Conheça a história de Leonardo de Matos, vencedor do prêmio O melhor vendedor do Brasil, que mostra que com criatividade, boas ideias e um bom produto, é possível vender até o impensável!
O que você faria se fosse dono de uma empresa de confecção e quebrasse a ponto de gerar uma dívida de R$ 1,5 milhão?
O que poderia significar uma tragédia imensurável para muitos foi o que deu início à fantástica história de Leonardo de Matos, criador da Bosta em Lata e vencedor do prêmio O melhor vendedor do Brasil, que você conheceu na entrevista com Fred Rocha e Leandro Branquinho (página 22).
Em 2011, após fechar as portas de sua empresa, Matos estava em uma situação tensa. “Quando minha empresa quebrou, entrei em depressão, fiquei muito mal. Mas o fracasso me impulsionou a ir para a rua atender meu cliente e vender mais”, lembra. Em 2014, ele decidiu contar sua história no livro Quebrei – Guia politicamente incorreto do empreendedorismo (editora Alta Books) para desmistificar o glamour do empreendedorismo e mostrar que a vida por trás de um negócio não é fácil.
Quando a empresa fechou, Matos voltou a fazer o que faz de melhor segundo ele mesmo: vender – só que ainda no segmento de vestuário. Foi aí que ele começou a se recuperar do grande tombo, mas ainda não havia sequer pensado no produto, alguns anos depois, seria responsável por torná-lo o melhor vendedor do Brasil.
O começo de tudo
Ao longo de sua carreira como vendedor, Matos se acostumou a ouvir coisas como: “Leo, você vende até fósforo queimado e lata de bosta.” “De tanto ouvir isso, comecei a refletir sobre a ideia, mas ainda sem nada de concreto sobre que tipo de produto poderia ser comercializado. Perguntei para minha esposa se ela compraria bosta em lata e sua resposta foi um belo e sonoro ‘não’”, conta.
A negativa serviu como um impulso para continuar pensando sobre a ideia. “Vendedor leva mais ‘não’ do que garçom que oferece linguiça em churrascaria, mas é graças ao não que se chega ao sim. Comecei a pesquisar sobre o que poderia vender com esse nome. Investigando o agronegócio, me deparei com o esterco bovino, e percebi que era um insumo muito mal explorado. Pensei que poderia ser um belo adubo se colocado numa embalagem prática, bonita e útil para quem mora em casas e apartamentos pequenos”, revela. Nascia a Bosta em Lata”, um adubo orgânico para uso doméstico – mais um exemplo que deixa claro que é possível colocar valor até mesmo em produtos que parecem ser impensáveis!
Como bem disse Fred Rocha, Matos foi criativo e inovou em praticamente todos os aspectos que envolvem o produto, da concepção à distribuição. “O Leonardo ganhou o prêmio de melhor vendedor do Brasil por sua paixão, sua inspiração e mais uma série de fatores fantásticos. Ele conseguiu inovar em quase todos os pontos. A embalagem é extremamente diferenciada, o nome é fantástico e totalmente disruptivo, e ele ainda usa variados canais de venda”, pontua.
Quando ficou sabendo que a caravana d’ O melhor vendedor do Brasil passaria por São José do Rio Preto (SP), cidade onde mora, Matos lamentou que estaria viajando, mas, mesmo assim, entrou em contato com Rocha e Branquinho. Eles gostaram da história e pediram para ele enviar um vídeo contando mais. “Gravei na hora em Holambra (SP), onde eu estava, e mandei para eles. Tudo começou ali. Depois, eles chegaram à conclusão de me premiar, o que me deixou extremamente honrado”, lembra.
Um cuidado especial com as vendas
Desde quando estava na fase de pesquisa e desenvolvimento do produto, o vendedor de adubo planejou tudo pensando em como o futuro cliente iria interagir com o produto. Começou tentando imaginar como o comprador abriria a lata, e logo decidiu que não queria que fosse dessas que precisa de uma ferramenta especial para abrir. “Fui atrás de uma embalagem prática para que a pessoa pudesse usar assim que recebesse o produto. Além disso, o adubo não fica em contato direto com a lata. Ele fica isolado, dentro de um saquinho zipado, para preservar a lata, que pode ser reutilizada posteriormente para os mais diversos fins. Dentro, há, ainda, uma colher medidora para facilitar o uso. Por fim, a arte da embalagem remete a uma pequena propriedade rural. Tudo isso para quebrar o nome, que eu imaginei que pudesse ter restrições, mas tem tido bem menos do que eu imaginei”, comemora.
