Como usar o ChatGPT para negociar melhor

Quando as crianças eram menores, gostávamos muito de ir a mini golfes nas cidades onde alugávamos casas para passar as férias na Flórida.

Mini golfes são bem comuns lá e em certos dias, nos quais as crianças querem sair, mas já está todo mundo cansado de praia, ir a esses parques e depois sair para jantar era um dos rituais preferidos da família.

As crianças iam correndo na frente, pouco se importando com o score e muito mais interessadas em descobrir qual era o próximo “desafio” (todos os buracos do campo de mini golfe são diferentes, é como um mini quebra-cabeça). Essa parte da exploração era a mais importante, mas conforme foram crescendo, fomos introduzindo a anotação do score e criando uma certa competição e rivalidade interna (adultos x crianças, eu e um deles contra Marília e o outro, etc.).

Tínhamos uma regra que até hoje é respeitada e, inclusive, muito valorizada: quem fizer hole in one ganha um milk shake. Hole in one é aquela jogada quase impossível onde você acerta o buraco com apenas uma tacada. É muito raro e, por isso mesmo, super valorizado.

E como as crianças adoravam milk shake quando eram crianças, ficou aquilo como prêmio (e até hoje está valendo!).

Mas é realmente muito difícil – não é incomum os 4 sairmos de campos mais difíceis sem nenhum de nós ter conseguido a façanha. Principalmente quando não jogamos há um certo tempo e estamos meio enferrujados. O que torna o hole in one ainda mais valioso quando acontece.

Para mim, o hole in one do mini golfe é como fazer uma venda sem desconto: raro, mas acontece. Não é sorte – é preparação encontrando a oportunidade. Mas deveria ser sempre o objetivo, mesmo que difícil, porque acaba elevando não apenas seu score, seu jogo, mas o de todo mundo ao seu lado.

Nesse ponto, uma das etapas da venda que mais vale melhorar, sem sombra de dúvidas, é a etapa da NEGOCIAÇÃO. Ela obviamente depende dos passos anteriores da venda, mas com certeza existe o CHA de Conhecimentos, Habilidades e Atitudes específicos para uma boa negociação.

A definição que gosto de usar para treinamentos e workshops de negociação é simples e direta: negociação é um processo de diálogo com o objetivo de alcançar um acordo mutuamente benéfico quando existem interesses comuns e opostos em jogo.

Basicamente é uma forma de buscar uma solução conjunta para suas diferenças, através da comunicação e da troca de informações, ideias e propostas.

A melhor venda é onde não existe negociação. Isso já deve ter acontecido com você. É raro, mas todo mundo adora quando acontece.

Você apresenta a proposta e o cliente nem questiona o preço. Que delícia! Mas vamos concordar que é que nem o hole in one: bem raro, uma façanha.

A maior parte das vendas vai passar por um processo natural de negociação. Isso é até muito positivo, pois demonstra interesse do cliente (ninguém negocia se não tiver interesse).

Exatamente por acontecer com muita frequência é que podemos focar em alguns pontos de melhoria. Como sempre, gosto de começar fazendo uma lista de sinais ou sintomas, pois isso ajuda a reconhecer e diagnosticar um possível problema.

Aqui estão os sintomas mais comuns de um/a vendedor/a que não está negociando bem:

• Resistências frequentes (ou o que eu chamo de “empilhamento de objeções”).
• Impasses prolongados, ciclos de venda desnecessariamente longos.
• Excesso de concessões (vendedor cede, mas o cliente não dá nada em troca).
• Desgastes no relacionamento.
• Decisões apressadas por ansiedade ou impaciência.
• Descontentamento pós-fechamento.
• Feedback negativo e sinais claros de insatisfação (às vezes necessário em negociações mais duras – algo a ser tratado de forma emocionalmente inteligente, equilibrada e estratégica).
• Redução na confiança do cliente (claramente visível em clientes de reposição, por exemplo, em frequência de compra/contatos, positivação, mix/valor médio de pedidos, etc.).
• Ausência de diálogos construtivos, clima ruim/negativo.
• Retirada/saída do cliente da negociação. Chamo isso de “não mascarado” – basicamente um “não” que pode ter muitas caras diferentes, mas é sempre um não. Baseado no conceito do livro do Joseph Campbell – o Herói de 1000 faces, só que aqui o “não” seria o inimigo de mil faces. Inclusive para explicar aqueles clientes que dizem “está fechado!” e depois somem (aquela situação que todo vendedor odeia porque alguns estavam até já gastando adiantado a comissão que iam receber!).

