A prospecção por telefone é uma maneira positiva e profissional de vender produtos e serviços. Infelizmente, muitos consumidores não pensam da mesma maneira. Assim que o vendedor diz “Olá. Sr. X, como vai?”, as defesas já se levantam e as pessoas se tornam “não interessadas” antes mesmo de saber o que você está vendendo. Se você pudesse simplesmente fazer com que a pessoa lhe escutasse, com certeza você conseguiria a venda. Estas 10 dicas vão lhe ajudar a quebrar as barreiras e conseguir com que cada vez mais prospects ouçam o que você tem a dizer.

1. Junte toda a informação que puder antes de fazer a chamada.
Antes de você discar, organize-se. Mentalize como vai ser a chamada. Quem é que eu estou chamando e o que eu sei sobre este contato? Reveja anotações de outras chamadas similares que você já tenha feito. Mantenha sempre na sua frente uma lista de perguntas a serem feitas e pontos a serem reforçados enquanto você estiver falando.

2. Trate cada ligação como se aquela fosse a primeira do dia.
Uma das tarefas mais difíceis da prospecção por telefone é parecer descansado e espontâneo a cada chamada. A melhor maneira de fazer isso é com uma inspiração profunda e colocar um grande sorriso na sua face antes de fazer a chamada. Lembre-se que a sua energia, ou a falta dela,vai ser transmitida durante a venda.

3. Procure personalizar a chamada, mas não se tornar íntimo.
Quando diz “Como vai?”, você realmente se importa? Muitas vezes, esse tipo de bate-papo é para amigos e família, não para um profissional de telemarketing. Descarte técnicas que não pareçam naturais. Se você se sentir desconfortável, não faça.

4. Sempre pergunte “Esta é uma boa hora para conversarmos?”.
Muitas vezes fazemos uma apresentação imperfeita porque o cliente acabou nos apressando. Não existe nenhuma maneira de transmitir valor quando você está se concentrando no tempo. Por isso pergunte se o cliente pode lhe dar X minutos de atenção, e respeite esse limite.

5. Descubra o máximo que puder sobre o prospect e seu negócio antes de fazer a chamada.
Uma revisão com o seu supervisor e uma boa maneira de descobrir denominadores comuns à lista, como dúvidas mais comuns, perguntas mais freqüentes, volumes ou prazos pedidos de maneira consistente e até problemas como posicionamento e preço. Com essas informações, você pode mostrar ao prospect um interesse genuíno no seu negócio. Isto é chamado de uma “frase de aquecimento” uma frase ou afirmação que “aquece” o seu cliente e facilita a sua entrada na conversação.

6. Faça uma pergunta para fazer com que o prospect entre na conversação.
Durante o processo da chamada, você controla o que o prospect pensa e diz pelas perguntas que você faz. Abra o diálogo com uma pergunta para que a conversa siga em frente, aí deixe seu prospect responder. Uma vez que ele ou ela responda, esteja pronto com seu próximo comentário ou pergunta. Uma interação de idas e vindas vai provocar maior interesse do que simplesmente fazer um discurso ou monólogo.

7. Use o seu próprio conhecimento.
Todas as pessoas têm um conjunto de experiências que as torna únicas. Pergunte-se exatamente qual parte dessa experiência tem valor para o prospect e aí fale sobre ela. Deixe mostrar que você é um ser humano com personalidade e não um robô recitando um “script” de maneira incansável. O grau de segurança e confiança que o prospect sentir em relação a você vai ser tão importante quanto a segurança e confiança que ele sente na sua empresa.

8. Torne-se um expert na sua área.
Os vendedores de hoje devem fazer muito mais do que apenas vender. Ele ou ela precisa ser consultor, com um interesse genuíno nos negócios de seus clientes. Isso é difícil de fazer se você nunca falou com o prospect antes, mas lendo sobre assuntos ligados à área e o mundo dos negócios você será capaz de intercalar frases e comentários sobre as últimas tendências e acontecimentos, tornando a conversa muito mais interessante. Tenha cuidado, porém, ao usar termos extremamente técnicos você pode acabar passando a impressão de que sabe mais do que realmente sabe e o tiro pode sair pela culatra.

9. Converse, não leia o script.
As chamadas frias têm sucesso através da conversação e não somente do “script”. Não dispare num monólogo. Traga rapidamente o prospect para a conversa, então escute com atenção. Quando você está falando, você não está aprendendo nada. Evite ler diretamente ou parecer que está lendo um “script”.

10. Evite falar demais na primeira chamada.
O seu telefonema deve ser tão longo quanto seja necessário para cumprir a tarefa. Saiba quando fazer o fechamento e desligar. O prospect vai apreciar a preocupação e valorização do uso do seu tempo.