Estudar, descobrir novas técnicas, conhecer tendências, ouvir histórias de sucesso e compartilhar tudo isso sempre foi uma das paixões de Raul Candeloro. Este foi um dos motivos, aliás, que o fez criar a VendaMais, há 25 anos.

Leitores antigos da revista sabem, por exemplo, que e-mails enviados ao Raul nunca ficam sem resposta. Se você enviar uma pergunta a ele, pode esperar uma resposta que será uma verdadeira aula!

Por isso mesmo, decidimos que não havia melhor entrevistado para esta edição. Até porque, assim, perguntas que poderiam ser respondidas apenas individualmente chegam também ao resto do público. O que é ótimo, já dúvidas de outros profissionais de vendas podem ser suas dúvidas também, não é mesmo?

Com a palavra, Raul Candeloro!

-> Algumas respostas precisaram ser resumidas, por conta do espaço. Para ler o conteúdo na íntegra, acesse bit.ly/entrevista_raul-candeloro!

Deyvis Manuel Prestes – Qual é o principal desafio que você enfrenta em relação a se adaptar ao mundo digital?

Deyvis, meu principal desafio é priorizar. Mas uso uma sequência simples de perguntas que me ajuda a organizar as coisas.

1. Está alinhado com nossa missão?
2. Está alinhado com nossos valores?
3. Ajuda a faturar/lucrar mais?
4. Qual é o risco?
5. Temos expertise para desenvolver isso?
6. Temos tesão/vontade de fazer isso? Nos motiva?

Nestes 25 anos cansei de ver modismos que vieram e se foram. Esta sequência de perguntas me ajuda a definir em que ondas entrar.

Marcio Rogério Torres – Como você conduziria uma transição/integração de um campeão de vendas que acaba de ser promovido a gerente?

Quer saber mais? Leia o artigo “Socorro, virei gerente!”, que está disponível em bit.ly/socorro-virei-gerente

De maneira resumida, recomendo:

• Entender que o CHA (conhecimentos/habilidades/atitudes) de um vendedor de sucesso é completamente diferente do CHA de um gestor de sucesso. Todo mundo fala que entende isso, mas, na prática, continuo vendo a confusão acontecer.
• Entrevistar a equipe de vendas para entender a situação atual.
• Entrevistar o diretor ou a diretora para entender a situação atual (lista de perguntas para ambos os casos no artigo sugerido acima).
• Fazer um levantamento dos principais indicadores da equipe (contatos, percentual de aproveitamento, mix vendido, valor médio de compra, percentual médio de descontos, taxa de atingimento da meta, etc.)
• Fazer um levantamento das habilidades (Roda das Vendas) e das atitudes da equipe (Roda das Atitudes).
• Com base em tudo isso, montar um Mapa Estratégico Comercial (assunto do segundo módulo do GEC, meu curso online de Gestão de Equipes Comerciais!).

Gustavo Marques de Almeida – Em um mercado altamente competitivo em vendas consultivas, qual é a melhor forma de identificar e mapear seus diferenciais perante o mercado e/ou como criar diferenciais?

Gosto de usar uma metodologia apresentada por John Jantsch no livro Máquina de Indicações em paralelo com o Net Promoter Score, do Reichheld (que inclusive considero muito melhor para isso do que para prever recompra… debate teórico e filosófico importante, mas que fica para outro momento). Basicamente, você tenta fazer o máximo possível de pesquisas de satisfação pós-venda (se forem muitas interações, trabalha com amostragem).

A pergunta definitiva é “De 0 a 10, qual a probabilidade de você nos indicar para amigos e colegas?”.

Quem dá nota 9 e 10 é promotor. A pergunta de follow-up para um promotor é: “Por que você nos indica?”. A resposta geralmente gira em torno dos seus diferenciais.

Outro formato que gosto muito é o de perguntar diretamente aos clientes: “Que nota você nos daria no assunto/quesito ‘X’ em relação aos nossos concorrentes?”. (Se conseguir listar os concorrentes, melhor ainda)

Muita coisa interessante sai dessas duas técnicas.

Leine Costa Martins – Nestes 25 anos de VendaMais, o que você fez para manter a revista sempre ativa?

