Vendedores que falam mais vendem menos

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Como usar ChatGPT para melhorar seu levantamento de oportunidades

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Em abril estarei em Curitiba/PR para um encontro presencial muito especial โ€“ e vocรช pode participar.

Sรณ para membros da minha Mentoria Alphฮฑ, ou seja, grupo bem restrito (mรกximo de 20 pessoas).

No Alphฮฑ nos encontramos online a cada 15 dias com foco em melhorar GESTรƒO COMERCIAL.

Mas pessoalmente รฉ muito melhor… e ainda dรก tempo de vocรช participar.

Se vocรช รฉ lรญder comercial e quiser mais informaรงรตes sobre o encontro e sobre o Alphฮฑ, fale com o Jean ([email protected]) e venha passar uma manhรฃ e almoรงar comigo em Curitiba, no dia 18 de abril.

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Fazer perguntas รฉ, com certeza absoluta, uma das maiores habilidades que diferencia vendedores consultivos premium de alta performance do resto.

Neil Rackham, quando foi contratado para descobrir por que alguns corretores de seguros tinham melhores resultados do que o resto da equipe, descobriu que esses corretores nรฃo sรณ faziam mais perguntas como faziam em uma sequรชncia especรญfica (surge daรญ a tรฉcnica do SPIN Selling).

O pessoal da Gong.io tem um grรกfico muito interessante que mostra como vendedores de alta performance falam MENOS do que os clientes:

Pedi permissรฃo para usar o grรกfico e eles me deram, mas pediram para respeitar o formato original, por isso tive que manter em inglรชs. Mas รฉ fรกcil de visualizar:

  • A primeira barra, vermelha, รฉ de calls dos melhores vendedores. 46% do tempo falando, 54% do tempo ouvindo.
  • A segunda barra รฉ de vendedores medianos. 68% do tempo falando, 32% do tempo ouvindo.
  • A terceira barra รฉ dos piores vendedores. Preste muita atenรงรฃo nisso porque รฉ importante, note a diferenรงa (literalmente) gritante: vendedores falam 72% do tempo, ouvem 28%.

Nรฃo รฉ interessantรญssimo este grรกfico, mostrando que quanto mais o/a vendedor/a fala, MENOS ele/ela vende?

Pior: os piores vendedores entram num ciclo vicioso muito negativo.

  • Porque nรฃo vendem, ficam ansiosos. 
  • Ao ficarem ansiosos, falam mais.
  • Quanto mais falam, menos vendem.
  • Porque nรฃo vendem, ficam ansiosos.

Precisamos quebrar este ciclo se quisermos realmente melhorar os resultados da nossa equipe de vendas e FAZER PERGUNTAS inteligentes, de maneira inteligente, รฉ a maneira mais inteligente de fazer isso (repetiรงรฃo proposital de reforรงo!).

Pausa rรกpida: sempre digo que uma das coisas mais inteligentes que podemos fazer na vida รฉ parar de fazer bobagens. O pessoal dรก risada, mas รฉ MUITO verdade. E aqui nรฃo รฉ diferente.

Na semana passada falamos sobre a questรฃo da ABORDAGEM, de estabelecer RAPPORT/conexรฃo emocional com o cliente.

Agora vamos dar um passo alรฉm: o que se faz depois de estabelecer o rapport? Conectei… e agora?

O prรณximo passo รฉ um dos mais poderosos do processo comercial: fazer PERGUNTAS.

7 vantagens de fazer mais perguntas no seu processo de vendas:

  1. Vocรช descobre muito mais oportunidades de necessidades, desejos e desafios do cliente ou prospect.
  2. Vocรช estabelece muito mais CONFIANร‡A.
  3. Vocรช se diferencia completamente de concorrentes que falam demais e tem um processo de vendas commoditizado.
  4. Identificaรงรฃo de possรญveis obstรกculos que ร s vezes sรฃo invisรญveis ou nรฃo comunicados se vocรช nรฃo se aprofundar. Tambรฉm permite identificar influenciadores importantes e quem realmente รฉ o/a decisor/a final.
  5. Maior engajamento do cliente/prospect.
  6. Permite personalizar e customizar muito melhor a sua proposta e deixรก-la especรญfica e direcionada.
  7. Facilita IMENSAMENTE o processo de Negociaรงรฃo e Fechamento (falaremos sobre isso nas prรณximas 2 semanas).

