Por Emanuel Fiorentin Viacelli

Nos últimos anos, caracterizado pela era da informação, os clientes ficaram mais sofisticados, exigentes e com muito mais acesso a informações. Com isso, conseguem realizar inúmeros comparativos de preços de produtos ou serviços de forma rápida e fácil. Sendo assim, é um desafio para as organizações atrair e manter fidelizados seus clientes, diferentemente das épocas clássica e neoclássica estudadas na administração, onde o foco era na produtividade e produção em massa.

Por isso, a importância de saber o que desperta interesse no cliente em comprar, sendo atribuído ao vendedor a responsabilidade de apresentar técnicas apuradas e que auxiliem seus clientes na tomada de decisão. Identificando possíveis necessidades, desejos e principalmente atendendo suas expectativas.

Para se ter uma melhora nos resultados existe alguns fundamentos que diferenciam os bons vendedores, ter planejamento de onde e quando quer chegar em seu objetivo com as vendas é algo fundamental. Isso é possível fazendo um planejamento com metas claras para o ano, mês, dia e hora, colocando no papel suas tarefas, contatos de prospecção de cliente e fechamento de vendas. Com um planejamento claro, o vendedor ganha na hora de negociar uma venda, pois, não vai deixar para bater a meta da empresa aos “45 minutos do segundo”, onde o cliente vai perceber seu desespero em fazer o fechamento e vai começar a “jogar” com você.

Ter sempre o maior número de informações possível sobre a pessoa e a empresa que você está negociando também é algo importante, estude seu cliente conhecendo os desejos dele com essa compra ou negócio e tenha “cacife” para poder dar uma cartada final. Lembre-se que muitos vendedores caiem na armadilha de ser “vendedor bonzinho” e esse tipo de vendedor não vende, é lógico que os maus educados também não, estou me referindo que é papel do vendedor estar sempre tentando ajudar o seu cliente em sua tomada de decisão e não aceitar qualquer desculpa ou objeção que o cliente colocar em relação a compra.

Confira a seguir 4 passos fundamentais para se conseguir melhorar seus resultados em vendas

O primeiro deles é ter a confiança do seu cliente. Para que isso aconteça, nada melhor que iniciar uma conversa, com um aperto de mão firme, transmitindo credibilidade e confiança. Em seguida conecte os olhos da pessoa, eles transmitem inúmeras mensagens e emoções que a pessoa na sua frente está sentindo. Depois, realize perguntas abertas sobre trabalho, família, viagem e esporte. Isso irá facilitar para interagir com a pessoa e aos poucos começar a estabelecer um diálogo de forma natural, sem ser algo forçado, onde o cliente na sua frente percebe que você está ali apenas para empurrar um venda e a única coisa que você vendedor está enxergando no cliente, é um cifrão de dinheiro estampado na testa dele e você unicamente quer pegar ele.

O segundo passo é em relação a necessidade do seu cliente e os benefícios que seu produto ou serviço pode trazer para ele. Primeiramente descubra através de perguntas, qual é a necessidade que o teu cliente tem em comprar seu produto ou serviço, afinal, em vendas como na vida, as respostas estão nas perguntas bem formalizadas, até você não entender o porquê ele precisa realizar essa compra, não ofereça e nem fale do seu produto.

A importância de saber a necessidade do cliente é para despertar o interesse nele de entender o problema que você resolve e como é que você resolve. Com isso, você terá a oportunidade de mostrar os benefícios que ele tem em fazer negócio com você. E, claro, fale dos casos de sucesso que você teve com outros clientes e como eles se beneficiaram comprando de você. Assim, você irá agregar valor ao seu produto, sugiro que 75% desse passo, seja com casos de sucesso de outras vendas. É fundamental acreditar fielmente no teu produto ou serviço, acreditar que realmente aquilo é o melhor para o seu cliente, se você está vendendo e não acredita nisso, está na hora de rever seu negócio, por quê vender algo que nem você acredita, é óbvia a insatisfação do seu cliente com a compra.

O terceiro passo é o preço. Esse, sempre é bom vincular aos benefícios que seu produto/serviço está resolvendo para seu cliente. Não fale de preço antes do cliente entender o valor e importância do seu produto para ele. Nesse último passo esteja sempre preparado as objeções e questionamento que podem surgir, pois, pode até ser a mais dura das objeções, ela sempre será melhor que um silêncio apático, após o termino da fala de um vendedor pelo seu cliente. Quando uma pessoa faz uma objeção, isso passa a ser o combustível que faltava para “incendiar” a negociação e a venda ser concretizada. Dedique-se as objeções que podem surgir e além de ter bons argumentos sobre elas, utilize também de perguntas para neutraliza-las.

Por fim, venda é um funil imaginário (prospecção, negociação e fechamento). Quanto maior for a parte superior do seu funil, ou seja, cliente prospectados, por meio de sua eficiência em converter prospecção em vendas, será o seu resultado ao final do funil. Esteja sempre vendedor, ou seja, fechando vendas, retenha seus clientes fidelizando eles e nada melhor do que agradecer ao cliente no final de cada negociação, dando a devida importância para ela como se fosse a sua primeira venda e logicamente, não esqueça de pedir indicações para ele de outros clientes que talvez também possam ter o mesmo interesse que ele teve por seu produto ou serviço.

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Emanuel Fiorentin Viacelli é graduado em Ciências Contábeis e pós-graduado em Gestão Empresarial. Contador com Reg. CRC/RS 095842/0-9, consultor empresarial e proprietário da Inove Solução Empresarial.