Desde o primeiro exemplar eu coloquei meu e-mail ou telefone como forma de contato. Até hoje, 25 anos depois, tenho meu e-mail disponível. Além disso, com frequência fazemos pesquisas entre os leitores e assinantes. Ou seja, a revista se manteve ativa perguntando aos clientes o que eles querem!

A pergunta que mais nos tem ajudado, e que eu aprendi com Ryan Levesque, autor dos livros Ask (Pergunte) e Choose (Escolha), é esta: “Qual é seu maior desafio em relação a X?”.

Essa pergunta é matadora porque permite que você entenda exatamente o que seus clientes preferem (e descubra como ajudá-los) e pode ser refeita e aprofundada sempre que precisar. Recomendo! Assim você consegue estar sempre atualizado e entendendo as mudanças que estão acontecendo.

Juliana Cristina Queiroz da Silva – Quais são as maiores mudanças no processo de vendas que ocorreram nestes 25 anos?

– Separação da venda em etapas. Isso é algo que defendemos há anos na VM, com os Passos da Venda, mas muita gente até hoje não entendeu.

– Criação de equipes especializadas para algumas etapas (prospecção, levantamento de necessidades/proposta de valor, negociação/fechamento, pós-venda).

– Automatização de algumas etapas da venda.

– Redescobrimento da arte de copywriting (com algumas pessoas achando que inventaram a roda… usando técnicas de 1920 e 1930 como se fossem novidade).

– Avanço da gestão baseada em indicadores.

– Multiplicação dos canais de comunicação dos clientes com a empresa. Antigamente a empresa trabalhava de várias formas para falar com o cliente, mas o cliente acabava tendo que falar com a empresa só através de um ou dois canais, no máximo. Hoje, o cliente quer se comunicar da forma que prefere, o que provoca um problema logístico sério para as empresas. Quem consegue trabalhar bem isso com certeza absoluta tem um grande diferencial.

– Aceleração dos processos e do tempo de resposta exigido. Agilidade é fundamental (qualidade total e comunicação integrada ajudam muito nisso, mas é algo que diversos setores dentro das empresas também não entenderam ainda).

Júlio Feller – Você acha que as empresas estão “antenadas” e preparadas para atender os diferentes perfis de compradores atuais?

Não. Tanto que acho que muitas empresas estão sendo segmentadas pelos clientes (e não o contrário). As empresas estão muito passivas em relação a isso. Faz-me lembrar de uma foto que eu tenho que gosto muito, de um avestruz enfiando a cabeça no chão quando fica com medo.

E a culpa é da diretoria, que é lenta e ainda trabalha com uma mentalidade de “sempre fizemos deste jeito”, “é modismo, vai passar” e “não é prioridade agora”. No fundo, é que a pessoa está insegura, tem medo de errar e não sabe o que fazer. Aí, na dúvida, não faz nada e enfia a cabeça no chão, como se isso fosse ajudar de alguma forma.

Tadeu Souza – Em sua opinião, qual será o maior desafio para o vendedor neste ano e, por que não dizer, nos próximos 25 anos?

Parafraseando Bertrand Russell, escolher quais pontes queimar e quais pontes atravessar. Trabalhar com cenários e tendências e decidir como evoluir e crescer aproveitando as mudanças e não apesar delas. Entender quais aplicativos, ferramentas e tecnologias usar para permanecer competitivo e diferente.

Arlei José Gabas Junior – Com a Internet das coisas e a inteligência artificial já sendo uma realidade e ainda com todo potencial de conexões que o marketing 4.0 impactará em todos os negócios, como você enxerga o papel do vendedor consultivo daqui cinco (ou 25) anos?

Vou ser bem sincero: espero uma grande mudança e muitas demissões nos próximos 25 anos. Muitas das funções, mesmo as consultivas, podem ser substituídas por aplicativos mais inteligentes. Veja a Amazon e a Netflix, por exemplo, com suas máquinas/algoritmos de recomendação.

As máquinas estão aprendendo e crescendo de maneira acelerada e pouca gente entende uma curva exponencial de aprendizagem.

O que tenho defendido é o reskilling, baseado numa pesquisa realizada pelo Fórum Econômico Mundial. Eles apontam 10 habilidades que vão nos ajudar a ter espaço nos próximos anos e eu concordo com essa visão. Falei sobre isso em um artigo que está disponível em bit.ly/reskill-vendas.