Por exemplo, porque os clientes acham caro um produto ou serviรงo?

a) Falta de Necessidade: O cliente nรฃo precisa ou nรฃo percebe que precisa do seu produto/serviรงo/soluรงรฃo.

b) Falta de Urgรชncia: O cliente nรฃo tem pressa e nรฃo vรช como problema protelar e procrastinar, empurrando a decisรฃo para a frente, para algum futuro prรณximo ou distante.

c) Falta de Desejo: O cliente nรฃo quer o que vocรช tem para vender. Medo do desconforto, falta de conhecimento, inseguranรงa, acomodaรงรฃo, falta de vรญnculo emocional com a marca, produto/serviรงo, com o vendedor ou vendedora, com a empresa, com os resultados/benefรญcios da compra/aquisiรงรฃo.

d) Falta de Confianรงa: O cliente nรฃo acredita em vocรช vendedor, ou no seu produto/serviรงo/soluรงรฃo, ou na sua empresa.

e) Falta de Dinheiro: O cliente nรฃo tem verba/dinheiro ou nรฃo dรก prioridade ao produto/serviรงo/soluรงรฃo entรฃo nรฃo consegue justificar racionalmente e, principalmente, emocionalmente, gastar/investir nisso.

Note como conseguimos jรก trabalhar de maneira proativa e antecipada todos estes pontos ANTES de uma negociaรงรฃo se fizermos corretamente as perguntas estratรฉgicas de um bom levantamento de oportunidades.

Inclusive, o ChatGPT รฉ excelente para revisar o seu processo de perguntas e levantamento de oportunidades. 

Aqui estรฃo 10 maneiras de usar o ChatGPT para isso:

  1. Revisรฃo do fluxo lรณgico do seu script de vendas.
  2. Avaliaรงรฃo de clareza e concisรฃo do seu script e roteiro de perguntas consultivas.
  3. Sugestรตes para perguntas abertas.
  4. Sugestรตes para perguntas fechadas.
  5. Anรกlise de tom e linguagem.
  6. Adaptaรงรฃo a diferentes perfis de clientes.
  7. Sugestรตes para oportunidades de upsell e cross sell.
  8. Feedback sobre perguntas de qualificaรงรฃo.
  9. Dinรขmicas com simulaรงรตes de respostas dos clientes.
  10. Sugestรตes para tornar o script mais engajador e interativo.

Ao usar o ChatGPT para revisar o script de vendas consultivas, vocรช (como lรญder) e seus vendedores podem criar diรกlogos mais dinรขmicos, personalizados e eficazes com clientes e prospects, aumentando muito as chances de sucesso nas vendas.

Se tiver interesse em saber mais sobre isso, รฉ justamente o 4ยบ mรณdulo do meu curso VendaMais com ChatGPT. Aulas comeรงam em ABRIL mas vocรช jรก pode fazer sua inscriรงรฃo (e de toda sua equipe) aqui: https://sprintsvendamais.com.br/

Abraรงo, boa semana e boa$ venda$,

Raul Candeloro
Diretor

P.S. Prompt bรกsico desta semana focado em LEVANTAMENTO DE OPORTUNIDADES de novos clientes. Copie e cole no ChatGPT ou Gemini e depois me conte como foi:

โ€œOlรก, meu nome รฉ ___________, e sou ___________ (cargo) na _____________ (empresa). Nรณs nos especializamos em oferecer ___________ (produto/serviรงo) para ___________ (descriรงรฃo de clientes ideais), nos diferenciando pela nossa capacidade de _________________ (diferenciais em relaรงรฃo ร  concorrรชncia). Atualmente, estou buscando aprimorar meu processo de levantamento de necessidades e identificaรงรฃo de oportunidades em vendas consultivas, especialmente ao abordar ___________ (tipo de cliente ou setor). Frequentemente, encontro dificuldades como ____________ (descreva dificuldades especรญficas, como compreensรฃo superficial das necessidades do cliente, dificuldade em identificar oportunidades de upsell/cross-sell, etc.). Poderia me ajudar a criar ou reformular 5 perguntas poderosas e estratรฉgicas que eu possa incorporar ao meu script de vendas para melhor explorar as necessidades e oportunidades dos clientes, garantindo uma abordagem mais consultiva e personalizada?โ€

Conheรงa pelo menos mais 100 prompts como esse para lhe ajudar a vender muito mais, de maneira muito mais inteligente, com meu novo curso VendaMais com ChatGPT: https://sprintsvendamais.com.br/

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