A evolução para venda consultiva é irreversível, e vendedores presos no processo ultrapassado baseado em preço mais baixo e comoditização da venda transacional estão sofrendo cada dia mais para atingirem suas metas (e muitas vezes sendo até mesmo substituídos – muita coisa migrou para online/e-commerce etc.).
Há alguns dias, Keenan, especialista de que gosto muito e acompanho faz tempo, autor do livro Gap Selling, fez um quadro para seu blog mostrando as diferenças entre vender solução de problemas (claramente a tendência – e talvez o único caminho) x vender produto/serviço (estilão antigo de vender). Dei uma resumida nos pontos principais, veja o que acha:
Vendedor 1.0: Focado no Produto/Serviço (estilão antigo que funciona cada vez menos)
-
Fala sobre seu produto/serviço.
-
Foco nas necessidades da própria empresa.
-
Foco em falar e argumentar mais.
-
Motivado pela comissão e meta.
-
Especialista no seu produto/serviço.
-
Reage à demanda.
-
Tem conversa sobre seu produto/serviço.
-
É desafiado pelo cliente.
-
É controlado pelo processo de compra do cliente.
-
Vende características.
-
Foco em técnicas de fechamento.
-
Relacionamento baseado em AMIZADE/AFINIDADE.
Vendedor 2.0: Focado em Solução (estilo mais atual e que tem trazido mais resultados)
-
Fala sobre os desafios do cliente.
-
Foco nas necessidades do cliente.
-
Foco em perguntas e questionamentos.
-
Motivado pelo sucesso do cliente.
-
Especialista em negócios e no mercado.
-
Cria demanda.
-
Tem conversas sobre o negócio do cliente.
-
Desafia o cliente.
-
Controla o processo da venda.
-
Vende resultados e benefícios.
-
Foco em fazer o cliente querer comprar.
-
Relacionamento baseado em CREDIBILIDADE.
E você, o que tem sentido no seu dia a dia?
Concorda com essa tendência de Vendedor 1.0 x 2.0?
Aguarde que em breve teremos novidades sobre um produto novo que vamos lançar focado especificamente sobre Prospecção de Novos Clientes.
Abraço e boa$ venda$,
Raul Candeloro
Diretor