metas alcançadas. As pessoas querem ser reconhecidas por suas atitudes e recompensadas por seu desempenho (metas).

E finalmente a Comemoração. O que as pessoas fazem depois de um mutirão, onde se mataram de trabalhar sem serem pagas por isso? Elas fazem uma feijoada para comemorar! A Comemoração é o que justifica um esforço realizado, é o que torna suave a próxima jornada, é quando as pessoas sentam juntas umas às outras e se vangloriam de suas conquistas. Tudo pode e deve ser comemorado, um mês na empresa, um ano, cinco, dez, o cumprimento de uma cota ou objetivo, um cliente novo, um reconhecimento obtido pela empresa, uma sede nova, uma nova filial, um ano novo, um aniversário, o cliente número 1.000 que entrar este ano, enfim, tudo o que sua imaginação permitir.

Tudo isto não dá muito trabalho? Dá, mas garanto que os resultados vão aparecer (ou como você acha que algumas empresas e algumas equipes se tornam campeãs?).

Reconhecimento, Recompensa e Comemoração, tudo que as pessoas procuram. Aposto que até você, neste momento, após ter lido este texto, se sente mais motivado. Não dá vontade de sair fazendo alguma coisa? Mudar ou sugerir algo no seu local de trabalho? Aposto que sim.

Denilson Farias, Msc, é consultor de empresas, e palestrante nas áreas de Motivação, Criatividade e Trabalho em Equipe. (041) 224.8084