Atendendo aos pedidos dos assinantes da VendaMais, preparamos para esta edição histórica de aniversário da revista, uma entrevista especial com Raúl Candeloro. Atendendo aos pedidos dos assinantes da VendaMais, preparamos para esta edição histórica de aniversário da revista, uma entrevista especial com Raúl Candeloro. As perguntas foram enviadas por meio de enquete on-line e selecionadas pela equipe de redação. A entrevista a seguir traz a oportunidade de descobrir tudo o que você sempre quis saber sobre ele, mas nunca teve oportunidade de perguntar…

Aos sete anos ele já queria ser empresário. Filho e neto de empreendedores, Raúl Candeloro traz no sangue o desejo de crescer e no coração a vontade de ajudar ao próximo, custe o que custar. Ainda jovem, apaixonou-se pelo universo das vendas quando descobriu que para vender não precisava ter nada palpável, uma boa idéia seria suficiente. Aos duvidosos de plantão, o recado: foi assim que nasceu a revista Técnicas de Venda (hoje VendaMais), em 1994.

Aproveitando-se de um telefone disponível no quarto de sua irmã, que estava em lua-de-mel, (Sílvia Candeloro hoje é diretora financeira da empresa) Raúl colocou as “manguinhas” de fora: pediu 500 dólares e um aparelho de fax emprestado para o pai. Com o dinheiro, fez uma mala direta “vendendo” o conceito da revista, e com o fax, recebeu as respostas de assinaturas concretizadas. “Eu confiava tanto naquilo que em momento algum duvidei que daria certo. Chegaram onze assinaturas na primeira campanha. Eu comecei a VendaMais com onze assinantes, sabia o nome de todos”, conta Candeloro com brilho nos olhos. Hoje a revista tem 23 mil assinantes, a empresa conta com 80 funcionários, e o pai? Bem… conta a lenda que o Sr. Raúl Candeloro, pai, recebeu os 500 dólares de volta e ainda virou sócio da empresa.

Graduado em Administração de Empresas, pela FAE ? Faculdade Católica de Administração de Empresas e Economia ? Raúl é fundador e diretor-executivo da Editora Quantum, responsável pela publicação das revistas VendaMais, Mulher & Carreira e Crescimento Pessoal e Motivação. Editor da revista Venda Mais® e do site VendaMais (www.vendamais.com.br), hoje Candeloro divide-se entre as atividades de empresário, consultor e palestrante em Vendas, Marketing e Motivação. É autor dos livros Venda Mais ? 25 Armas para Você Aumentar de Maneira Eficiente as Vendas de sua empresa (Editora Casa da Qualidade, 1997); Negócio Fechado (Editora Casa da Qualidade, 1998); Correndo pro Abraço (editora Casa da Qualidade, 2002) e Criatividade em Vendas (Editora Futura, 2002) e Prospecção ? Descubra Novos Clientes e Venda Mais de Forma Criativa e Inovadora (Coleção Passos da Venda, editado pela Editora Quantum no início de 2004). Também é sócio da Humana Editorial, que publica a revista Profissão Mestre. Quer saber mais? Então embarque comigo neste túnel do tempo. A passagem é gratuita e o retorno garantido…

VendaMais ? Como teve início a sua carreira?

Raúl Candeloro ? Eu saí da faculdade de Administração de Empresas em 89 e abri uma agência de marketing direto em 91, uma época em que ninguém sabia o que era isso aqui no Brasil. Contratavam-me para vender através do marketing direto ou para atrair clientes para lojas e assim aumentar as vendas do contratante. Já na faculdade eu me apaixonei pelo marketing, e dentro dessa área eu comecei a questionar se alguma coisa dava resultado ou não. Eu queria medir resultados. E é aí que começa a história da VendaMais. Quando alguns clientes não tinham resultado e acabavam não me pagando (eu era remunerado por resultados), eu ia atrás e acabava descobrindo que a equipe não estava motivada, estava mal remunerada, mal treinada e muitas vezes, nem sabia que haveria uma campanha. Problemas de comunicação interna. A partir daí, comecei a juntar material para repassar aos clientes e percebi que não existia muita coisa no Brasil a respeito. Como eu estava indo com freqüência aos EUA, trazia material de lá e o projeto acabou ficando engavetado. Um dia eu teria uma revista chamada VendaMais, porque eu achei que não era possível um país do tamanho do Brasil ter tão pouco material a respeito do assunto.

