Preciso confessar: por mais incrível que possa parecer, ainda me deparo com muitas empresas e muitos profissionais que carecem de um propósito de existência! E não falo aqui daquele “propósito” que só existe na parede do escritório ou em nossos discursos de vendas e que não tem reflexo real algum em nossa motivação e nas nossas ações cotidianas. Falo de propósitos corporativos reais, que ofereçam, especialmente aos funcionários, um sentido muito maior do que simplesmente vender mais e com maiores margens. Falo também do propósito pessoal que nos move em direção à realização dos nossos grandes sonhos pessoais e profissionais.

E esse propósito – seja corporativo, seja pessoal – não pode ter um significado somente mercadológico (de marketing). Ele precisa ser forte, real e legítimo o suficiente para incrementar os níveis de motivação e satisfação por fazermos parte de algo maior, de algo que vai além da remuneração percebida pelos resultados das nossas vendas.

E como se faz isso?

Penso que o principal e mais importante elemento de construção de um grande propósito ou missão passe pelo pleno entendimento do porquê da existência da empresa e do porquê da sua existência como profissional de vendas.

Alguns questionamentos sugeridos para fazer esse exercício:

• A empresa em que trabalho existe para fornecer a solução para qual problema específico?
• Ela existe para realizar qual sonho?
• De que forma o meu trabalho pessoal contribui para impactar positivamente o mundo?
• O meu trabalho está de fato umbilicalmente ligado aos meus grandes sonhos e objetivos pessoais?

O problema é que, na prática, ainda vejo pouquíssimos gerentes e líderes capazes de oferecer um grande propósito às suas equipes. E o mesmo problema se repete quando questiono se os profissionais de vendas têm trabalhado com algo que de fato esteja conectado ao seu grande propósito.

Quando, do ponto de vista corporativo, não se oferece aos nossos liderados um grande propósito ou uma grandiosa missão, ficamos muito mais dependentes de boas estratégias de remuneração para manter profissionais motivados, engajados e acima de tudo leais às empresas, o que é cada vez mais difícil em um mercado recheado de boas empresas e com orçamentos bastante generosos para suas forças de vendas.

Do ponto de vista pessoal, quando não se tem um propósito grandioso, o trabalho pelo simples fato de “ganhar dinheiro” perde seu encanto. Simples assim!

Transformação

Boa remuneração é, sim, fundamental para todo e qualquer profissional – e em especial para todos nós que trabalhamos em vendas. No entanto, cada vez mais os profissionais talentosos buscam oportunidades e desafios em empresas em que possam colocar todos os seus dons e todas as suas competências em ação e em favor de uma grande causa, de um grande propósito e de um grande sonho. E oferecer um propósito, um sonho e uma grande missão é papel do líder!

Portanto, reforço aqui o recado a você que já ocupa um cargo de liderança em vendas: ofereça um grande propósito aos seus profissionais para conseguir construir resultados cada vez mais consistentes, uma cultura de encantamento e para evitar o risco de perdê-los para concorrentes que têm um propósito de existência claramente definido e um poder quase que magnético de atração de bons profissionais.

E fica também o recado para você que é vendedor: questione-se o tempo todo se os seus valores, seus princípios, suas ideias, seus ideais e seu propósito pessoal estão alinhados com os da empresa em que você trabalha ou a que representa. Se não houver esse alinhamento, você vai ver sua motivação despencar dia a dia!

Preciso dizer, também, que acredito com todas as forças do mundo que o que verdadeiramente move as empresas, os profissionais e os líderes de sucesso é o seu propósito de existência. E em vendas isso não é diferente.

Aliás, essa foi uma lição fundamental que aprendi muito cedo na minha vida como vendedor: a realização profissional só se dá quando, além da satisfação das nossas necessidades, (dentre elas as financeiras), há também um grande propósito envolvido.

E a área de vendas – por ser absolutamente apaixonante e igualmente complexa – nos dá todos os dias uma oportunidade singular de colocar o nosso grande propósito em ação.

Você pode me perguntar: “E qual deveria ser esse propósito?”. É claro que o propósito de cada um é e deve ser sempre exclusivo, único e especial em todas as suas facetas, mas acho que ele nunca pode prescindir da existência de dois elementos cruciais ao cotidiano de todos nós que somos apaixonados por vendas: “Vender é ajudar. Vender é servir.”

E, não por acaso, quem ajuda e serve mais aos seus clientes e mercados também ganha mais dinheiro. Para reforçar ainda mais essa crença, pego aqui emprestada uma lição preciosa de Joey Reiman, autor do incrível livro Propósito (HSM Editora): “Quando o propósito guia, o lucro acompanha.”

Pense nisso o tempo todo e conecte seus grandes pontos fortes e talentos ao seu propósito pessoal de existência!

Um grande abraço do amigo vendedor.

José Ricardo Noronha é vendedor vencedor, palestrante, professor, consultor e autor do livro Vendas! Como eu faço?
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