15 anos de vendas relacionais x consultivas Estamos completando, nesta edição, 15 anos. São 180 edições da única revista especializada em vendas do Brasil, da América Latina e uma das três únicas do mundo (as outras duas são Selling Power e Sales & Marketing Management, ambas americanas).

O Brasil é hoje, sem dúvida alguma, um dos países mais avançados do mundo em termos de treinamento de vendas, atendimento e gestão. Basta viajar um pouco ao exterior para ver como estamos anos-luz à frente de outros países em termos de atenção e respeito ao cliente.

Se me pedissem para resumir numa única palavra a percepção que tenho destes 15 anos no mercado das vendas, eu diria ?evolução? ? principalmente num momento de contração e desaceleração econômica. Não é a primeira ?crise? que vamos enfrentar nem a última. Em cada uma delas, assim como em todas as histórias de superação de supervendedores e supervendedoras ou dos empreendedores e empreendedoras que já cobrimos aqui na revista, as crises só nos fizeram melhorar. Elas raramente criam novos problemas nas empresas, apenas ressaltam e reforçam os que já existiam. Quem passa por uma crise de maneira inteligente sai fortalecido do outro lado ? é como uma cobra que precisa trocar de pele para continuar crescendo.

Evolução é o que vamos continuar fazendo aqui na VendaMais para que eu possa escrever este mesmo editorial, daqui a cinco anos, comemorando a passagem dos 20 anos da VendaMais (de preferência, com você também me lendo ? e os dois ganhando mais!). O setor de vendas vem evoluindo consideravelmente (tanto que já estamos estudando uma revista especializada em vendas pela internet), e vamos todos juntos com ele. Na verdade, eu sempre digo que quem realmente evolui é o cliente. Grandes vendedores se antecipam a essas mudanças, bons vendedores as acompanham e amadores correm atrás ou mudam de ramo.

Uma das grandes inovações que fizemos na VendaMais nestes últimos anos foi implantar um departamento cuja única função era acompanhar a satisfação dos assinantes e permitir que dessem sugestões de matérias. Uma amostra de clientes é trabalhada todo mês para que tenhamos condições de medir com frequência o ?pulso? do mercado.

Além disso, mantenho sempre meu e-mail disponível para os assinantes (embora peça que sejam breves… tenho dois filhos pequenos e não consigo ? nem quero ? ficar até as duas da manhã respondendo e-mails de pessoas perdidas na vida). Ajudo sempre que posso, mas repito que não esperem de mim uma pílula mágica para salvar alguém que, repetidamente, tomou decisões erradas e, agora, está num buraco querendo, desesperadamente, um atalho para sair dele. É justamente essa busca de atalhos que faz com que as pessoas cavem um buraco. Aí, querem um atalho para sair…

Por falar em e-mails de assinantes, outro dia, recebi uma pergunta do Manoel Guimarães da Costa, nosso assinante, sobre a diferença entre venda relacional e consultiva. Para terminar de maneira mais didática, que é meu estilo, gostaria de aproveitar essa troca de e-mails para reforçar algumas coisas que temos defendido nestes 15 anos de VendaMais. Por que venda relacional e consultiva são diferentes?

» A venda consultiva envolve conceitos mais aprofundados de entender o cliente, sua situação específica, os problemas que possui, as implicações desse problema na vida pessoal ou profissional e os ganhos que o cliente busca (para venda consultiva, recomendo o livro SPIN Selling do Neil Rackham). Uma venda consultiva precisa de relacionamento para ser feita de maneira mais eficaz, porque o relacionamento permite o aprofundamento para entender melhor o que o cliente precisa, separando vantagens de benefícios (são diferentes!). Resumindo: venda consultiva tem a ver com resolver problemas e indicar soluções.

» A venda relacional tem a ver com o perfil psicológico do cliente, por exemplo: os motivadores de compra (são cinco). Se o consumidor é rápido ou lento, racional ou emocional, se é cinestésico, visual ou auditivo, etc. Estabelecer rapport, PNL, inteligência emocional, etc. é perfeito para venda relacional. Resumindo: venda relacional tem a ver com estabelecer conexões emocionais com o cliente.

Note que as duas maneiras de trabalhar são complementares. Uma forma simples de abordar o assunto seria dizer que a consultiva é bem mais racional e a relacional, bem mais emocional. O campeão de vendas usa as duas, o vendedor comum usa apenas uma (e desdenha a outra por não entendê-la) e o amador não usa nenhuma, cai na venda transacional e acaba mal remunerado e reclamando de problemas de motivação.

Caso esteja no time dos que encaram a venda pessoal como consultiva e relacional, então a VendaMais vai continuar evoluindo com você (e com nossos clientes, cada vez mais exigentes), como temos feitos nestes 15 anos.

Abraço, boa$ venda$ e obrigado por ter nos permitido chegar até aqui.