12 Fechamentos Clássicos de Vendas

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Há alguns anos, baseando-me no CHA (conhecimentos, habilidades e atitudes) das Vendas, desenvolvi uma metodologia chamada 8 passos da venda.

Os 8 passos são, só para recapitular rapidamente (lembrando que os passos são o “H” – habilidades – do CHA):

  1. Preparação e Planejamento
  2. Prospecção
  3. Abordagem
  4. Levantamento de Necessidades
  5. Proposta de Valor
  6. Negociação
  7. Fechamento
  8. Pós-venda

É no Fechamento que o vendedor finalmente descobre se fez tudo certo, se vai ter venda mesmo, se vai receber sua comissão. E é justamente ali que muita gente se complica.

Quando alguém vem conversar comigo falando sobre melhorar sua taxa de aproveitamento de oportunidades, sempre relembro de que precisamos, antes de mais nada, começar pelo começo.

Um bom fechamento de vendas começa no PRIMEIRO passo: na preparação.

E se você não prospectar corretamente, vai ter muitos leads, contatos e oportunidades sem perfil (o que baixa sua taxa de fechamento).

Se não fizer a Abordagem corretamente e não conseguir entrar em sintonia com o cliente, não vai conseguir estabelecer um vínculo emocional. Isso dificulta o fechamento.

Por não fazer a Abordagem corretamente e não estar emocionalmente vinculado (ou estar, mas não entender o processo e não usá-lo corretamente), a parte de Levantamento de Necessidades é feita de maneira superficial, pobre.

Aí a Proposta de Valor fica superficial e pobre também.

A Negociação, passo seguinte, passa a ser baseada só na questão financeira: custo, formas de pagamento, prazos, descontos, bonificações, benefícios extras etc. Ou seja, o foco passa a ser todo do cliente exigindo ainda mais da empresa fornecedora, com o vendedor numa postura reativa/defensiva e não o vendedor reforçando os benefícios que o cliente terá ao comprar. Fica uma luta desigual e desequilibrada.

E onde vai bater tudo isso? Nas taxas de fechamento, de aproveitamento de oportunidades.

Por isso estamos justamente fazendo uma pesquisa sobre o assunto, a mais completa pesquisa já realizada no Brasil sobre indicadores e técnicas de fechamento. Você pode participar clicando aqui: bit.ly/pesquisa-fechamento

Dito tudo isso, existem, sim, técnicas específicas que podem ajudar um profissional de vendas a melhorar seus índices de fechamento. Mas eu só falo e ensino essas técnicas DEPOIS de ter certeza que as pessoas entenderam o básico.

Canso de ver gente tentando pegar atalhos, indo para metodologias avançadas, sem nem entender nem praticar corretamente o básico.

Vamos lembrar sempre que faixas pretas de qualquer arte marcial continuam praticando os movimentos básicos. Músicos profissionais continuam tocando escala.

Todo mestre de verdade sabe disso – que o avançado não é nada mais do que uma extensão, um aprimoramento do básico. Sem o básico forte, não tem avançado – tem um teatro, uma enganação, que rapidamente cai por terra quando se encontram os primeiros obstáculos, pois o processo todo não tem sustentação.

É como diz o Simon Sinek, aquele do “Reason Why” – não existe força sem um por quê? forte. E o por quê? forte das técnicas avançadas geralmente tem sua raiz no básico.

Posto tudo isso e dado o alerta… temos sim algumas técnicas de fechamento que podem ser agregadas ao repertório do vendedor.

E falo repertório de propósito. É mais ou menos como falar ou escrever: quanto mais palavras você tiver disponíveis no seu vocabulário, melhor você vai poder representar e transmitir uma ideia.

Conforme você vai avançando na sua carreira de vendas, você deveria ir aumentando seu repertório de técnicas para TODOS os passos da venda. Assim você pode escolher as que mais se adaptam à sua personalidade e a o que a situação exige.

Apresento então aqui 12 técnicas básicas de fechamento. Veja quais lhe agradam mais, quais você acha que se encaixam melhor no seu jeito pessoal e profissional de trabalhar, e passe a praticar para adaptá-las, desenvolvê-las e deixá-las lapidadas, com seu “jeito” de fazer e de falar.

Lembrando que aplicar uma nova técnica demora um certo tempo pois, como tudo na vida, tem uma curva de aprendizado. Começamos algo de maneira desconfortável e precisamos de um certo número de repetições para finalmente internalizar aquela forma de fazer e a nova técnica ficar natural.

Poucas coisas são tão tristes quanto ver uma pessoa “quase” aprender algo novo – só porque desistiu por não conseguir lidar com o desconforto do novo, preferindo voltar ao padrão anterior, conhecido e seguro (e como resultados bem abaixo do seu potencial, infelizmente).

Ok – sem mais enrolation, aqui estão 12 técnicas de fechamento para você ver qual prefere, qual dá para adaptar e testar no seu dia a dia.

1. Tentativa de fechamento

A tentativa de fechamento não parece um fechamento, mas é. É como um termômetro, checando a temperatura do possível cliente. Se o cliente responder positivamente, você fechou a venda. Se ele não for muito receptivo, você ainda tem chances. A tentativa de fechamento faz perguntas sobre opiniões e sentimentos, não sobre decisões. Um “não” na verdade significa “Preciso de mais informações”.

– Então, o senhor não acha que este é o produto/serviço ideal para suas necessidades?

