Você sabia que cerca de 40% dos vendedores hoje ou não têm planejamento diário e semanal, ou o fazem de maneira definida – por eles próprios – como inconsistente?

Gravei este vídeo no começo do ano explicando como funciona o meu curso online Alta Performance em Vendas (APV) e por que quero ver você na lista de inscritos. Acho que vale a pena assistir – dou uma aula de 30 minutos sobre todos os passos da venda e depois falo rapidamente sobre como se inscrever no curso.

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No ano passado, a VendaMais fez uma pesquisa sobre Alta Performance em Vendas com seus leitores no Brasil e mais de 1.300 pessoas responderam. Alguns dados bem interessantes surgiram:

1) Para 58,9%, um dia de alta performance em vendas (produtivo, feliz e com o sentimento de realização) é um dia em que as metas diárias foram batidas. Dado interessante: mais de 10% dos vendedores responderam de maneira que achamos complicada para alta performance – terceirizando a responsabilidade do seu “dia perfeito” (por exemplo, esperando que o tempo esteja bom ou que os clientes sejam simpáticos).

2) Cerca de 40% dos vendedores hoje ou não têm planejamento diário e semanal, ou o fazem de maneira definida – por eles próprios – como inconsistente. Para esses, um recado que dou no primeiro módulo do meu curso APV: 15 minutos de planejamento equivalem a um aumento diário de produtividade de duas horas!

3) Na parte de prospecção, descobriu-se que quase 10% dos vendedores declaram abertamente que não querem e não gostam de prospectar. Além disso, 30% disseram fazer prospecção a jato: ou o cliente demonstra imediatamente interesse, ou descartam rapidamente o contato (oportunidades perdidas, com certeza – principalmente de estabelecer futuros relacionamentos lucrativos!).

4) Na parte da abordagem apareceu um dos erros que temos visto com mais frequência nos treinamentos – os vendedores destrambelham a falar, em vez de utilizar os primeiros passos para estabelecer rapport, entrar em sintonia com o cliente e aproveitar para conhecê-lo melhor, suas necessidades, o que realmente quer, como realmente ajudá-lo etc. Quando você está falando, não está ouvindo…

Principal motivo do “falar demais”? Afobação e ansiedade.

5) 30% dos vendedores não têm feito perguntas de maneira adequada. Sem levantamento de necessidades feito corretamente fica muito complicado atender, negociar, aumentar percentual de aproveitamento de oportunidades, diferenciar-se da concorrência.

São no mínimo oito perguntas ou informações que você precisa descobrir sobre seus clientes:

1. Situação atual.
2. Expectativas.
3. Problemas que o cliente quer resolver (ou evitar).
4. Aprofundamento do problema (o que mais acontece por causa desse problema, que outras consequências pode ter?).
5. Preocupações do cliente em relação à compra/aquisição do produto/serviço/solução.
6. Irritadores (o que o cliente quer EVITAR, principalmente em termos de atendimento?).
7. Alternativas que o cliente tem além da sua.
8. Ganhos/benefícios: o que o cliente vai ganhar ou ter de benefício ao comprar de você – nas palavras DELE (não nas suas!)?

6) 60% dos vendedores entrevistados mostram TODAS as características e benefícios possíveis para seus clientes, mesmo que o cliente não tenha manifestado interesse nisso. O resultado final é que o cliente não se sente atendido de maneira personalizada, o que cria uma desconexão emocional e uma perda de credibilidade. Mais uma oportunidade de melhoria clara, pois ao falar demais e mostrar coisas que não interessam ao cliente (mesmo que com a melhor intenção do mundo), muitos vendedores e vendedoras inadvertidamente criam objeções futuras e dificultam o fechamento da venda.

7) 20% dos vendedores acham que a melhor forma de negociar é dar de cara todo o desconto possível. Cá entre nós, não dá nem para chamar isso de negociação! Mas está acontecendo em 20% das vendas. Calcule quanto isso custa mensalmente para uma equipe com dez vendedores.

8) Em termos de fechamento, enumeramos os quatro erros mais comuns (falamos sobre isso no módulo sobre fechamento do APV) e pedimos para as pessoas votarem. O resultado certo seria um empate, pois os quatro erros são realmente os mais comuns. Para nossa satisfação, o resultado foi exatamente igual, com diferença mínima entre as respostas. Sinal de que os vendedores estão muito atentos a isso, o que é ótimo!

Para quem tiver curiosidade, os quatro erros mais comuns no fechamento são:

• Tentar forçar agressivamente um fechamento sem que o cliente esteja realmente preparado para isso (acelerar é ok, mas forçar agressivamente converte pouco, cria antipatia e, mesmo em casos de fechamento, muitas vezes tem pós-venda negativo).
• Esperar demais e perder o timing da venda.
• Não tentar fechar a venda, esperando que o cliente tome a iniciativa.
• Fechar a venda e continuar falando pelos cotovelos (já vi várias vendas perdidas por causa disso. E você, já viu um vendedor ou vendedora perder uma venda por falar demais? É algo que todo profissional de vendas precisa aprender!)

