“O que vale a pena ser feito vale a pena ser bem-feito? ” Nicolas Poussin

“O insucesso é apenas uma oportunidade para recomeçar com mais inteligência? ” Henry Ford

10 características dos vendedores campeões

1. Têm paixão por vendas, fazem o que gostam e estão sempre entusiasmados.

2. São conscientes de que as vendas não ocorrem por acaso, por isso fazem com que elas aconteçam sempre.

3. Investem constantemente em conhecimento, elevando o seu nível de competência, e agem ativamente.

4. São partidários da relação ganha-ganha. Assim, não fazem do seu trabalho de vendas uma operação de guerra.

5. Vibram com o sucesso do cliente e sabem que o seu é conseqüência natural.

6. Têm objetivos definidos e estabelecem metas, que são cumpridas à risca, chegando sempre aonde desejam. São organizados e planejados, fazendo do tempo um aliado, razão por que são produtivos.

7. Gostam de gente, são especialistas em relacionamentos pessoais e conquistam a simpatia dos clientes.

8. São vacinados contra o individualismo, trabalham em equipe e primam pela relação de interdependência por ser a mais saudável.

9. São éticos com os concorrentes. Em vez de gastarem energia falando mal, observam o que eles fazem e procuram sempre superá-los.

10. São proativos em fechamento de vendas. Sabem que a decisão de compra é do cliente, mas a iniciativa do fechamento é do vendedor.

Antonio Braga é consultor, escritor, palestrante, instrutor de Vendas, Atendimento e Relações com Clientes, com mais de 30 anos de experiência.
E-mail: [email protected]

Conheça as expectativas dos clientes
A fidelização começa pela satisfação. Após a primeira compra, entre em contato com o cliente para avaliar se os valores básicos e esperados foram correspondidos. Verifique o que ele está achando do produto ou serviço, se gostou do atendimento e se encontrou o que estava procurando. Assim, é possível identificar vários aspectos relacionados à satisfação. É sempre possível melhorar o desempenho e deixar o cliente mais satisfeito.

Da Redação5 dicas para você começar bem com o cliente
1. Receba seu cliente com verdadeira cordialidade e simpatia.
2. Crie um clima agradável entre vocês, tratando-o com respeito, interesse e atenção (ouça ativamente).
3. Pratique rapport ? acompanhe a velocidade, movimentos, comportamento, postura e forma de falar (fale a aja semelhantemente ao cliente).
4. Ajude-o a sentir-se à vontade e expresse sua disponibilidade para ajudá-lo a obter o que busca (descubra suas necessidades, interesses e preferências).
5. Estimule a venda, mas nunca a nem minta para seu cliente (é preferível perder uma venda a perder um cliente).

Bruno Krug é palestrante e consultor empresarial.
Visite o site: www.excellenceconsultoria.com.br

5 ?S? para vendedores
Seiri ? Senso de utilização
Identifique e classifique seus recursos.
Retire o excesso de coisas da pasta de trabalho para não se perder na frente do cliente. Selecione bons clientes e descarte aqueles que não darão resultados.
Seiton ? Senso de ordenação
Organize-se com a agenda, roteiro de visitas, análise do histórico de compras do cliente. Sua comunicação visual deve ser clara e eficiente. Cuide dos cartões de visitas, catálogos e fôlderes.
Seisou ? Senso de limpeza
As boas condições da sua pasta, material de apresentação e higiene pessoal demonstram confiança e profissionalismo.
Ética, clareza e transparência também fazem parte do senso de limpeza, pois garantem uma boa imagem perante seus clientes.
Seiketsu ? Senso de saúde
Cultive uma aparência sóbria.
Pratique bons hábitos, preocupando-se com a saúde física, mental e espiritual.
Shitsuke ? Senso de autodisciplina
Autodisciplina é saber o que deve ser feito e fazer.
O acompanhamento da pós-venda, avaliação da curva ABC de clientes e o aperfeiçoamento contínuo exigem autodisciplina.
Pratique constantemente os “S?s anteriores.

Fabiano Brum é conferencista nas áreas de Marketing, Motivação, Atendimento e Vendas.
Visite o site: www.fabianobrum.com.br

Não baixe preço, aumente valor
Em vez de oferecer descontos, mostre o quanto seu produto ou serviço pode agregar de valor ao cliente. O valor é determinado pelo que o comprador considera valioso. Mas nada impede que você o ajude a achar o que é valioso. Leve informações e dados para e ele. E lembre-se de que você está oferecendo algo que seu cliente deseja.
Da Redação

7 dicas para encontrar novos clientes
1. Tenha sempre cartões de visitas ou folhetos com você. O verdadeiro profissional de vendas se diverte, tem vida social e vai a festas sem perder o “faro comercial”.
2. Esteja sempre atento a tudo e a todos. O universo dá sinais claros de grandes oportunidades se você estiver “conectado”. Olhe para todos os lados.
3. Facilite o acesso ao crédito. Quem jamais pôde ter seu produto, agora pode. Quem já comprava, pode aumentar suas compras.
4. Saia da mesmice. Vá visitar clientes por outro caminho, em dias diferentes, fale com mais pessoas. Vire seu mapa “de ponta-cabeça”.
5. Mostre atenção, educação e simpatia a todos que cruzarem seu caminho. Seu novo cliente pode estar ali.
6. Questione as regras. “Nunca vendemos para tal segmento… Por quê? E se mudarmos nosso enfoque, nossa abordagem ou fizermos simples adequações em nossos produtos?”
7. Faça uma “pesquisa pessoal” junto ao seu comprador. O que o levou a comprar seu produto, qual apelo emocional pesou na decisão? Use essas informações em suas novas abordagens, para públicos diferentes. Vá direto ao que dá certo.
Dill Casella é palestrante em Vendas e Desenvolvimento de Mercado.

Visite o site: www.dill.com.br

5 dicas para chegar ao decisor da empresa através da secretária
1. Explique o assunto com precisão. Mostre que ela é muito importante no processo.
2. Não demonstre arrogância. Peça gentilmente para ela transferir a ligação.
3. Peça o seu e-mail e logo após o contato feito, mande um agradecimento pela ajuda que lhe foi concedida.
4. No primeiro contato feito por telefone, pergunte o seu nome e repita sempre que achar interessante. Isso gera empatia na relação.
5. Mantenha sempre a postura profissional e ela irá identificar esse grande diferencial. Lembre-se: a secretária só irá passar a ligação se realmente sentir confiança nas suas atitudes.
André José da Silva é consultor e diretor comercial da AJS Consultoria, além de ministrar cursos e palestras nas áreas de Vendas, Atendimento e Liderança.
Visite o site: www.ajsconsultoria.com.br

Consultores que desejarem ter suas dicas publicadas na seção Manual do Vendedor, devem enviá-las para o e-mail: [email protected]. Os textos serão analisados e publicados em edições posteriores da revista VendaMais.