Antes de mais nada, muito obrigado a todos que participaram da votação sobre a história que deveria receber o champagne.
Muita gente se emocionou com o depoimento das duas pessoas e até nos mandaram mensagens que tinham ficado motivadas só de ler as histórias.
Tenho que admitir que não tinha pensado nisso, mas se motivou… Melhor ainda!
Resultados saem em breve. Por enquanto, empate técnico!
Recado dado, vamos agora ao conteúdo desta semana: 10 características dos seus clientes hoje.
Tenho falado com muita frequência sobre a necessidade de diferenciar-se para concorrer.
Como existe ainda muita dúvida sobre isso, resolvi criar uma lista rápida com assuntos que têm surgido nos trabalhos que os alunos do GEC (Gestão de Equipes Comerciais) e APV (Alta Performance em Vendas) me mandam.
Características dos clientes atuais – você está preparado?
- Seus clientes estão cada vez mais conectados – Twitter, Facebook, Linkedin, Youtube. E falando abertamente sobre suas experiências de compra.
- Clientes hoje pesquisam cada vez mais na internet antes de comprar de você. Google! Bing!
- Clientes hoje qualificam muito melhor seus fornecedores e se preparam muito melhor para comprar do que vendedores e empresas qualificam seus clientes e se preparam para vender.
- Clientes hoje valorizam cada vez mais a praticidade, a agilidade e a facilidade de fazer compras com você.
- Clientes hoje são fortemente orientados para VALOR, lembrando sempre que a equação de VALOR é igual a BENEFÍCIO / PREÇO (benefícios divididos pelo preço). Ou seja: ou seus benefícios são muito ALTOS (fortes, claramente definidos e muito bem comunicados), ou a parte de baixo da equação é que vai sofrer (preço BAIXO!).
- Clientes hoje entendem que o relacionamento não termina depois da compra.
- Clientes hoje esperam que você os eduque e ensine a comprar melhor, a usar melhor o produto, a tirar o máximo proveito de serviços, a saber de novidades, tendências, lançamentos, novas ideias.
- Clientes hoje provavelmente sabem mais sobre a concorrência do que você.
- Clientes hoje compram 24 h por dia, 7 dias por semana.
- Clientes hoje são extremamente céticos. Prove! (Dica do Raúl: use testemunhais de clientes satisfeitos).
A lista é bem maior, incluindo meu Decálogo do Cliente, mas esses 10 pontos acima já permitem uma boa avaliação e reflexão.
Que nota você se daria em termos de preparo para lidar com essa nova realidade dos clientes atuais?
Inclusive, esta é uma boa lista para compartilhar, debater e discutir em grupo. Quem mais na sua empresa deveria ler isso?
Abraço e boa$ venda$,
Raúl Candeloro
P.S. Olha que legal o testemunhal que recebi hoje pela manhã de um aluno do Alta Performance em Vendas: “Bom é pouco! Foi ótimo!! Simplesmente fantástico. Este curso abriu meus olhos para um novo mundo que eu conhecia, mas que não explorava. Já comentei aqui em outras oportunidades que o pouco que apliquei, já tive melhorias e retornos positivos. Em breve estarei assistindo novamente para relembrar e revisar tudo o que vimos. Parabéns aos demais alunos, sucesso e muitas vendas. E Raúl e sua equipe: nota 10 para o material, curso,dicas e suporte prestado aos alunos do APV! Lembre-se: “Keep Calm and VendaMais”!”
Artigo da semana
O Atendimento em época de Natal
Por Marcia Regina Palma Ribeiro
Com um cenário tão favorável, os profissionais da área não podem perder a chance de aumentar seu desempenho, cumprir as metas e vender. O RAPOR, do francês rapport, cujo significado é confiança e compreensão entre duas ou mais pessoas, também em vendas, tem como objetivo a identificação que ocorre o tempo todo.
Assim, quanto mais você se conectar com as emoções natalinas e os seus significados, mais contagiante será. Um número maior de pessoas se identificará com você e as chances de vender podem aumentar. Portanto, aposte nesse sentimento coletivo, típico desta época do ano, em que as pessoas estão mais sensíveis e receptivas para fazer bons negócios.
Para isso, algumas dicas podem ajudar:
- Permita que o outro conte os motivos pelo qual seu Natal será agradável.
- Pergunte quais são os planos para a data.
- Procure escutar as aventuras de Natal vividas pelo cliente.
- Resgate em perguntas o significado do Natal para a pessoa.
- Incentive a compra vinculada aos fatos relatados e saiba o que tem de melhor para oferecer que “case” com as informações recebidas.
Por fim, seja mais “coração” para aumentar seus resultados, pois no fundo, as pessoas estão em busca de trocas de emoções.
As dicas também são válidas para quem está em busca de um emprego temporário, até porque, com uma melhor performance as chances de efetivação no ano seguinte são maiores.
Já para os empresários, outros pontos merecem atenção:
Um bom planejamento de compras, estoque ou produção pode evitar erros que, no geral, comprometem as margens de lucro.
Procure manter a organização da loja e antecipe: embalagens, laços, brindes, etc… Isso o ajudará:
- A ganhar tempo;
- Pontos com seu chefe
- Melhor qualidade de vida no trabalho;
- Melhor relacionamento na equipe;
- E principalmente, você tem a grande oportunidade de transformar clientes que vieram a loja pela primeira vez em fãs fiéis, e ainda manter os antigos;
- Aumentar o seu salário.
Não se esqueça dos clientes “de casa” eles não irão gostar de serem deixados pra lá, já que são de casa.
Opinião do leitor
Adoro as dicas, a revista e a agenda. Parabéns!
Adriana Néias
Para pensar
“A mente que se abre a uma nova ideia jamais voltará ao seu tamanho original”.
Albert Einstein