9) Em relação ao pós-venda, um em cada três vendedores não faz (mas acha que deveria fazer). No módulo de pós-venda do APV ensinamos exatamente quando falar com o cliente, o que perguntar e como aproveitar a oportunidade de maneira mais eficiente.

10) O que motiva um vendedor ou vendedora a buscar a alta performance?

• Em primeiro lugar, disparado: orgulho profissional de fazer um trabalho bem-feito e também de ser elogiado e reconhecido.
• Em segundo lugar, logo atrás, dinheiro! $$$
• Terceiro, mas já mais distante: crescimento hierárquico dentro da empresa (virar gerente, por exemplo).

Ou seja: condições de realizar um bom trabalho e atender bem clientes, reconhecimento/elogios e bons ganhos financeiros são grandes incentivos para campeões e campeãs de vendas.

11) Cerca de 40% dos vendedores e vendedoras não estão se desenvolvendo ou participando de treinamentos. A forma mais comum de “treinamento” é procurar artigos gratuitos na internet para ler e estudar. Comentário rápido: eu acho ótimo a pessoa procurar artigos para ler (eu mesmo tenho várias dezenas de artigos publicados, além das centenas de outros artigos que temos na VendaMais e que foram escritos pelas maiores autoridades de vendas no Brasil e no mundo).

Se quiser realmente fazer um treinamento sério, mas simples, prático, eficiente e rápido, recomendo o APV: http://www.institutovendamais.com.br/apv/

12) 80% dos vendedores avaliados não estão satisfeitos com seus rendimentos mensais. Desses, 65% acham que precisam mudar alguma coisa ou vão continuar colhendo resultados inconsistentes e/ou abaixo do seu potencial.

Ou seja, dois em cada três vendedores acham que precisam mudar alguma coisa para melhorar. A dúvida é: mudar o quê? E quantos desses realmente vão se mexer para melhorar?

Analisando todos os números, o que mais me impressionou e chamou a atenção:

• A quantidade imensa de vendedores e vendedoras que não estão satisfeitos com seus rendimentos.
• A enorme quantidade de vendedores e vendedoras que acha que precisa mudar algo para melhorar seus resultados, mas ainda não está fazendo isso.
• A enorme quantidade de vendedores que ainda não organiza bem seu tempo e suas atividades.
• Os erros mais comuns de abordagem (falar demais) e levantamento de necessidades (falar demais, de novo – sem fazer perguntas e sem ouvir de verdade o cliente). Muitas vezes até por ansiedade ou afobação para fechar a venda. Ouvir de menos vem logo a seguir como erro mais comum. E por não ouvir, não faz a proposta correta, e depois não tem argumentos sólidos e consistentes para negociar melhor e acelerar o processo de fechamento da venda.
• Mesmo sabendo que o mercado está complicado e a concorrência cada vez maior, quase a metade dos vendedores ainda não investe em desenvolvimento (e esses são os leitores da VendaMais, que por definição, já são bem mais qualificados… imagine a média no resto do mercado! Com certeza muito mais baixa).

Todos esses são temas que abordamos de maneira dinâmica, direta, prática, no meu curso online Alta Performance em Vendas.

O curso pode ser feito de maneira individual (ou seja, você pode ser inscrever sozinho), mas várias empresas têm aproveitado para fechar pacotes para toda sua equipe – todo mundo assiste junto às aulas, mesmo que em locais diferentes, e depois ocorrem discussões e debates sobre o assunto, são feitas campanhas e competições entre os vendedores, enfim… encontram-se formas inteligentes e criativas de colocar em prática tudo o que foi ensinado no curso.

A segunda turma (e última!) do APV de 2017 começa no dia 01/09/17. Se você tiver interesse em mais informações e quiser fazer sua inscrição individual, clique aqui.

Se você for líder e tiver interesse numa proposta para treinar sua equipe, por favor envie um e-mail para [email protected].

Para terminar, relembro que gravei este vídeo no começo do ano explicando como funciona o meu curso online APV e por que quero ver você na lista de inscritos. Acho que vale a pena assistir – dou uma aula de 30 minutos sobre todos os passos da venda e depois falo rapidamente de como se inscrever no curso.

Abraços de Alta Performance,

Raul Candeloro
P.S. Não espere 2018 para fazer o curso! Ainda dá tempo de fazer a sua inscrição no APV e melhorar seus resultados esse ano. Quer saber mais? Clique aqui!
P.S 2: Se você é líder e tem interesse numa proposta para treinar sua equipe, por favor envie um e-mail para [email protected].