VM ? Você é um homem de sucesso, reconhecido, mas com certeza teve seus momentos de dificuldades. Qual foi o momento de maior dificuldade que já passou até hoje, na vida de empreendedor?

RC ? As dificuldades são muitas e nunca terminam. Eu vou citar duas. Uma foi um evento que a gente fez e trouxe seis consultores dos EUA, pagando para eles viagem de primeira classe, cachê em dólares. O evento era em São Paulo, só para assinantes da VendaMais, que na época tinha cinco mil assinantes e eu achei que era o dono do mundo, então podia fazer um evento internacional para os assinantes e… afundei a empresa. Quebrei completamente e levei anos pagando dívidas. Isso foi um erro estratégico imenso. Outra vez, há uns seis anos, foi a primeira vez em que eu tive de decidir que ia ter de demitir, porque eu cortei tudo o que tinha de custo e vi que não tinha jeito, a gente estava com a estrutura inchada e tinha que demitir pessoas. E não era uma pessoa, foram várias, algumas delas competentes, mas a empresa não tinha a mínima condição, era uma questão de sobrevivência. Essa foi a segunda grande dificuldade.

VM ? E como foi você administrou essa dor?

RC ? Ahhhiai (sic)… eu sentei atrás de uma porta, porque o líder não pode ser visto chorando, e chorei…

VM ? Você pensou em desistir quando sentou atrás da porta?

RC ? Não. Eu me alimento desses momentos. Isso pra mim é energia, tipo “pacman”. Às vezes em palestras têm pessoas de braços cruzados, com uma atitude muito negativa. Quando você está desenvolvendo uma idéia, tem gente que fala: “não, isso não dá certo”, eu me alimento disso. Tem gente que vai pegar essa idéia e com ela vai fazer alguma coisa e tem gente que não, paciência, a vida é assim.

VM ? Qual foi a maior alegria da sua carreira?

RC ? Outro dia chegou uma pessoa numa palestra e me entregou uma caneta cara, de marca. E me disse: “Raúl, algumas das coisas que você fez e falou mudaram a minha vida e eu acho que essa é uma forma de eu agradecer por tudo o que você fez”. A gente recebe e-mails todos os dias, as pessoas mandam cartas, nas palestras se aproximam e falam, mas um momento é muito marcante, quando uma pessoa chega e diz que estava precisando de uma luz e que o nosso trabalho ajudou. Isso acontece sempre e é o nosso grande combustível, esse envolvimento que a gente tem. A história da caneta especificamente ficou marcada para mim porque eu realmente não esperava. Eu carrego ela comigo até hoje. É aquela história, quanto custa e quanto vale. Essa caneta não tem dinheiro que pague.

VM ? Todo mundo reclama de falta de tempo. Como é que você consegue estar em vários locais, responder a muitos e-mails em um curto espaço de tempo? Como você administra o seu tempo?

RC ? Primeiro, é uma questão de ter prioridades. Se a pessoa não tem prioridades, acaba assumindo coisas que não devia, não podia. As pessoas gastam muito tempo, energia e inteligência com coisas erradas. Eu gasto parte do meu tempo para me organizar antes, para que depois seja tudo mais fácil. Isso me permite economizar tempo. Por exemplo, eu tenho horários específicos para fazer esportes e para trabalhar. Isso já está programado. Não adianta ter disciplina se você já não tem isso programado.

VM ? O que você acha que falta nos vendedores que possa resultar em mais vendas e resultados hoje?

RC ? A grosso modo, existem dois tipos de vendedores: os veteranos e os novatos. A maioria das pessoas que trabalha com vendas não começou no ramo por gosto, mas por necessidade. Isso cria um ciclo vicioso de que a pessoa está ali porque precisa de dinheiro. E se ela é boa com algumas coisas, realmente ganha dinheiro e acaba ficando. Vendas começaram a mudar com o passar do tempo. A concorrência passou a ser maior. Os clientes mais exigentes. Pressão por resultados. Profissionalização da parte dos compradores. Com mais informação no mercado, os consumidores, ou compradores, estão cada vez mais informados. Isso muda o perfil do vendedor também, porque antes era só o vendedor chegar e apresentar o produto ou serviço, era um tirador de pedido. Teve gente que não acompanhou isso. Essas pessoas acabam sentindo que vender não é uma arte, é uma ciência. Você precisa estudá-la, existem conhecimentos sobre o assunto. Tem de ser encarada como profissão.