Criei então um teste de 10 perguntas para um vendedor ou vendedora se autoavaliar e descobrir onde está bem e onde precisa melhorar. Se você é gestor/a de uma equipe de vendas, pode fazer o teste com seu time – verá que terão muitas coisas importantes e interessantes para debater e melhorar.

Teste de autoavaliação para vendedores: Descubra seus pontos fortes e fracos como negociador

Para cada uma das seguintes afirmações, avalie-se numa escala de 0 a 10, onde 0 significa “não se aplica a mim de forma alguma” e 10 significa “se aplica perfeitamente a mim”.

1. Preparação e pesquisa: Antes de uma negociação, eu me preparo intensamente, pesquisando sobre o cliente, o mercado e definindo claramente meus objetivos e limites.
2. Comunicação eficaz: Sou capaz de comunicar claramente minhas ideias, escutar ativamente e adaptar minha mensagem conforme a necessidade do cliente.
3. Empatia e relação com o cliente: Consigo entender e valorizar a perspectiva do meu cliente, construindo um relacionamento de confiança e respeito mútuo.
4. Flexibilidade: Demonstro flexibilidade ao lidar com objeções ou situações inesperadas, explorando alternativas criativas para superar impasses.
5. Assertividade: Defendo meus interesses e do meu produto/serviço de forma clara e direta, sem ser agressivo ou submisso.
6. Capacidade de fazer concessões estratégicas: Faço concessões de maneira estratégica, buscando sempre algo em troca que beneficie ambas as partes.
7. Gestão de impasses: Sou eficaz em lidar com situações de impasse, trabalhando para encontrar soluções que movam a negociação para frente.
8. Fechamento de acordos: Tenho habilidade em conduzir a negociação a um fechamento bem-sucedido, garantindo a satisfação do cliente com o acordo.
9. Análise pós-negociação: Após uma negociação, faço uma análise crítica do processo e do resultado, identificando lições aprendidas e áreas para melhoria.
10. Manutenção de relacionamentos pós-acordo: Continuo a cultivar o relacionamento com o cliente após o fechamento do acordo, visando oportunidades futuras.

Normalmente, quando fazemos testes de autoavaliação assim na VM, temos notas entre 50 e 80 como média. Mesmo quem é muito bom tem sempre alguns pontos a melhorar.

E agora temos uma ferramenta maravilhosa para nos ajudar nesse processo, que é o ChatGPT.

O ChatGPT pode nos ajudar a negociar melhor com:

• Preparação para negociações complexas;
• Roteiros melhores e sugestões de respostas estratégicas para objeções;
• Simulações interativas de negociações com diversas personalidades e perfis de clientes;
• Análise de casos de negociação e extração de insights e aprendizados pós-negociação;
• Treinamento em técnicas avançadas de negociação;
• Desenvolvimento de habilidades de persuasão;
• Análise de sentimento e linguagem (revisando comunicação com clientes e prospects).

Se tiver interesse em saber mais sobre isso, é justamente o 6º módulo do meu curso VendaMais com ChatGPT. As aulas já começaram, mas ainda dá tempo de você fazer a sua inscrição (e de toda sua equipe) aqui: https://sprintsvendamais.com.br/
Abraço, boa semana e boa$ venda$,

Raul Candeloro
Diretor
VendaMais

P.S. Prompt básico desta semana focado em NEGOCIAÇÃO. Copie e cole no ChatGPT, Gemini ou Claude e depois me conte como foi:

“Meu nome é ___________, e sou ___________ (cargo) na _____________ (empresa). Nosso foco é oferecer ___________ (produto/serviço) para ___________ (descrição de clientes ideais), destacando-nos por __________________ (seus diferenciais em relação à concorrência). Recentemente, tenho enfrentado desafios na etapa de negociação, especialmente em ____________ (descreva o desafio específico de negociação, como superar objeções de preço, prazos de entrega ou pagamento, concorrentes com propostas agressivas, etc.). Poderia me ajudar com 5 estratégias ou abordagens específicas para aprimorar minhas habilidades de negociação, focando em como melhorar ____________ (aspecto específico da negociação que deseja melhorar, como técnicas de persuasão, comunicação de valor agregado, etc.) com nossos potenciais clientes?”.

Se quiser entender melhor como fazer mais holes in one nas vendas, fechando mais negócios com menos descontos, venha fazer o curso VendaMais com ChatGPT, com ele você vai aprender a negociar melhor e fechar mais vendas. Venha participar do curso comigo: https://sprintsvendamais.com.br/