Patricia Morais – Com tanta tecnologia, mudanças no comportamento dos jovens consumidores, o que você considera aprendizado essencial aos vendedores que começam hoje na atividade?

Eu gosto muito do CHA das vendas como referencial, por vários motivos. Mas em muitos casos acho que deveria ser ACH, começando pelas atitudes. E a atitude que eu definiria como prioritária é a atitude de servir; de entender e ajudar o outro (no caso, o cliente), com lucro para a empresa. Todo o resto parte desse princípio.

Sou também um grande fã dos princípios do coaching. Sei que o assunto foi banalizado, virou moda, febre, tivemos abusos de todo tipo… mas os princípios do coaching sério são incrivelmente úteis para uma postura que eu considero correta, avançada e eficaz em vendas.

Luiz Felipe Tramontina Borsoi – Muito tem se falado sobre análise dados para a tomada de decisão. Nesse sentido, o BI (Business Intelligence) surge como uma ferramenta facilitadora. Qual é a sua opinião sobre o BI para o gestor de vendas e quando?

Acho essa pergunta muito pertinente e vejo aí uma lacuna, pois a maior parte das pessoas de vendas têm perfil expressivo e não analítico. Como diz o Claudio Diogo, muito PowerPoint e pouco Excel.

Um dos grandes erros que vejo é essa desconexão entre a parte estratégica/dados e o dia a dia/operacional.

Melhor ter algo simples, mas que todo mundo entende, utiliza e que ajuda, do que algo complexo que está ali mais para impressionar, mas acaba sendo uma perda de tempo e energia.

Roberto Marchesoni – Com tantos cursos e palestras de vendas sendo oferecidos no mercado, por que essa grande falta de vendedores profissionais?

Pois é… temos cursos de como emagrecer, como ter barriguinha tanquinho, como ser empreendedor, como ganhar dinheiro na Bolsa… e tanta gente ainda continua barriguda e sem dinheiro. Mesma coisa!

Em relação a vendas:

1. Só o curso não prepara de verdade para vender. Eu era virgem a primeira vez que li o Kama Sutra. Depois descobri que era um pouquinho diferente do que tinha lido.
2. Muitos cursos são ruins mesmo. O cara é demitido, junta três livros, copia um pouco de três palestrantes que assistiu e monta um curso.
3. Só uma parcela mínima de vendedores faz os cursos até o final.
4. Mesmo dos que fazem, poucos colocam de verdade em prática.
5. Não existe mentalidade de melhoria de verdade (se tivesse, todo vendedor teria seus números e indicadores controlados e estaria trabalhando para melhorá-los). Então a pessoa acha que fez o curso e pronto, mágica. Nunca mais precisa fazer outro, ler, estudar, etc. (Isso não acontece só em Vendas… conheço um monte de “doutores” assim).
6. Muitos gestores ainda são dinossauros que cresceram sem nada disso e acham que treinamento é frescura e perda de tempo (tem gerente que não só não apoia como é contra treinamento. Vendedores treinados e competentes deixam o gestor fraco muito inseguro…).
7. Melhorar de verdade dá trabalho e exige muito. Você precisa ser bastante evoluído para admitir e entender que precisa melhorar. Infelizmente, a maior parte das pessoas quer soluções mágicas e atalhos, e o conforto de pensar que é bom.

Valdir Loyola – Na VendaMais de setembro de 2007, Paulo Araújo sugeriu de forma direta, sucinta e eficiente como construir uma rede de relacionamentos, e uma das ferramentas da época era o MSN. Hoje, temos LinkedIn, Salesforce, WhatsApp… Como acredita ser a tendência tecnológica para gestão e relacionamento de vendas daqui 25 anos?

Grande pergunta, que tem vários gigantes brigando para responder – incluindo Google, Facebook, Amazon, Disney, Microsoft, Apple, Samsung e alguma outra empresa que ainda nem nasceu ainda e em breve vai valer US$ 1 bilhão.

Mas tudo aponta para Virtual Reality (realidade virtual). Se tudo continuar evoluindo do jeito que está, a próxima geração vai viver numa bolha virtual. Uma mistura de Westworld, com Avatar, com Matrix. Vai tudo para a nuvem, nós inclusive. Se prepare-se, como dizia o Dani, meu filho.