VM ? E que você acha que falta nas empresas que possa resultar em mais vendas e resultados hoje?

RC ? Hoje as empresas aceitam qualquer pessoa como vendedor e isso está errado. O processo de recrutamento e seleção de profissionais é totalmente falho.

VM ? Como é o bom vendedor?

RC ? O bom vendedor é aquele que entende as necessidades do cliente e entende as necessidades da empresa, conseguindo conciliar as duas. Vender é você ajudar o cliente a tomar a melhor decisão.

VM ? Porque é tão difícil achar profissionais de vendas?

RC ? Porque as pessoas procuram vendedores, e não pessoas com as características corretas.

VM ? E quais são as características corretas?

RC ? Cada empresa tem uma lista de características corretas. Isso é muito importante, cada empresa ter uma lista com as características principais de um vendedor de sucesso. Isso muda de empresa para empresa. Uma pessoa com características boas pode ser treinada, sem problema algum. Querer trabalhar, iniciativa, ser honesto, um pouco de ambição, criatividade, essas coisas a pessoa ou tem ou não tem. Às vezes os melhores vendedores de uma empresa não estão como vendedores. Então, não procure vendedores, procure pessoas com a atitude certa.

VM ? O Procon diz que o cliente tem sempre a razão. Você concorda?

RC ? Na dúvida eu diria que o cliente tem razão. Tem clientes, por exemplo, que me mandam e-mails reclamando, e isso acontece todos os dias, metendo a boca que não receberam a revista, e aí vou ver e ele não pagou e recebeu duas cartas e um telefonema avisando anteriormente. E nós temos o maior interesse do mundo que ele pague, nós somos muito educados, nós avisamos de várias maneiras, damos diversas formas de pagamento e ele não paga. Por qualquer motivo ele esquece disso e nota que, depois de três meses a revista dele não está vindo e liga metendo a boca. Aí descobre que a secretária jogou fora, o sócio pegou, uma série de histórias malucas. Mas aí já xingou todo mundo. Depois liga de volta, muito humildemente, pedindo desculpas. A gente trata todo mundo da mesma forma, porque na dúvida ele tem sempre razão. Só não pode ser mal educado.

VM ? E qual é mais importante, o cliente interno ou o cliente externo?

RC ? Grande briga. Frederick Reichheld, papa do marketing da lealdade diz: “deixei completamente de falar sobre lealdade de clientes externos nos últimos dois anos, porque eu descobri que sem fidelidade interna, não fidelizo ninguém.” A maior locadora de carros nos EUA chama-se Enterprise Rent a Car. Não faz propaganda, cresce no boca a boca e em nichos segmentados, mais é a maior, é a que mais ganha dinheiro e é a que cobra valores menores de locação. Isso seria uma estratégia certa de fracasso, porque ela paga salários altos e cobra preços baratos. Mas ganha no volume, na satisfação dos clientes e como ela não tem custo de propaganda e marketing, porque ela satisfaz os clientes dela, ela economiza do outro lado. O fundador da empresa diz: “primeiro funcionários, segundo clientes, terceiro o lucro da empresa, porque isso é conseqüência”.

VM ? Qual é o melhor gerente de vendas?

RC ? É aquele que entende e não compete com a equipe dele, trata cada vendedor de forma individual e faz com que todos eles desempenhem o máximo possível do seu potencial. Não pode ser qualquer um. Inclusive um erro que as empresas cometem é de colocar um bom vendedor como gerente, sem que tenha as características necessárias para ser um bom gerente. São duas coisas bem diferentes (embora hoje os bons profissionais tenham de ser multidisciplinares, então será cada vez mais comum termos bons e boas profissionais graduando-se como gerentes).

VM ? Quando você é o cliente, o que mais preza na hora da compra?

