O que você responderia se alguém lhe perguntasse qual é o seu principal conselho sobre prospecção de clientes? Pergunta difícil? Os participantes da nossa pesquisa sobre esse importante passo da venda abriram o jogo. Das centenas de respostas, reunimos aqui as 15 melhores, que com certeza farão você refletir ainda mais sobre a importância de prospectar para vender cada vez mais e melhor. São elas:
“Precisamos ter a consciência de que só há venda se houver prospecção. A técnica deve ser aprimorada todos os dias e pensada estrategicamente de acordo com cada cliente nos seus mais diversos momentos.”
Edi Carlos Xavier – Gerente comercial
“Seja proativo, honesto, espontâneo, não tenha vergonha ou inibições, adquira segurança para apresentar o seu produto da melhor forma possível, esteja aberto para ouvir o seu cliente, compreender suas dúvidas e esclarecê-las e faça tudo com decência e ordem. Você é responsável pelo seu sucesso ou insucesso, pois irá colher frutos do que plantou. Lembre que podemos plantar uma sementinha (atitude) e dela nascer uma árvore da qual você irá colher cem frutos ou mais.”
Cristiano Souza – Vendedor
“Meu grande conselho é: cuide do seu networking. Ter acesso às pessoas que trabalham ou são amigas da pessoa que decide ajuda muito – principalmente quando sua empresa não é conhecida no mercado.”
Fabiane Alexandre – Sócio-fundador
“Prospectar requer persuasão, conhecimento, profissionalismo e, principalmente, transparência. Afinal, você não traz apenas um prospect, você traz a influência dele sobre outras pessoas. Traz a confiança dele na sua empresa e, também, o bem mais sagrado de qualquer companhia: um novo cliente.”
Claucia Breneisen – Gerente comercial
“Se somente um em cada dez novos clientes for efetivado, lembre-se de que isso significa 10% de aumento na carteira de clientes. Não desanime, pois é um índice muito bom.”
Carlos Roberto Quaresma da Silva – Supervisor comercial
“A maioria dos clientes não possui muita paciência com prospecção. Quanto maior o cliente, mais ligações de prospecção ele recebe, então acredito que o sucesso vem quando a gente aborda um tema específico de sua rotina. Eu procuro sempre identificar quais são as tendências do mercado, procuro saber como a concorrência está trabalhando – independentemente de estarem fazendo bem ou não, procuro fazer algo que eu considero bom. Porém, ao contrário deles, meu foco é criar uma identidade com o cliente, não simplesmente ser mais um fornecedor. Ser o maior no mercado em que atuamos é algo muito longe de ser alcançado, mas não abrimos mão de ser os melhores em atendimento.”
Rafael Horta – Vendedor
“Tenha disciplina e metas pessoais quantitativas definidas por dia e mês. Mesmo que a empresa não tenha, cada consultor precisa ter a sua meta de prospecção para que o dia a dia e a rotina de negociações não o consumam e, assim, novas frentes deixem de ser abertas diariamente.”
Mariana Mendonça – Gerente comercial
“Invente novos meios de obter informações sobre os principais influenciadores dentro do cliente. Associações comerciais, entidades de classe, LinkedIn e sua rede de contatos são ótimas fontes.”
Luiz Barros – Sócio-fundador
“Nunca pré-julgue nenhum cliente. Até que se prove o contrário, todos são clientes potenciais. Os que podem não ser hoje, amanhã poderão ser.”
Arlei Teixeira – Gerente comercial
“Se o agricultor não acreditasse que todo o seu trabalho em lavrar a terra, preparar a cultura, plantar e cuidar resultaria em uma produção capaz de atender seus anseios, ele não investiria todo o seu tempo e recursos nessa tarefa. Prospectar é exatamente isso: fazer um trabalho com a certeza de que ele lhe renderá frutos ao longo do tempo.”
Marcos Aurelio Manique Barreto – Gerente comercial
“Não devemos nos assustar com o porte das grandes empresas, pois quanto maior o cliente, maior será seu consumo. Em grandes corporações, existem necessidades específicas, assim como em qualquer segmento. Por isso, com uma prospecção séria e focada, a manutenção da carteira de cliente é realizada de maneira natural.”
