Nós somos os únicos responsáveis por nosso próprio sucesso ou fracasso. Vencer em vendas não é diferente. Para garantir suas vitórias, você deve ter uma atitude proativa.
Prevenir-se contra o fracasso é uma parte importante desse processo. Se você um dia surpreender-se dizendo "Eu não nasci para vender, eu não consigo, odeio fazer visitas, não consigo lidar com a rejeição, meu chefe é uma droga", você está indo pelo caminho errado.
Aqui estão 10 características e traços das pessoas que, segundo Jeffrey Gitomer, presidente da Business Marketing, acharam que podiam "arrasar"como vendedores – mas que falharam e tornaram-se medíocres (ou simplesmente desistiram).
Quantas dessas características aplicam-se a pessoas que você conhece?
1. Não confia em si mesmo: se você não consegue nem mesmo convencer a si próprio de que é capaz, a quem vai convencer?
2. Falha em entender a rejeição: não é você que está sendo rejeitado, mas sim a oferta que está sendo feita.
3. Não é um expert no que vende: conhecer de "cabo a rabo" o produto ou serviço que você vende é a única maneira de ficar mentalmente livre para realmente vender.
4. Falha em aprender e aplicar as técnicas fundamentais de vendas: leia, estude, participe de cursos e pratique tudo aquilo que aprender. Tudo que você precisa saber sobre vendas já foi escrito ou dito. Aprenda algo novo todos os dias.
5. Falha em entender o cliente, não satisfazendo suas necessidades: não sabe perguntar e escutar, por isso não consegue levantar corretamente as necessidades de seus clientes. Tendência a pré-julgar e tentar empurrar soluções padrão para diferentes tipos de cliente.
6. Falha em contornar objeções: este é um assunto complexo. Você não está escutando o que o cliente diz; você não está pensando em soluções; você não é capaz de criar um ambiente de confiança, logo o cliente não acredita que você é a melhor opção.
7. Falha em entregar o prometido: falhar em fazer ou entregar o que você havia prometido, tanto para seu chefe quanto para seus clientes, é sempre um desastre – do qual você muitas vezes pode não ter a chance de se recuperar. E se acontece com freqüência, a notícia se espalha e os concorrentes adoram.
8. Culpar os outros quando a responsabilidade é sua: aceitar a total responsabilidade é o ponto de partida de qualquer sucesso. Fazer algo com isso é o caminho. Agir é o prêmio (e não o dinheiro – o dinheiro é resultado de uma ação perfeita).
9. Falta de persistência: você aceita um não como resposta sem abrir a boca. Você não consegue motivar o prospect a agir, ou não tem a persistência e a paciência necessárias para fazer os 7 (ou 10) contatos necessários para fechar uma venda.
10. MPPA: muito papo e pouca ação. É o vendedor que perde mais tempo contando sobre as vendas que vai fazer do que realmente vendendo.
Falhar em vendas não tem nada a ver com insegurança. Tem a ver com falhas na execução. E não existe o fracasso completo. Zig Ziglar tem a resposta: "Fracasso é um acontecimento, não uma pessoa".
Existem graus de fracasso. Gitomer apresenta 4. Quais deles aplicam-se àquelas pessoas que você conhece?
. Falhar em ser o melhor que pode ser.
. Falhar em aprender.
. Falhar em aceitar a responsabilidade.
. Falhar em atingir cotas ou metas pré-estabelecidas.