RC ? Que o vendedor esteja preocupado comigo, e não com ele. Um bom vendedor ou uma boa vendedora vai falar muitas vezes: “não compre de mim, porque agora não é a melhor opção, não é isso que vai resolver o seu problema.” Nesse momento ele ganha uma coisa que vale muito mais do que qualquer comissão, que é a confiança, e para resto da minha vida eu vou confiar nessa pessoa. E vou comprar sempre com ele ou ela. A longo prazo então, vale muito mais a pena.

VM ? Qual foi o melhor conselho que você já recebeu, na área de vendas?

RC ? Uma frase que meu pai sempre repete, que diz: “amanhã é a mentira piedosa com que se alimentam as vontades moribundas”. É um ditado espanhol. Ou seja, não fique enrolando, faça, aconteça. Outro que gosto muito é “Vida é a soma das nossas escolhas”.

VM ? Como você faz para administrar uma equipe tão competente? Você se considera uma pessoa de sorte ou o que você fez para que sua equipe fosse assim?
RC ? Eu sempre quis que as pessoas gostassem de trabalhar, antes de mais nada. Segundo: a missão de todos os nossos produtos é muito clara. A missão da VendaMais, que eu enfoco aqui, por exemplo, é claríssima. Todo mundo sabe o que se espera. As pessoas se sentem recompensadas quando a coisa vai bem e quando a coisa vai mal, quando são criticadas, elas sabem, que na verdade, podem melhorar naquilo. O próprio processo de trabalhar aqui foi sempre um aprendizado. Isso nunca acaba e eu exijo isso. De uns três ou quatro anos para cá, comecei a ser cada vez mais exigente. Não existe lugar para ?pangaré? na empresa. Em qualquer empresa, na minha ou em qualquer outra. Eu falo isso em público, tem medíocre demais, tem gente insatisfeita demais. Agora, se eles estão lá na mediocridade, é porque alguém aceitou a mediocridade. Isso é problema de liderança e de cultura. Então, não aceite a mediocridade.

VM ? Vender é um ato, um procedimento ou um objetivo?

RC ? Todos. O fechamento é um ato. O processo inteiro é uma série de procedimentos (os famosos passos da venda). Mas veja que você tem um objetivo, sempre. Não tem como desvincular uma coisa da outra. São as três.

VM ? O que o melhor vendedor do mundo não conseguiria vender?

RC ? Difícil, eu acho que ele conseguiria vender. O bom vendedor vende qualquer coisa. A questão é: alguém compraria? O que alguém não compraria? Em algum lugar, sempre vai ter alguém querendo comprar alguma coisa. Esqueça um pouco o vendedor e pense no cliente. É exatamente isso.

VM ? Como se desperta o gigante adormecido, dentro de cada pessoa?

RC ? Ache uma coisa pela qual a pessoa realmente tem paixão. Uma coisa que faça seu olho brilhar, seu coração bater mais forte. Uma coisa que, se você não ganhasse dinheiro algum, você falasse: “não tem problema, eu faço do mesmo jeito.”. Se você achar isso, o universo começa a conspirar a seu favor.

VM ? Se você dirigisse uma grande empresa, teria a mesma criatividade que tem sendo palestrante ou as duas coisas não são compatíveis?

RC ? Acho difícil compatibilizar as duas coisas. O problema da grande empresa é que tem muita gente envolvida, muita gente aprovando e desaprovando, tem comitê para tudo. Estou dizendo para a média, tem exceções. Outro problema é que quando você começa a aparecer bastante, muita gente não gosta. Consultores que não aparecem na revista, muita gente que está assistindo a palestra e pensando que podia fazer melhor, e vai, tenta e não consegue, tem uma carga negativa muito grande. Tem pessoas torcendo para você cair. Isso é muito ruim, mas numa grande empresa não é diferente: também tem muita politicagem interna, gente puxando o tapete, carga negativa. Qualquer ser humano que sobressaia um pouco tem de aprender a lidar com isso de forma construtiva.

VM ? E você consegue trabalhar bem com isso?