2. Fechamento assumido

Use este tipo de fechamento somente uma vez que o possível cliente indique ser receptivo. Se for usado muito cedo, você corre o risco de irritar o cliente e estragar tudo. Um exemplo típico é tirar o bloco de pedidos e começar a preenchê-lo, como se a venda já tivesse sido realizada. Outra opção é usar frases que supõem que o cliente já comprou. Por exemplo:

– Então, podemos entregar na semana que vem?
– Quantos o senhor vai levar?
– Gostaria que mandássemos um técnico montar na sua casa (empresa)?
– Quer que ajude a levar para seu carro?
– Onde mando entregar?

Se o cliente disser: “Opa, espera aí! Eu não falei que queria comprar!”, tudo bem. Trate o assunto como se tivesse feito uma sondagem, responda as objeções e tente de novo.

3. Fechamento por alternativas

Esta é uma forma avançada de tentativa de fechamento. É bom usá-la quando tiver um mínimo de segurança em relação à situação da venda, fazendo perguntas direcionadas para a confirmação e fechamento da negociação:

– O senhor prefere pagar em dinheiro, cartão ou cheque?
– O senhor gostaria que entregássemos na terça ou na quarta?
– Você prefere o importado… ou este mais simples?
– A senhora quer levar o azul ou o laranja?
– O senhor vai pagar à vista ou parcelado?
– Vai levar ou quer que a gente entregue?

4. Fechamento ativo

É um fechamento que exige que o cliente responda fisicamente ao que você está dizendo. Por exemplo:

– Por favor, sente-se aqui para que possamos preencher seu formulário de pedido.
– Por favor, veja se todas as informações no contrato estão corretas, e assine no “x”.

5. Fechamento induzido

São pequenas bonificações que você dá para que o cliente feche agora.

– A tabela vai mudar amanhã e o senhor vai economizar 7% se levar agora.
– O senhor também ganha dois travesseiros de presente junto com a cama.

6. Fechamento resumo

É basicamente um resumo de todos os benefícios da sua apresentação. Confirme todos, um por um, com o possível cliente. Quando um número suficiente de benefícios tiver sido listado, você passa para o fechamento assumido.

7. Fechamento do Ben Franklin

Basicamente, você pega uma folha de papel, divide-a em duas colunas e lista “prós” e “contras” do que está vendendo. O seu lado (prós) deveria ficar completamente desequilibrado, pois como vendedor experiente você deve estar preparado para apresentar 10 ou 12 benefícios, enquanto até o cliente mais exigente só vai conseguir achar dois ou três “contras”. Sua próxima pergunta deveria ser: “Caro Sr. Cliente, se pudermos resolver estas três objeções à sua satisfação, você compraria agora?”. Aí responda as três objeções e confirme a venda.

8. Fechamento do detalhe

O que acontece se aquele possível cliente chato estiver rejeitando cada ponto importante da sua apresentação, colocando defeito em tudo? Você ainda pode conseguir a venda fazendo com que ele concorde com pequenos detalhes. Quando tiverem concordado com uma série de detalhes menores, vai ser mais fácil concordar em coisas importantes.

9. Fechamento da objeção final

Aqui você tenta eliminar todas as objeções, menos uma. Você coloca aquela objeção de lado por um momento, porque sabe que pode resolvê-la facilmente. Vá reduzindo as objeções até ficar com apenas uma – aquela que você tem certeza absoluta de poder contornar.

– Fora o preço, existe algum outro motivo para não comprar agora?
– Fora o prazo de entrega, que outra dificuldade o senhor vê?
– Se não fosse pela cor, este não seria o móvel perfeito para seu escritório?

10. Fechamento pelo medo da perda

Acredite se quiser, as pessoas são motivadas muito mais pelo medo da perda do que pela esperança de ganhos. Aqui, você informa ou relembra seus clientes de coisas que podem vir a acontecer e que podem causar prejuízos caso não ajam agora.

– Você gosta desta estampa? A fábrica parou de produzir e esse é nosso último lote.
– A liquidação vai só até amanhã e só tem mais dois para vender. Os outros 38 já foram vendidos.
– O caminhão sai hoje. Se o senhor fizer o pedido agora posso entregar até o final da tarde. Senão, só na semana que vem.

11. Fechamento da venda adicional

É quando você pergunta se o cliente quer levar mais alguma coisa para acompanhar o que ele está comprando, agindo como se a venda já estivesse garantida. O cliente pode até dizer não ao item adicional, mas a venda do item principal fica quase garantida. (E, se o cliente aceitar o adicional… ofereça outro!).

12. Fechamento da objeção não respondida

É quando você não está conseguindo chegar a lugar algum. Você pergunta diretamente o que está fazendo com que o cliente não se decida. Por exemplo:

– O que exatamente está incomodando o senhor?
– O que eu posso fazer para ajudá-lo a tomar imediatamente uma decisão?

A confrontação é a última técnica a ser usada. Use-a somente quando você estiver lidando com um possível cliente terrivelmente indeciso. Você vai conseguir uma resposta direta – positiva, e continuar com a venda, ou negativa, e parar de perder tempo.

Espero que estas técnicas lhe ajudem a aumentar seu repertório e vocabulário de vendas. Agora é escolher alguma delas, adaptar, colocar em prática e ter a atitude e o mindset certos: de aprendizagem e melhoria contínua.

Abraço e boas vendas,

Raul Candeloro
Diretor

PS: Só para reforçar, porque é importante – caso queira participar da pesquisa que estamos realizando sobre Fechamento e colaborar com a próxima edição da VendaMais, clique aqui: bit.ly/pesquisa-fechamento

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