Edvaldo Eliezer – Segundo uma pesquisa do Inside Sales, a média de ganhos dos vendedores no Brasil é na faixa de R$ 3 mil. Qual é a razão dessa média ser tão baixa, sendo que o mercado de vendas oferece potencial ilimitado aos vendedores?

Porque, em média, as empresas pagam muito mal (99% dos gestores de vendas não sabe montar um plano de remuneração baseado em indicadores e rentabilidade). Além disso, há muitos vendedores fazendo vendas de baixo valor agregado. Aí a média fica baixa, pois tem um milhão de vendedores e vendedoras que no fundo são balconistas ou tiradores de pedidos.

Fora isso tem que olhar com calma o número. Como a pesquisa é de Inside Sales, acho que não contempla muitas categorias que deveriam ser consideradas de vendas, mas não entram no relatório (corretores de imóveis e seguros, representantes comerciais etc.).

Fábio Jastre – Muito já foi falado e escrito sobre técnicas de vendas. No entanto, percebo que mesmo com todas as técnicas, algumas pessoas simplesmente não conseguem deslanchar. Você acha que um dia não falaremos mais de técnicas de vendas e ficaremos apenas no comportamento humano?

Acho que o CHA é útil justamente por causa disso. Precisa ter as três coisas para ter sucesso: conhecimentos, habilidades e atitudes.

Particularmente, tenho recomendado que se comece pela parte comportamental/personalidade (atitudes, por exemplo), porque isso raramente muda. Já conhecimentos e habilidades conseguimos desenvolver.

Pessoa com atitude certa aprende conhecimentos e habilidades. Pessoa com atitude errada detona qualquer conhecimento ou habilidade que você der.

Obviamente não dá para ficar só na atitude (incompetente com atitude certa continua incompetente), mas sempre é um bom começo.

Luiz J L Borges Junior – Como você acredita que estará nossa profissão de vendedor nos próximos 25 anos?

Resposta simples, direta, rápida e objetiva: Tecnologia ainda não substitui o ser humano. Mas o ser humano que sabe usar a tecnologia substitui o que não sabe. #ficaadica

Roberto Salomão – Qual é o segredo da VendaMais, ou quais foram suas estratégias, para se manter no topo ao longo desses 25 anos, independentemente das crises pelas quais o país passou?

A resposta eu diria que passa por duas coisas: adaptação permanente de um lado e estabilidade total do outro.

Adaptação em termos formatos, mídias, ferramentas, estrutura de custos, modelo de negócios, formato de equipe, modelos de trabalho, estruturas de remuneração. Estabilidade total em relação à missão e aos valores.

Sabemos quem somos, para onde vamos e por que existimos. Como vamos fazer isso é que é a grande questão. Esse como em permanente mutação é que nos permitiu chegar até aqui. E o que deixa a vida mais interessante.

Celso Braga Júnior – Quanto tempo você acredita que podemos esperar para que uma pessoa se transforme num profissional de alta performance?

O tempo varia completamente de pessoa para pessoa, porque depende da história de vida, da sua personalidade, da situação em que está, da empresa, do mercado, de apoio etc.

Mas o que eu vejo que realmente diferencia pessoas de alta performance (e não só em vendas) são principalmente duas coisas:

– Mindset de crescimento (o livro Mindset, da Carol Dweck, fala mais sobre isso).
– GRIT, que é definido como paixão e perseverança por objetivos de longo prazo (o Garra, da Angela Duckworth, trata sobre o assunto).

Ambos livros, inclusive, têm testes e exercícios para medir e desenvolver as duas coisas.

Luciano Neimaier – Raul, como treinar e ter que fazer com que os vendedores novos possam dar resultados de alta performance se é o RH da empresa que contrata, e não o departamento comercial?

Envolvendo o RH no processo e gestão por indicadores!

É preciso fazer o RH passar a entender quais indicadores estamos tentando melhorar e torná-las (99% dos profissionais de RH com quem eu tenho contato são mulheres) “cúmplices” dessa jornada de crescimento e desenvolvimento.

Quando se define um objetivo comum, um indicador “hard” ou EsMART (específico, mensurável, alcançável, relevante, com um tempo para ser atingido) fica mais fácil todo mundo entender onde estamos, para onde queremos ir e como chegar lá.

