Dicas de Armando Correa Neto, Eugênio Sales Queiroz e Ômar Souki “Fuja da crítica. Não faça nada, não diga nada, não seja nada”
Elbert Hubbard

“Nenhum espelho reflete melhor a imagem do homem do que suas palavras”
Juan Luis Vives

10 coisas que o ?vendedor esquisito? faz

1. Vende sempre para os mesmos clientes e não busca novos compradores.

2. Chega atrasado nas visitas e ainda fica irritado se a secretária passa outro vendedor na sua frente.

3. Sabem por que ele não viajou esta semana? Para economizar com despesas de viagem. Sabe por que ele não vendeu? Porque não viajou esta semana.

4. Não organiza a pasta de trabalho, carrega muita tranqueira e não sabe por que ela pesa tanto. 5. Não faz uma análise do cliente antes da visita e, por isso, sempre se dá mal.

6. Não mantém um cadastro atualizado dos seus clientes e, confiando em sua memória, sempre chama aquele palmeirense roxo de corintiano.

7. Não usa o produto que vende e ainda quer que alguém use.

8. Acha que seu produto é caro, mas basta o cliente espirrar que ele já concede um desconto.

9. Não sabe dar informações precisas sobre seu produto e não entende por que o cliente decide pensar mais um pouco.

10. Quer trabalhar como vendedor, mas não gosta de lidar com pessoas.

Fabiano Brum é conferencista nas áreas de Marketing, Motivação, Atendimento e Vendas.

Visite o site: www.fabianobrum.com.br

Conhecer-se é fundamental para ser mais tolerante

No livro Aprenda a Escutar seu Coração, da Editora Sextante, Hugh Prather faz diversas reflexões a respeito dos dilemas humanos. Em um trecho, ele trata da importância do autoconhecimento para a melhor compreensão e aceitação das pessoas que nos cercam. ?Quando amadurecemos e compreendemos a nós mesmos, automaticamente, passamos a tolerar mais os outros. Ser avaliado positivamente por outra pessoa melhora nossa auto-imagem. Eu jamais imaginaria que identificar minhas limitações me tornaria mais tolerante.?

Da Redação

Maneiras de fazer do “não” um “sim”!

» Fico frustrado quando não consigo uma venda, mas não permito que a frustração detenha o meu progresso. Estou sempre disposto a retornar e oferecer mais uma vez, pois sei que a maioria das vendas ocorre após a quinta visita.

» Já recebi muitos “nãos”, muito mais “nãos” do que “sins”. Enfrento uma média de dez “nãos” para cada “sim”. Eu sei que para chegar ao “sim” preciso vencer a barreira dos “nãos”. Portanto, abençôo cada “não” como se fosse um “sim”, pois a cada “não” estou mais próximo do “sim”.

» Quando não consigo uma venda, me pergunto: “Onde foi que eu errei?”. Os clientes não compram porque não damos atenção suficiente a eles. Na verdade, mais do que comprar, o que as pessoas querem é ser compreendidas.

» Eu acredito e sei que posso transformar cada “não” em saborosos “sins”, pois eu sinto, no fundo de meu coração, que “tudo posso naquele que me fortalece, Deus!”.

» Por isso, jamais desisto. Os maiores vendedores são aqueles que persistem. Aqueles que não esmorecem frente às adversidades. Está comprovado que a chave do sucesso é a persistência.

Ômar Souki ministra treinamentos para equipes de vendas de empresas nacionais e internacionais. É autor de mais de 13 livros, entre eles As 7 Chaves da Fidelização de Clientes.

Visite o site: www.souki.com.br

É pegar ou largar

Na maioria das vezes, o vendedor precisa decidir rapidamente o que deve propor ou responder ao seu cliente. Portanto, esteja pronto para tomar decisões mais corretas:

» Prepare-se antes de visitar o cliente considerando algumas possibilidades que possam surgir durante a negociação. Mantenha-se concentrado.

» Seja criativo para contornar eventuais surpresas. Porém, a criatividade está relacionada a um bom grau de conhecimento. Leia muito sobre diversos assuntos.

» Aprenda a se controlar um pouco mais e use a pausa durante a conversa, a fim de obter alguns instantes a mais nos casos em que for preciso recorrer a novas idéias.