Com o produto bem resolvido, o supervendedor sabia que precisaria utilizar diversos canais de vendas para dar escala. Por isso, fez parceria com uma grande empresa atacadista com sede em Holambra, mas que atua no sul, sudeste, centro-oeste e nordeste do Brasil – o que garantiu uma boa distribuição. A Bosta em Lata também é vendida em diversas floriculturas, no site oficial e em marketplaces na internet. “Vários canais novos têm surgido, especialmente na internet. Eu sou um vendedor de venda física. Gosto de atender meu cliente, abraçar, tomar café, mas a internet é uma grande loja que não podemos mais ignorar”, aconselha.
O segredo do sucesso não é tão secreto assim
Saber escutar é uma das grandes virtudes do bom profissional de vendas. E nessa história isso fica evidente. Afinal, o produto de Matos só está no mercado porque ele teve a perspicácia de perceber um padrão nos feedbacks que recebia. O que poderia ser apenas mais um comentário bem-humorado (“você vende até bosta em lata”) foi cultivado a ponto de se transformar em uma boa ideia que resultou em um produto inovador inserido em um mercado em franca expansão, cujo crescimento é motivado, dentre outros fatores, pelo desejo das pessoas de resgatarem valores antigos e terem uma relação mais próxima com o alimento que consomem. Isso fica visível ao observarmos que as hortas estão “invadindo” até as paredes de apartamentos.
Esse olhar atento às tendências e ao comportamento do consumidor foi outro ponto importante para o sucesso da Bosta em Lata. “Comecei a reparar que, além de as pessoas postarem fotos de seus pets nas redes sociais, muita gente posta fotos de plantas. Isso me deu forças para criar um produto que visa atender um público que é apaixonado por plantas”, revela.
Sobre sair da zona de conforto
Matos também é um bom exemplo de reinvenção. Após 14 anos no dinâmico mercado de moda, foi preciso coragem para começar do zero e inovar no tradicional agronegócio. “Confesso que tive bastante dificuldade para sair da minha zona de conforto, mas também acredito que estamos na vida para evoluir. Eu vivo para ter um amanhã cada vez melhor que hoje”, projeta.
Enquanto muita gente confunde empreendedorismo com abrir uma empresa, ele lembra que o empreendedorismo é tudo o que nos dispomos a fazer. “Às vezes, você vai comprar um carro e o vendedor não sabe esclarecer suas dúvidas. Ele precisa saber absolutamente tudo sobre o produto. É a informação que vende. É a resposta que o cliente quer naquela hora. O vendedor que é empreendedor se destaca muito mais. Bate meta, sai da zona de conforto e se surpreende com a própria venda. Mas não é fácil. Tem que ter plano, meta, foco e saber quem vai buscar”, orienta.
O papel do vendedor em um mundo cada vez mais conectado
Não é novidade que as pessoas estão cada vez mais conectadas. Basta uma rápida olhada ao redor em ambientes de grandes aglomerações para ver, na prática, o que os estudos têm revelado.
Dados de 2015 da consultoria comScore mostram que mais de 38 milhões de brasileiros acessam a internet por meio de tablets e smartphones. Além disso, o brasileiro passa, em média, 60% mais tempo nas redes sociais do que a média mundial. Por fim, o tempo gasto na internet já é maior que o tempo gasto assistindo à televisão, segundo a Pesquisa de Mídia Brasileira 2015, divulgada pela Secretaria de Comunicação Social da Presidência da República.
Esse cenário tem contribuído para provocar grandes rupturas no mercado de vendas e evidencia a necessidade de o vendedor desenvolver seu lado empreendedor, aprender a lidar com mudanças cada vez mais rápidas e evoluir junto com o mercado. “O vendedor empreendedor está sempre se reinventando. Nós precisamos nos atualizar. O vendedor de sessenta anos que vendia para o pai, hoje vende para o neto. Como ele vai lidar com uma pessoa da geração Y, que nasceu sem saber ouvir ‘não’ e quer tudo instantaneamente? É preciso aprender a lidar com esse público que está dominando o mercado, principalmente o on-line. As pessoas vivem no celular. Eu fecho venda pelo WhatsApp, pelo Facebook e pelo Instagram. Estou à disposição do meu cliente onde quer que ele queira me encontrar. O futuro é digital”, destaca.
Por fim, Matos fez questão de deixar um agradecimento pelo prêmio conquistado. “Esse prêmio é nosso! É dos vendedores que acordam cedo e vão batalhar. A gente sabe que nem todo dia é agradável. Às vezes, voltamos para casa só com nãos, mas não podemos desanimar. A busca é sempre pelo sim. A busca é por cuidar de nossos clientes, estar perto deles, ver como eles estão, se precisam de algo, se estão com algum problema. É só resolver os problemas dos clientes que a gente nunca vai ficar sem vender”, finaliza.
Saiba mais: www.bostaemlata.com.br