RC ? Consigo. Antes eu ia para casa arrasado quando acontecia. Era ter uma pessoa com uma cara meio irritada ou de braço cruzado na platéia, podia ter 499 pessoas bem, mas se tivesse essa pessoa na platéia, de braços cruzados e cara irritada eu só conseguia ter foco nela. Daí eu pensei, quer saber de uma coisa? Ela está alcançando o objetivo dela, mas eu não posso deixar acontecer isso. A energia positiva é sempre bem-vinda, agora a negativa, você tem de conseguir transformar de alguma maneira em algo bom, para se alimentar dela. Quanto mais coisas ruins você me desejar, mais eu vou me motivar. Felizmente, essa carga é mínima comparada com todo o apoio positivo e o carinho que recebo dos assinantes.

VM – A revista VendaMais faz dez anos. O que o motiva para os próximos dez?

RC – Conseguir justificar o tempo e o dinheiro que as pessoas investem com a gente. As pessoas estão dizendo: de todas as revistas que tem eu vou olhar a sua. De todo o dinheiro que eu tenho, contado no final do mês, uma parte eu vou dar a você. Eu tenho de justificar isso para ouvir: valeu a pena. E é todo o mês assim. Minha preocupação é essa, será que eu vou conseguir? Será que eu vou acompanhar esse mercado? Será que eu vou para o e-learning? Será que é o site, a Internet? Será o conteúdo do editorial, a minha equipe? A preocupação não é só com a revista, mas com tudo por trás dela. A missão dela continua? O formato, continua ou não continua? As pessoas estão realmente usando o que publicamos para vender mais, lucrar mais e atender melhor seus clientes? É um desafio diário, por isso eu nem penso nos próximos dez anos. Dez anos atrás nem e-mail existia. Hoje passo pelo menos quatro horas por dia respondendo e lendo mensagens. Como será em 2014? Não tenho a mínima idéia. Só sei que temos uma missão bem clara e vamos viver dentro dela, decidindo e fazendo a sintonia constante. O resto é conseqüência.

VM ? O que você diria para os seus assinantes, qual é sua relação emocional com eles?

RC ? São minha razão de existir, hoje. Minha vida gira em torno disso. Por exemplo, ontem eu respondi um e-mail de uma pessoa que voltou hoje, dizendo, “Raúl, você é diretor de empresa e está respondendo e-mails às duas e quarenta e cinco da manhã, acho isso formidável. Tenho certeza absoluta que sua empresa vai para frente e o assunto vai ser resolvido, obrigado, um abraço”. Hoje eu recebi outro de uma pessoa que foi em uma palestra minha e era meu assinante, e durante palestra, não levantou a mão para ganhar um livro porque ficou constrangido porque não recebia a revista há três meses. Disse ele: “Admiro o seu trabalho mas não ia levantar a mão naquele momento para falar. Por isso, estou mandando o e-mail agora, só para avisar”. O que eu fiz? Mandei uma carta e um livro. Não posso deixar isso acontecer. Eu tenho de estar completamente envolvido. Fico sabendo de tudo que está acontecendo na empresa, mesmo quando viajo, pelos e-mails dos assinantes. Minha vida, hoje, gira em torno disso. Eu vou fazer outras coisas quando sobrar tempo.

VM ? Quando você está fazendo a sua palestra, por exemplo, e seus pais estão na platéia, o que você sente quando sobe ao palco?

RC ? Fico muito orgulhoso dos meus pais estarem ali, lógico ? foram eles que me deram a oportunidade e o apoio nos momentos mais difíceis. Em segundo lugar para mim quando, em qualquer lugar do Brasil onde eu for, quinze pessoas na platéia levantam a mão e dizem que são meus assinantes. Esses são VIP. E o número está aumentando ? quando comecei eu perguntava e ninguém levantava a mão… Mas ainda temos uma longa caminhada pela frente.

BOX Nota da redação ? Como muitas perguntas dos assinantes feitas para o Raúl através de enquete on-line foram repetidas, respeitamos a ordem de chegada das perguntas inéditas para presentear as pessoas pela participação. Mesmo assim, agradecemos a participação dos mais de 500 assinantes que enviaram suas perguntas. A experiência foi muito gratificante para nós! A entrevista completa com Raúl Candeloro, sem cortes, pode ser conferida no site da revista VendaMais (www.vendamais.com.br) (Colaboraram nesta entrevista: Ellen Caroline Fülber, Josiane Benedet e Germano Assad)