E se quiser deixar a coisa mais divertida, comissiona ou bonifica o RH por resultados. Você vai ver como a coisa muda.

Guilherme Zanini – Na teoria as coisas funcionam muito bem. Como conseguir fazer tudo na prática?

Simples. Só tem três coisas para avaliar. Muda a teoria, muda a prática ou muda a sua atitude.

Sidnei Zimmer – Ao longo destes 25 anos, quais foram as grandes transformações que você percebeu que fizeram a diferença nos profissionais de alta performance em vendas?

Acho que uma mistura de humildade de estarem abertos a aprender e evoluir e ao mesmo tempo uma confiança imensa na sua própria capacidade de lidar com o que vier pela frente. Garra e mindset de crescimento são imbatíveis. Aplique isso aos elementos do CHA e você terá uma receita muito forte de sucesso, além de uma bússola permanente para crescimento pessoal e profissional.

Jaime Benemond – Existe comissionamento que seja absolutamente justo para a empresa e o vendedor?

Sim, existe e passa por definir uma cesta de indicadores, dar pesos para eles e remunerar a equipe comercial de forma alinhada com interesses estratégicos, comerciais e financeiros da empresa. Lembrando que a remuneração precisa ser revista conforme o planejamento estratégico comercial é revisto – as duas coisas precisam andar juntas. Isso se resolve com cesta de indicadores e pesos para cada indicador.

Flavio Sauberlich Junior – No modelo atual de consumidor, qual é a abordagem para melhorar o desempenho de equipes com vendas de porta a porta?

Eficiência é o nome do jogo e não só no porta a porta. Separa a venda numa sequência de etapas e vê onde pode ser aprimorado. Rapidamente se descobre que não é tendo mil pessoas batendo friamente em portas, principalmente se os custos de mão de obra barata deixarem de ser tão baratos. Quanto mais o país se desenvolver, menos vamos ver porta a porta. Provavelmente vai ser mais “celular a celular”.

Mauricio Buerger – O que te motivou a começar a VendaMais?

Eu fazia treinamentos de vendas e sempre me pediam o material que eu usava de acompanhamento. Sempre gostei de fazer listas, checklists com dicas, passos etc., e o pessoal gostava muito porque era simples e prático.

Eu dava o material, mas ficava pensando que eu ia embora e aquilo ia para uma gaveta. Então, resolvi perguntar: “E se eu mandasse alguma coisa todos os meses, você teria interesse?”. Alguns clientes disseram “sim, com certeza!”. Aí veio a ideia de lançar algo que complementasse os treinamentos.

Tenho que ser sincero: parece que eu fui superinteligente, megavisionário, mas não foi nada disso. Nunca imaginei que se transformaria no que temos hoje, nem que teria o impacto que teve. E sou grato todos os dias por isso… acabou me moldando e me transformando de um jeito que nunca imaginei. Deu um rumo à minha vida, uma missão, uma segurança de finalmente entender por que estou aqui.

Uma vez perguntaram ao Michael Jordan o que ele faria se não tivesse conseguido ser jogador profissional de basquete. Ele respondeu que provavelmente teria um emprego de dia, para sustentar a família, e jogaria basquete à noite, porque é o que ele mais adora fazer. Comigo seria a mesma coisa… se eu não tivesse a VM, provavelmente estaria trabalhando numa empresa e escrevendo para meu blog de vendas à noite.

João Carlos Silva – Qual é o seu palpite para o perfil do vendedor de alta performance dos próximos cinco anos?

Voltamos ao reskill e às 10 habilidades que vamos ter que desenvolver:

1. Solução de problemas complexos.
2. Pensamento crítico.
3. Criatividade e inovação.
4. Gestão de pessoas.
5. Coordenação de equipes/times.
6. Inteligência emocional.
7. Tomada de decisão.
8. Orientação para serviços/atendimento.
9. Negociação.
10. Flexibilidade cognitiva.

Detalhe importante: como a imensa maioria das escolas e faculdades não ensina nada disso, ou as empresas vão ter que investir pesado para capacitar suas equipes ou as pessoas vão ter que se desenvolver por conta própria.

