Toda e qualquer negociação deve terminar com uma conclusão. Por mais óbvio que pareça, esta afirmação leva-nos a um dos maiores problemas que a maioria dos vendedores enfrenta em sua profissão: a hora do fechamento. Toda e qualquer negociação deve terminar com uma conclusão. Por mais óbvio que pareça, esta afirmação leva-nos a um dos maiores problemas que a maioria dos vendedores enfrenta em sua profissão: a hora do fechamento.

Segundo Ron Willingham, autor do livro Vendas e Integridade (Editora Saraiva), fechar é simplesmente pedir uma decisão quando você está bem certo de que a pessoa irá dizer ?sim?. As perguntas e ações devem ser empregadas para, de certa forma, ?pedir essa decisão?. Aqui estão listadas ações que o ajudarão a perceber o momento mais adequado para se obter o tão esperado ?sim? Confira:

1. Um final perfeito precisa de um começo perfeito ? Se você é fraco no contato inicial ou é fraco em geral ao fazer perguntas pertinentes, não importa que ótimo vendedor você se ache. Na verdade, você está custando ao seu provável cliente, a você mesmo e à sua empresa muito tempo, dinheiro e aborrecimentos. O começo é tão importante quanto os últimos segundos da venda. É o processo inteiro que conta, desde a preparação pré-venda até a confirmação do pedido.

2. Não existe um momento exato para iniciar o fechamento ? Qualquer momento pode ser bom, desde que você perceba que o cliente está fortemente inclinado a comprar.

3. Compradores e clientes são pessoas como nós ? Procure entendê-los. Não é difícil se você já efetuou alguma compra. Pense nisso.

4. Procure realizar o fechamento mais cedo ? Na dúvida, seja ousado. Deus ajuda a quem cedo madruga. Tome cuidado apenas para não pressionar o cliente em demasia e afastá-lo da compra.

5. Sempre mencione pessoas bem-sucedidas, ou mesmo concorrentes (do cliente), que adquiriram o produto/serviço em perspectiva ? Pessoas adoram ficar sabendo de outras pessoas que compraram. Se possível, consiga testemunhais, pois são uma ferramenta extremamente forte para o fechamento.

6. Tome sempre a iniciativa ? Nem sempre o cliente diz ?Eu quero levar?. Muitas vezes ele está levemente inseguro quanto à compra. É aí que entra o fechamento do vendedor.

7. Procure sempre aperfeiçoar-se ? Durante seu tempo livre, estude formas de melhorar sua habilidade em perceber os sinais de que o cliente está propenso a realizar a compra. Observe, converse com seus gerentes e outros vendedores e pratique.

8. A confirmação da venda depende de convencer e satisfazer seus clientes, e não de confundi-los e derrotá-los ? Enganando o comprador, o vendedor viola sua confiança, pois o cliente acaba possuindo algo diferente do que achava que na verdade estava comprando. Você estará sempre em vantagem se colocar o atendimento e a satisfação do cliente na frente do dinheiro. Fechar uma venda é como abotoar uma camisa. Cada benefício aceito pelo cliente é um botão abotoado a mais.

9. Proponha o fechamento ? A Tom Hopkins International, Inc., conduziu uma pequena pesquisa e perguntou às pessoas que não foram persuadidas a comprar porque não foram adiante com a decisão de compra. Por incrível que pareça, a resposta mais comum foi que não lhes propuseram isso. Lembre-se: as pessoas gostam de ?enrolar?, e poucas vendas acontecem passivamente. Você tem de confirmá-las.

10. Ao qualificar as pessoas apropriadamente, você saberá se elas têm ou não um desejo verdadeiro pelo produto/serviço ? Se as vidas delas serão melhores possuindo o que você está oferecendo, você deve fazer o máximo para persuadi-las a tê-lo.

11. Não pegue atalhos ? Quando encurtamos o ciclo integral de vendas, é difícil voltar e recuperar o passo que pulamos, por isso não pegue atalhos. Eliminar passos acaba causando a perda de muitas vendas.

12. Aprenda a ficar quieto ? Segundo Tom Hopkins, quando você faz uma pergunta da qual espera uma resposta confirmando a venda, você quer que uma de duas coisas aconteça: que o cliente lhe dê um sim ou uma resposta que confirme indiretamente o desejo de ir adiante com a venda ou ainda que o cliente lhe dê uma objeção ou peça mais informações para permitir que tome uma decisão.

Se você começar a falar antes que ele responda, você perde o controle das negociações e nada ganha. Por isso é tão importante manter-se quieto depois de fazer sua pergunta final de confirmação. Lembre-se: a decisão continua sendo do cliente. Neste mês, preste atenção e avalie como o processo de fechamento está acontecendo na sua empresa. Reúna a equipe para analisar de que maneira podem melhorar, que benefícios agregar e que técnicas utilizar. Certamente as suas vendas terão um bom incremento!

Um ótimo mês! BOX 02 (deve vir no finalzinho, fechando a matéria, ok?)

4 erros mais comuns de fechamento

1. Fechar muito cedo ? Se você se apressar, não fizer as perguntas adequadas, não conhecer o que o cliente quer e precisa, ou se ele já não tem um preço melhor em outro lugar, tentar fechar muito cedo pode acabar imediatamente com a venda.

2. Fechar tarde demais ? Muitas vendas são perdidas porque o vendedor fica esperando que a venda aconteça sozinha. Ou é preguiça ou é o medo da rejeição. Se for preguiça entenda que você vai ganhar mais dinheiro e satisfazer mais clientes se confirmar a venda de maneira profissional. No caso do medo da rejeição, lembre-se de que não é um assunto pessoal. O possível cliente não rejeita você, mas sim a sua proposta.

3. Falar demais ? Em toda venda existe um momento mágico no qual se faz um grande silêncio… é ali que a venda é decidida. Vendedores novatos ficam nervosos e começam a falar, só para quebrar aquele silêncio (que para eles é desesperador). Não adianta nada fazer perguntas se não deixar o cliente responder ou, pior ainda, fazer uma proposta e não deixar o cliente aceitar. Aprenda a ficar quieto!

4. Não fechar ? Uma apresentação maravilhosa, respostas a objeções, os melhores produtos e serviços do Brasil, pelo melhor preço… nada disso adianta se você não confirmar a venda. Lembre-se do seu papel: faça sempre com que o possível cliente chegue a uma decisão, de preferência ao ?sim?!