Como evitar e lutar contra as frases que todos usam e que podem acabar com o seu lucro Como evitar e lutar contra as frases que todos usam e que podem acabar com o seu lucro

O site CareerBuilder é um dos maiores na área de ofertas de emprego internet. Recentemente, fizeram uma pesquisa sobre desculpas que circulam na empresa. Algumas das melhores:

? Estou bêbado demais para dirigir até o trabalho.

? Deus não me acordou.

? A cobra de estimação do meu namorado fugiu do aquário e estou com medo de sair deste quarto até que ele volte.

? Meu cachorro comeu as chaves do meu carro.

Foram histórias bem elaboradas, como a do funcionário que, para garantir um dia de folga, afirmou que ao acordar seu cachorro apareceu querendo brincar. Meio dormindo, ele pegou a bola de borracha do cachorro e a atirou. Acabou acertando uma janela, que se espatifou. Ao correr para evitar que o animal se ferisse no vidro, ele teria cortado o pé em diversos lugares, levado pontos e, por isso, teria de ficar de molho por dois dias, sem ir trabalhar. Segundo o mentiroso, essa história deu certo porque agregou dois pontos de simpatia: uma pessoa que gosta tanto de cachorro não pode ser má, e todos sentem certa pena dos desastrados. O criativo funcionário colocou uma pedrinha ou moeda dentro dos seu sapato esquerdo todos os dias, durante duas semanas, para mancar sempre com o mesma perna e dar veracidade ao conto do pé ferido.

Já imaginou se essa criatividade fosse usada para o trabalho?

Poucos chegam a esse refinamento, mas desculpas no trabalho, todos damos. O problema é que, principalmente em vendas, elas tendem a prejudicar o faturamento a carreira de muitos. Veja algumas das maiores desculpas e reflita se você já se utilizou de alguma delas….

1. Profecias

? Já vi que o próximo mês vai ser fraco

? Neste ano, com eleições e Copa do Mundo, ninguém vai comprar nada.

Em uma reação que Freud explica, passamos a trabalhar para que essas afirmações se realizem. Para que possamos nos vangloriar: ?Aí, aí, não disse que seria ruim??.

Evite esse pensamento. Mostre quantas coisas começaram de uma maneira que não queríamos e o resultado acabou sendo bom. No futebol tem sempre a virada. Em vendas, tem sempre o próximo cliente ou prospect. Evite o desespero de primeira hora.

2. As vendas estão fracas devidas à crise/governo/situação

Ao escutar essa frase, peça detalhes. Como, exatamente, a crise está atrapalhando? No que o governo e a situação atrapalham sua atuação?

Você vai ouvir uma interjeição de espanto, do tipo:

? Como, ?como assim?!? Então você não lê jornais, não se informa?

? Faço tudo isso, sim. E não consigo ver onde essa dita ?crise? atrapalha as vendas.

? É só ver que ninguém tem dinheiro.

Aqui, você tem duas opções: ou mencionar uma estatística sobre algum segmento que bateu recordes de venda esse ano, sobre indústrias em crescimento, ou simplesmente desafiar a pessoa: ?Quem disse que ninguém tem dinheiro??. A grande possibilidade é da pessoa ficar calada, sem resposta. E existe a probabilidade, remota, da pessoa retrucar com um número de fábricas fechando. Hora de fechar o assunto:

? Tudo bem, então, para certas pessoas a coisa está indo mal, para algumas pessoas a situação vai bem. Que tal vermos o que fazem essas pessoas que vendem bem hoje, e tentar copiar e adaptar algumas de suas soluções?

3. Nesta cidade/bairro ninguém compra

Para afirmar isso, é preciso falar com absolutamente todas as pessoas da região, para, então, poder dizer que ninguém compra. Mas será que não está levando em conta as diferentes características? O centro da cidade, cheio de trabalhadores atarefados, é bem diferente de um bairro afastado de colonização italiana. Outros ritmos, outras prioridades, outras maneiras de vender. Seja flexível.

4. As vendas estão baixas por causa do dólar ou outro motivo mais mensurável

A resposta é simples: qual é o plano B? Caso as vendas para nossos clientes tradicionais estejam realmente fracas, devido a situações fora de nosso controle, o que pode ser feito para diminuir a perda? Prospectar novos mercados? Desenvolver novos serviços e produtos para nosso cliente antigo? Mudar a forma de pagamento, para que a empresa sofra menos com flutuações? Buscar fornecedores/procedimentos mais econômicos? O quê?

Dizem que na 3M, tempos atrás, havia um produto que foi desenvolvido e colocado na grande lixeira dos fracassos: uma cola que não colava, que saía fácil. Bem, um funcionário da empresa pegou a cola desenvolvida e transformou-a no post-it.

Se não funciona da maneira como você desejava, se você não consegue vender o suficiente para o mercado ao qual estava acostumado, qual é a saída? Para onde vocês vão?

Desafie-se a encontrar uma solução, em vez de ficar só reclamando.

5. A concorrência é desleal

Peça dados: desleal, como? O que ela pretende fazer? Quando? Mesmo com essas ações, em quais pontos permanecemos mais fortes do que eles? Atos da concorrência vêm e vão, e são esperados. As diferenças básicas entre sua empresa e as outras permanecem. Se você ou algum de seus colegas não conhece essas diferenças, comece a estudá-las. Sem perder tempo.

