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A empresa de consultoria McKinsey fez um estudo global com mais de 15 mil profissionais de vendas, representando mais de 100 empresas diferentes, nas áreas de vendas transacionais e consultivas.

As principais diferenças detectadas nas habilidades dos vendedores – e que ajudam a entender seus resultados e performance – estão listadas a seguir.

A pesquisa completa (e um excelente artigo – em inglês – comentando os) você encontra aqui: http://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/for-top-sales-force-performance-treat-your-reps-like-customers

Principais diferenças entre vendedores de baixa e de alta performance (a nota máxima numa habilidade seria 100).

1) Relacionamento e networking: 
Alta performance: 71
Baixa performance: 64

2) Planejamento:
Alta performance: 70
Baixa performance: 63

3) Prospecção:
Alta performance: 68
Baixa performance: 62

4) Gestão de recursos internos, relacionamento interno:
Alta performance: 65
Baixa performance: 59

5) Gestão do seu pipeline:
Alta performance: 68
Baixa performance: 59

6) Entender as necessidades dos clientes:
Alta performance: 71
Baixa performance: 63

7) Conhecimento de produtos/serviços:
Alta performance: 72
Baixa performance: 64

8) Apresentação da proposta de valor:
Alta performance: 69
Baixa performance: 63

9) Negociação e fechamento:
Alta performance: 69
Baixa performance: 63

10) Média geral das habilidades:
Alta performance: 69
Baixa performance: 62

Analisando esses números, minhas principais conclusões:

a) De forma geral, é muito interessante notar como a diferença entre a alta performance e a baixa performance em vendas não está concentrada em um único ponto específico, mas sim na soma total. Cada ponto vai se somando e no final temos uma diferença enorme. Falo bastante sobre isso no Alta Performance em Vendas, meu curso online de vendas – um vendedor pode dobrar seus resultados simplesmente melhorando 5 ou 10% em cada um dos passos da venda.

b) Conhecer o que vende (item 7), Entender as Necessidades dos Clientes (item 6), Relacionamento/Networking e Planejamento são os pontos com notas mais altas entre o pessoal de elite.

c) Má gestão de pipeline (item 5) e má gestão/relacionamento interno inadequado (item 4) são as notas mais baixas do pessoal de baixa performance.

d) Gestão de pipeline (item 5) é o que tem o maior “gap” ou diferença entre vendedores de alta e de baixa performance. Claramente algo a ser trabalhado por quem trabalha com isso, principalmente vendas consultivas e de ciclo longo.

E você, com sua experiência em vendas, o que acha desses números e o que mais chama sua atenção? Acredita que aqui no Brasil essas médias seriam as mesmas? (Lembrando que o estudo feito pela McKinsey foi global, já incluindo Brasil).

Abraço e boas vendas,
Raul Candeloro

P.S. Conhece alguém que tem experiência neste assunto e poderia compartilhar seu conhecimento nos comentários? Compartilhe com ele/ela o artigo!

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