Você já reparou que o que você fala, quanto fala e como fala influencia no resultado em vendas? Você já reparou que o que você fala, quanto fala e como fala influencia no resultado em vendas?

É comum que, ao iniciar um trabalho em vendas, a primeira preocupação seja com o falar: como apresentar produtos. Mas não é por aí que os resultados aparecem!

Cada um de nós tem um tipo psicológico e, as diferenças na forma como percebemos as coisas e tomamos decisões precisam ser reconhecidas, valorizadas e respeitadas, se é que queremos desenvolver e manter bons relacionamentos pessoais e comerciais, é claro!

O ideal seria conhecer o nosso tipo psicológico e de cada um de nossos clientes e prospects. Mas, se não é possível, pelo menos:

1. Faça o cliente falar primeiro e preste atenção: ele é detalhista? Fala de coisas práticas? Divaga mais? Fala de futuro?

2. Lembre-se de como você é: você é prático? Sonhador? Deixa passar alguns detalhes, preocupado com coisas maiores? Detalhes são importantes para você?

3. Procure “casar” o seu estilo com o do cliente.

4. Se o cliente parece ser uma pessoa “pés no chão”, que valoriza aquilo que é concreto e prático, descreva o produto, dê exemplos, deixe-o manusear o produto (se possível), coloque folders e papéis nas mãos dele, leia junto com ele o que tem de mais importante no manual, no certificado de garantia….

5. Se o cliente olha mais longe, “viaje” junto com ele sobre os benefícios e as oportunidades que ele pode usufruir com aquele produto em médio e longo prazo; imagine junto com ele as possibilidades, tudo o que pode acontecer…

6. Se o cliente é superobjetivo, não invista muito tempo falando, seja bem direto e objetivo também; entre em sintonia com ele. Fale sobre o essencial. Não dê “canseira” no cliente!

7. Se o cliente parece ser alguém que gosta de pensar, dê tempo para ele: controle a ansiedade, não fale o tempo todo. Pode ajudar muito permitir que ele olhe, folheie o material, reflita em silêncio. “Morda a mão” se a vontade de falar for muito forte!!

8. O cliente é do tipo sentimental? Ajude-o a pensar sobre o efeito que aquele produto pode ter nas outras pessoas (na família dele, nos amigos e em seus próprios clientes, se ele é um distribuidor…).

9. Se parece ser uma pessoa metódica, mostre como aquele produto pode ajudá-lo a organizar melhor sua vida. Faça uma apresentação tipo “passo a passo”, mostre os prós e os contras. Seja sistemático.

10. Se mudanças parecem atraí-lo, fale da variedade de alternativas que podem se abrir diante dele com aquele produto, mostre todas as possibilidades; não feche nada!

E boa sorte…que também ajuda!!!