A evolução para venda consultiva é irreversível, e vendedores presos no processo ultrapassado baseado em preço mais baixo e comoditização da venda transacional estão sofrendo cada dia mais para atingirem suas metas (e muitas vezes sendo até mesmo substituídos – muita coisa migrou para online/e-commerce etc.).

Há alguns dias, Keenan, especialista de que gosto muito e acompanho faz tempo, autor do livro Gap Selling, fez um quadro para seu blog mostrando as diferenças entre vender solução de problemas (claramente a tendência – e talvez o único caminho) x vender produto/serviço (estilão antigo de vender). Dei uma resumida nos pontos principais, veja o que acha:

Vendedor 1.0: Focado no Produto/Serviço (estilão antigo que funciona cada vez menos)

1. Fala sobre seu produto/serviço.

2. Foco nas necessidades da própria empresa.

3. Foco em falar e argumentar mais.

4. Motivado pela comissão e meta.

5. Especialista no seu produto/serviço.

6. Reage à demanda.

7. Tem conversa sobre seu produto/serviço.

8. É desafiado pelo cliente.

9. É controlado pelo processo de compra do cliente.

10. Vende características.

11. Foco em técnicas de fechamento.

12. Relacionamento baseado em AMIZADE/AFINIDADE.

Vendedor 2.0: Focado em Solução (estilo mais atual e que tem trazido mais resultados)

1. Fala sobre os desafios do cliente.

2. Foco nas necessidades do cliente.

3. Foco em perguntas e questionamentos.

4. Motivado pelo sucesso do cliente.

5. Especialista em negócios e no mercado.

6. Cria demanda.

7. Tem conversas sobre o negócio do cliente.

8. Desafia o cliente.

9. Controla o processo da venda.

10. Vende resultados e benefícios.

11. Foco em fazer o cliente querer comprar.

12. Relacionamento baseado em CREDIBILIDADE.

E você, o que tem sentido no seu dia a dia?

Concorda com essa tendência de Vendedor 1.0 x 2.0?

Aguarde que em breve teremos novidades sobre um produto novo que vamos lançar focado especificamente sobre Prospecção de Novos Clientes.

Abraço e boa$ venda$,

Raul Candeloro
Diretor