No Brasil, fazemos muita bobagem na hora de preparar nossos vendedores para o trabalho em campo. Fiz uma lista dos dez erros mais freqüentes que tenho observado, começando pela atitude mais freqüente entre as empresas brasileiras, que é: não treinar.

1. Não treinar. A desculpa número um é: “Depois de preparado ele vai embora!” Seu vendedor ou representante é a cara da sua empresa para o cliente. Se ele parece um “pangaré”, sua empresa parecerá o quê? Giro (turnover) na equipe faz parte do mundo de vendas. Por volta de 15% da equipe, ao ano, é até saudável. Então vai sempre perder alguns treinados. Espero que os que tenham ido embora sejam aqueles que não conseguiram vender o planejado. No entanto, se você perde bons vendedores, talvez seja porque não esteja oferecendo o ambiente ou a remuneração adequada. Quem vende mais, deve, proporcionalmente, ganhar mais e ser bem tratado.

   Porém, se o indivíduo foi treinado e ficou com um ?jeitão? mais profissional, mas não tem vendido mais do que antes do treinamento, também não evoluiu para o que de fato interessa. Então, que bom que ele vá embora.

2. Só treinar no conhecimento de produtos. É essencial que o vendedor conheça os produtos, mas como não temos, no Brasil, preparo formal para vendedores nas escolas, ele não terá onde aprender as técnicas da profissão. Se ele não souber as técnicas básicas de vendas, vai vender muito menos do que poderia. Quem perde?
3. Só oferecer palestras motivacionais. As palestras motivacionais são espetáculos deliciosos de participar. Mexem habilmente com o nosso emocional. O resultado dura uma semana, e depois? Os treinamentos devem oferecer recursos para construir os resultados. Não há como atravessar o rio a nado só com motivação. Tem de aprender a nadar antes. Os treinamentos das técnicas de vendas e negociação têm por finalidade adicionar flexibilidade na capacidade de persuasão do vendedor e oferecer novas estratégias para a atuação.
4. Treinamentos de pequena duração. Quase todas as empresas querem treinamentos de um dia ou menos. Se for feito um treinamento por mês com seqüência de matérias, tudo bem. Se for feito um dia por ano, é muito pouco para formar um vendedor, qualquer que seja o tempo de campo que ele tenha. As empresas internacionais costumam oferecer um treinamento inicial de pelo menos dez dias úteis. Os melhores treinamentos em vendas duram mais de três dias. Não há milagres nessa área.
5. Um consultor diferente a cada evento. O conjunto de matérias para a formação básica de um vendedor é grande. Se a cada evento a empresa contratar um novo consultor, nunca oferecerá um conjunto coerente de informações para construir um conhecimento sólido para sua equipe. A melhor opção é escolher uma empresa ou consultor que ofereça um conjunto de treinamentos coerentes entre si e ofereçam essa formação a cada vendedor que for contratado.
6. Não fazer exercícios para estimular o aprendizado durante o treinamento. A melhor opção sempre seria a de fazer simulação de vendas. No entanto, para reduzir o tempo de treinamento, o mínimo tolerável é fazer muitos exercícios escritos sobre o tema.
7. Não acompanhar a aplicação em campo. Quase tudo que foi aprendido em um treinamento será esquecido ou abandonado se não for colocado em prática imediatamente. Se o gerente não acompanhar a aplicação, corrigir erros e sugerir mudanças, o treinamento não terá utilidade prática.
8. Treinamentos aplicados por quem não tem experiência em campo. Só sabe ensinar como fazer quem já praticou. Muitas vezes, vemos pessoas de boa vontade tentando ensinar aquilo que não sabem fazer. Poucos vendedores acreditam que têm de mudar. Se a recomendação de mudança não vier de quem pode provar a efetividade do sugerido, não haverá mudança.
9. Não repetir as matérias importantes como reforço de aprendizado. As matérias relevantes precisam ser repassadas periodicamente. É a única maneira de solidificar um conhecimento.
10. Não valorizar a leitura como forma de ampliar o conhecimento da profissão. Se a gerência não valoriza a leitura de revistas e livros ligados a área de vendas, a carga de trabalho do dia-a-dia não permitirá que o vendedor se motive a preparar-se.

Talvez suas dúvidas sobre treinar não tenham sido resolvidas, mas espero que você olhe para as empresas de muito sucesso em vendas no mercado competitivo e veja o que está sendo feito. Garanto que treinamentos decentes estão sendo realizados.