Aprender, desaprender e reaprender vão ser a principal habilidade do futuro. E se eu pegar sua agenda e não tiver nenhum momento bloqueado na semana para aprimoramento/treinamento/desenvolvimento, já sei que você não está dando a atenção e a prioridade que o assunto merece. É uma esteira. Se ficar parado… cai.

Paulo Brum – Quantas vezes pensou em desistir?

Muitas!

Principalmente durante algumas crises que passamos nos primeiros anos, quando eu ainda não entendia o efeito da sazonalidade no nosso fluxo de caixa, tinha que mandar gente embora, pegar dinheiro no banco…

Com 29 anos eu já tinha cabelos brancos e gastrite! Por isso não tenho muita paciência com papinho furado de socialismo de bar. Muita ignorância e inveja. Lidar com sindicatos, então… dava vontade de chorar com o tamanho da ignorância. Ainda bem que a Silvia sempre assumiu isso, provavelmente teria me metido em muitas confusões se tivesse eu mesmo que lidar com essas questões.

Mas uma coisa que aprendi nestes 25 anos é que quando me desmotivo é porque me desconectei de algo maior. Remotivar nessas horas para mim é reconectar – com os clientes, leitores, assinantes, equipe, sócios, missão.

Outra coisa foi me entender melhor. Uma vez estava escrevendo um editorial para a VM sobre Teoria X e Y do Herzberg, falando sobre fatores higiênicos e fatores motivacionais, e veio um grande estalo, um insight forte. Eliminar tarefas desmotivadoras foi fundamental na minha vida (o inferno, para mim, são sequências intermináveis de tarefas operacionais repetitivas e lidar com nhenhenhém de pessoas com problemas pessoais que trazem sua bagagem negativa para o trabalho).

Equação simples: menos do que não gosto + mais do que gosto = Raul mais feliz. 🙂

Quando essas duas coisas ficaram claras, ficou tudo muito mais fácil.

Sabe aquele faxinão de final de ano, em que se joga roupa fora, abre gavetas e armários e descobre que tem uma tonelada de lixo ali enfiada?

A sensação que tenho é que a gente vai empilhando coisas na nossa vida… de vez em quando tem que fazer um faxinão. O “Stop Doing List” do Jim Collins.

Para terminar, seis dicas rápidas:

– Uso a ferramenta do Dia Perfeito (tenho várias versões, dependendo se estou viajando, se tem palestra, se estou de férias etc.) e funciona maravilhosamente bem. Ou seja, listo 10 coisas que, se eu fizer, fazem meu dia ficar perfeito. Parece simples, mas é transformador.

– Entendi o poder do silêncio para recarregar.

– Entendi o poder do recarregar (eu fazia Ironman… achava que ser forte era nunca parar). Compreendi que quando paro e descanso consigo ir muito mais longe (e de melhor humor, que é bem importante – Marília e as crianças que o digam).

– Todos os anos escolho um tema para estudar e me aprofundar. Só compro e leio livros daquele tema escolhido. Aprender sempre me motivou, e ficar escolhendo temas novos para me aprofundar teve um efeito fantástico na minha vida. Comecei quando tinha uns 18 anos, estou com 51… 33 anos, 30 temas (alguns anos repeti Alta Performance, porque continuava apaixonado pelo tema e com mais coisas para me aprofundar).

– Estou em excelente forma física. Realmente acredito que estar bem fisicamente ajuda muito com a parte psicológica, principalmente em momentos complicados. Se você está estressado e ainda por cima sentindo-se mal fisicamente… é desafio duplo, com o freio de mão puxado forte.

– Última e talvez uma das mais importantes: escolho bem com quem me relaciono. Quero estar ao lado de pessoas que exijam de mim e que me apoiem forte ao mesmo tempo. Prometo exatamente o mesmo em troca. Meu time mais próximo, meus sócios, minha esposa… se por acaso eu perder foco ou energia por um tempo, com certeza vai ter alguém, de uma forma ou outra, ajudando a reconectar.

Hoje vejo desânimo e desmotivação como uma coisa boa – é um lembrete, um sinal de alerta.

“Raul, reconecte”.

Quando você reconecta com esse algo maior, algo em que você acredita, você tem acesso direto a uma usina de energia. Pelo que tenho visto, acho que ela dura fácil mais uns 25 anos!