6. A lista é ruim

De novo, essa desculpa é vencida com um simples ?quem disse?? ou ?tentou com todo mundo??. Pode ser que haja uma certa resistência, porque essa desculpa é a mais difícil de ser removida. A pessoa acredita que não vende porque aquele fator está atrapalhando. É diferente das outras desculpas por ser mais específica. Seja diplomático. Mostre que pode talvez não seja a lista ou a cidade que seja ruim, mas a forma de apresentar o serviço ou produto. Estimule as pessoas a experimentarem maneiras diferentes de vender, a tentarem encarar a prospecção sem idéias pré-estabelecidas.

7. Me disseram que…

Também conhecida como ?dizem que? e ?ouvi falar?, essa desculpa tenta colocar alguma credibilidade no que as pessoas falam. A opinião deixa de ser delas, portanto, deve ter mais credibilidade. Essa desculpa também não resiste a um ?quem disse??

A partir daí, a desculpa pode assumir vários caminhos:

? Quem disse? Todo mundo ? aqui, use a mesma técnica da primeira resposta. Pergunte todo mundo quem, responda com números.

? Ah, ouvi na televisão ou no rádio ? novamente, não se impressione. Quem disse isso na televisão ou na rádio? A opinião de uma pessoa escolhida ao acaso na rua é bem diferente da opinião de um ministro de estado. Em de mais a mais, no primeiro caso, as pessoas estão emitindo a opinião sobre o mundo delas. No caso do ministro, são opiniões macroeconômicas, que precisam ser analisadas e você deve verificar se, de fato, alteram seu cotidiano. Dificilmente, meio por cento a mais ou a menos na balança comercial o fará, por exemplo.

? Não posso dizer, mas é uma pessoa que sabe das coisas ? a resposta para essa desculpa é questionar se a pessoa misteriosa trabalha para sua empresa, para algum dos concorrentes ou para algum dos clientes.

Caso seja para a empresa, assegure-se de que essa pessoa tem uma opinião única, pois a diretoria acredita em outra coisa (e informe a pessoa da versão correta). Se trabalhar para a concorrência, é do interesse dela espalhar rumores que podem não ser verdadeiros. E se for cliente, bem, é função nossa, como vendedor, mostrar a ele formas de fazer negócio que o agradem mais, mesmo no cenário pessimista que ele declarar. E se não trabalhar em nenhum desses três campos, provavelmente a pessoa que falou não tem dados muito confiáveis.

Ou, se a pessoa não quiser dar nenhuma pista sobre esse misterioso detentor de fontes e informações, diga que ouviu ? também de fontes seguras, bem-informadas, poderosas e secretas, que a situação é bem diferente.

8. O cliente está esperando que…

Essa desculpa tem vários complementos. Que o presidente assine, que saia o resultado da eleição ou da Copa do Mundo. Para o bem desse tipo de cliente, é bom que seus próprios consumidores não esperem tanto para decidir. Já publicamos na VendaMais uma matéria sobre as vantagens de pedir uma opinião definitiva do cliente. Mesmo que seja um ?não?. Pelo menos, ele não fica ocupando seu tempo indefinidamente.

9. Este serviço ou produto ninguém quer

Novamente, pergunte o porquê. Se realmente houver alguma coisa no serviço ou produto que dificulte as vendas, essa informação é valiosa para que sejam feitas alterações. Mas o mais provável é que o vendedor em questão esteja com preconceito contra o produto ou tenha dúvidas sobre as vantagens e características daquele serviço. Não é vergonha perguntar, se informar. Vergonha é perder uma venda que poderia ser feita.

10. O cliente não quer mudar de fornecedor

A resposta a essa desculpa está na ponta da língua. Por quê? Qual é o motivo? Essa é a regra básica para responder a qualquer objeção quanto ao fornecedor atual. Dizer que o cliente não quer mudar sem destacar um motivo plausível é sinal de que o vendedor que negocia tem dificuldades com objeções. É hora de treinar, ler e se aprofundar nesses aspectos.

11. Aquele cliente não vai com a minha cara Acontece?

Muito raramente, mas acontece. Primeiro, verifique se a questão é, realmente, pessoal. Se for, é aconselhável sugerir que a pessoa passe a venda para um colega. Se não for, tente descobrir a verdadeira objeção.

12. Trânsito, movimento de férias, chuva torrencial, alagamentos

Triste verdade: dentro de uma cidade, você não consegue rodar 20 quilômetros em 10 minutos. Por mais que você tente. Por mais que você faça isso no joguinho do computador.

Então, organize seu tempo com bases realistas. Época de chuva, de movimento extra? Considere que seu deslocamento vai demorar mais dez ou quinze minutos.

13. Emergências reais

A princípio, não se pode evitar parar em um hospital de repente, em uma emergência. Mas pode-se diminuir os riscos disso acontecer: alimentação saudável, exercícios, visitas regulares a médicos. Aqui, não é caso de uma desculpa ou outra para não vender, é sobre sua vida. Cuide dela.

Todos os meses, você vê na VendaMais casos de pessoas que não gastam suas criatividade e seu tempo inventando desculpas. Elas vendem. Investem todo o seu ser, toda sua vontade e vendem. Não fecham todo e qualquer negócio, mas fecham mais que a média. E conhecem os verdadeiros motivos dos que não se transformam em vendas. Têm dados precisos e verdadeiros que aumentam, as vendas e faturamentos. E não desculpas.

Para saber mais:

Livro: Negócio Fechado

Autor: Raúl Candeloro

Editora: Casa da Qualidade

Livro: Alta Performance em Vendas

Autores: Dale Carnegie, J. Oliver Crom e Michael Crom

Editora: Best Seller

Livro: Campeões em Vendas

Autor: Glauber Robson Donald Moine

Editora: Prentice Hall Editora