» Acostume-se com a idéia de que, em muitas situações de vendas, o negócio se realiza com ênfase na expressão ?é pegar ou largar?. Canalize a energia.

Armando Correa de Siqueira Neto é psicólogo e diretor da Self Consultoria em Gestão de Pessoas. É professor e mestre em Liderança pela Unisa Business School.

E-mail: [email protected]

8 passos para proporcionar sucesso aos clientes

Quem deseja ter sucesso na área de vendas precisa mais do que encantar o cliente, tem de fazer com que ele obtenha sucesso em seu empreendimento. Mas como? A resposta é simples: quanto mais você acompanhar e facilitar a vida do seu cliente, mais ele ficará satisfeito e disposto a comprar ou adquirir seus produtos ou serviços. Veja como:

1. É preciso entender muito bem do negócio do cliente e aonde ele pretende chegar.
2. É necessário ser absolutamente transparente nas negociações.
3. Jamais abandone o cliente após uma negociação de sucesso.
4. Faça contato para saber da satisfação do cliente com produtos ou serviços.
5. Aceite as reclamações e resolva-as imediatamente.
6. Nunca force o cliente a comprar o que não deseja.
7. Use o bom senso para negociar com maestria.
8. Faça perguntas claras e objetivas ao cliente para saber da sua satisfação com o atendimento.

Eugênio Sales Queiroz é consultor motivacional nas áreas de Vendas, Atendimento e Profissionalismo.
E-mail: [email protected]

Identifique os objetivos da compra

» Evite o óbvio. Você não é um mero atendente que se limita a atender o cliente. Em geral, o comprador é um iceberg e esconde o seu verdadeiro potencial. Treine essa habilidade e seja um especialista em descobrir necessidades.

» Economize palavras e procure ouvir mais. Descubra quais são os sonhos secretos dos clientes sobre os produtos que você vende.

» Conheça o cliente. Com jeito e habilidade, aprofunde-se sobre suas necessidades e vontades.

» Descubra as razões da compra, fale a mesma linguagem e entre em sintonia com o comprador.

» Aja de forma interativa. Estabeleça um bom relacionamento. Assim, você abrirá janelas de oportunidades para vender outros produtos também.

» Perguntar é a melhor forma para você aprender a ouvir. Treine a técnica das perguntas fechadas e abertas. As abertas possibilitam ao cliente falar e expressar suas opiniões. Moacir Moura é palestrante, consultor de varejo e especialista em gestão e motivação de pessoas.
E-mail: [email protected]

Criatividade em Vendas

A história de criatividade deste mês é contada por Clair Maria Marroni das Neves, da cidade de Camaquã, RS.

?Trabalho na Gaúcha Materiais de Construção como gerente-administrativa. Eu e outros profissionais criamos um ?Grupo de Negócios? em que todos dão idéias. A partir disso, desenvolvemos o ?Feirão Negócio Fechado?, com produtos a preço de fábrica. Escolhemos uma data e trabalhamos durante a semana que antecede o evento colocando anúncios em jornais, rádios locais, carros de som, panfletagem e divulgação em nossos veículos. Temos conseguido bons resultados, pois nossa equipe é muito coesa. O que começou como uma idéia já está na segunda edição. Estamos sempre buscando alternativas, e tenho convicção de que o sucesso desse trabalho e de tantos outros que desenvolvemos tem muito a ver com a paixão que temos pelo que fazemos e porque buscamos os melhores resultados.?

Além de muitas vendas, a idéia rendeu um ano de VendaMais grátis. Agora é a sua vez. Envie-nos seu exemplo de criatividade em vendas para o e-mail: [email protected] ou pelo fax (41) 3338-3321, com a palavra “Criatividade” no campo do ?assunto?. Quem tiver a idéia publicada, além dos 15 minutos de fama, receberá gratuitamente um ano de VendaMais. Vale criatividade na hora de prospectar, conseguir indicações, responder objeções e fechar todas as etapas da venda.

Consultores que desejarem ter suas dicas publicadas na seção Manual do Vendedor devem enviá-las para o e-mail: [email protected]. Os textos serão analisados e publicados em edições posteriores da revista VendaMais.