O diretor de uma grande empresa me chama e diz: “Professor, precisamos trocar cerca de 80% dos nossos vendedores, porque eles ficaram obsoletos”. Perguntei o que ele queria dizer com isso, e ele me respondeu: “Eles continuam sendo e agindo como tiradores de pedidos – e isso, hoje, não funciona mais. Eu não acredito que conseguiremos mudar isso na totalidade deles portanto é preciso substitui-los”.
Perguntei então: “E você acha que vai encontrar no mercado seus substitutos? Quantas empresas estão com exatamente o mesmo problema e não conseguem resolvê-lo?”. Ele responde, de maneira simples e tachativa: “Temos de achar”. Para finalizar o diálogo, eu lhe disse: “Só que você não vai achar, porque você também ficou obsoleto”. A partir daí, trabalhamos por mais de quatro horas, durante as quais ele me propunha saídas e eu lhe provava que elas não existiam. Por que é que ele também está obsoleto? Porque:
1) Ele, como sempre fez no passado, ainda entende que é só recrutar bem, selecionar bem e treinar bem para que todos os seus problemas sejam resolvidos. Isso é passado.
2) Ele, como sempre fez no passado, ainda entende que gastar em formação e instrução básica com o pessoal de Vendas é despesa e, por isso, tem de ser evitado. Isso é passado.
3) Ele, como sempre fez no passado, ainda entende que vender é um ato isolado, praticado por uma única pessoa, que nos acostumamos a chamar de vendedor. E que o papel da empresa nessa relação é apenas dar uma tabela de preços, um talão de pedidos, alguns prospectos (quando tem) e dizer todos os dias: “Boa sorte!”. Isso é passado.
4) Ele, como sempre fez no passado, ainda não faz a conta de quanto lhe custa colocar na rua uma pessoa mal preparada, e, portanto, incompetente, levando o nome da empresa para o mercado. Isso é passado.
5) Ele, como sempre fez no passado, ainda entende que o papel dos clientes é só ode comprar e pagar. Isso é passado.
6) Ele, como sempre fez no passado, ainda entende que pré-venda e pós-venda são despesas inúteis e que, portanto, são “frescuras” de empresas com dinheiro sobrando. Isso é passado.
7) Ele, como sempre fez no passado, ainda entende que a obrigação da sua empresa para com os clientes termina no momento em que entrega-se o que fora comprado – o resto não existe. Para ele, investir na relação com os clientes é “sofisticação” de quem não tem mais o que fazer. Isso é passado.
8) Ele, como sempre fez no passado, ainda entende que ter e manter um cadastro atualizado de todos os seus clientes ativos e inativos, e trabalhar este cadastro de forma não comercial é absolutamente desnecessário e, portanto custo inútil. Isso também é passado.
Como ele ainda entende que as coisas podem ser resolvidas da mesma forma que aprendeu no passado, continua entendendo que pode resolver o seu problema de vendas simplesmente através de um bom anúncio no dia certo, no jornal certo. Mas isso não é mais verdade – e, enquanto não se der conta disto, continuará gastando tempo e dinheiro inutilmente, pois não adianta absolutamente nada trocar o vendedor se a empresa não investir antes em mudanças dentro de si mesma.
Antes de gastar com recrutamento e seleção de novos vendedores, é preciso entender que você e sua empresa terão de:
a) Formar a nova geração de vendedores. Isso significa passar a investir em treinamento permanente.
b) Passar a entender que treinamento não é custo, é sobrevivência.
c) Vender não é apenas o momento da venda, mas sim uma filosofia de trabalho, com a qual todos na empresa estão totalmente envolvidos e engajados.
d) Não pode correr o risco de ter incompetentes falando em seu nome, pois isto custa muito mais do que os simples salários pagos para as pessoas.
e) O papel do cliente é muito mais abrangente do que simplesmente comprar o que queremos lhe vender. Nós não podemos simplesmente “empurrar” o que temos para cima dele, porque é somente o que temos disponível no momento.
f) Sem pré-venda e pós-venda a sua empresa está totalmente defasada e exposta às ações inteligentes dos concorrentes.
g) Ter um cadastro atualizado e mais completo do que apenas as informações comerciais é um fator gerador de novos negócios.
Agora pense nisto: quem é que está obsoleto… o seu quadro de Vendas?
Eduardo Botelho, colunista de Técnicas de Venda, é também consultor em Administração de Vendas e Marketing. Realiza cursos de vendas para iniciantes e demais níveis – vendedores, supervisores, gerentes e diretores comerciais. É autor do livro Como Não Vender e diretor da Resolvendas. Para contatá-lo, ligue para (0**11) 262-2124 ou para (0**11) 262-7581.