Tiago Oliveira – Vendedor
“No livro Salomão: o homem mais rico que já existiu, Steven K. Scott define diligência como uma habilidade adquirida que combina persistência criativa, esforço inteligente, planejado e executado de forma honesta e sem atrasos, com competência e eficácia, de modo a alcançar um resultado puro e dentro do mais alto nível de excelência. Eu acredito que prospectar requer diligência. Dentro desse conceito, o profissional de vendas tem que adquirir a habilidade de prospectar combinando persistência criativa, esforço inteligente, planejando e executando cada passo dentro de um cronograma pré-estabelecido e sem atrasos, sendo competente e eficiente. Só assim você vai atingir resultados de alto nível.”
Marcio Farias Ferreira – Vendedor
“De nada adianta regularidade em prospectar se não é gerado controle sobre o desempenho dessas prospecções. Muitas empresas ainda não possuem sistema informatizado para controle do processo de venda, resultando, assim, em uma total falta de gestão dessa atividade do vendedor.
O Excel é uma excelente ferramenta para subsidiar a implementação de controle nesses casos. As tabelas dinâmicas que essa plataforma proporciona possibilitam que seja gerada uma ampla gama de informações gerenciais para análise de desempenho. Dados diretos e objetivos inseridos pelos vendedores podem se transformar, por meio dessa ferramenta, em ricas informações para a gestão de vendas da empresa. A dica é: faça um curso de Excel avançado o quanto antes.”
Eduardo Matzenbacher – Vendedor
“Os prospects têm que estar sempre em um funil, vez ou outra algum passa pelo final e gera um contrato, mas o funil precisa estar sempre cheio. Procuro manter uma média de cem contatos interessados no final. Isso demanda muito trabalho e dedicação, não há milagre!”
Cristina Araujo – Analista de canais de distribuição
“Tente, sempre que possível, primeiro obter a atenção do prospect. Só depois apresente a proposta.”
Carlos Karsten – Vendedor
15 conselhos de prospecção de clientes que todo vendedor deveria ouvir
Da Redação
O que você responderia se alguém lhe perguntasse qual é o seu principal conselho sobre prospecção de clientes? Pergunta difícil? Os participantes da nossa pesquisa sobre esse importante passo da venda abriram o jogo. Das centenas de respostas, reunimos aqui as 15 melhores, que com certeza farão você refletir ainda mais sobre a importância de prospectar para vender cada vez mais e melhor. São elas:
“Precisamos ter a consciência de que só há venda se houver prospecção. A técnica deve ser aprimorada todos os dias e pensada estrategicamente de acordo com cada cliente nos seus mais diversos momentos.”
Edi Carlos Xavier – Gerente comercial
“Seja proativo, honesto, espontâneo, não tenha vergonha ou inibições, adquira segurança para apresentar o seu produto da melhor forma possível, esteja aberto para ouvir o seu cliente, compreender suas dúvidas e esclarecê-las e faça tudo com decência e ordem. Você é responsável pelo seu sucesso ou insucesso, pois irá colher frutos do que plantou. Lembre que podemos plantar uma sementinha (atitude) e dela nascer uma árvore da qual você irá colher cem frutos ou mais.”
Cristiano Souza – Vendedor
“Meu grande conselho é: cuide do seu networking. Ter acesso às pessoas que trabalham ou são amigas da pessoa que decide ajuda muito – principalmente quando sua empresa não é conhecida no mercado.”
Fabiane Alexandre – Sócio-fundador
“Prospectar requer persuasão, conhecimento, profissionalismo e, principalmente, transparência. Afinal, você não traz apenas um prospect, você traz a influência dele sobre outras pessoas. Traz a confiança dele na sua empresa e, também, o bem mais sagrado de qualquer companhia: um novo cliente.”
Claucia Breneisen – Gerente comercial
“Se somente um em cada dez novos clientes for efetivado, lembre-se de que isso significa 10% de aumento na carteira de clientes. Não desanime, pois é um índice muito bom.”
Carlos Roberto Quaresma da Silva – Supervisor comercial
“A maioria dos clientes não possui muita paciência com prospecção. Quanto maior o cliente, mais ligações de prospecção ele recebe, então acredito que o sucesso vem quando a gente aborda um tema específico de sua rotina. Eu procuro sempre identificar quais são as tendências do mercado, procuro saber como a concorrência está trabalhando – independentemente de estarem fazendo bem ou não, procuro fazer algo que eu considero bom. Porém, ao contrário deles, meu foco é criar uma identidade com o cliente, não simplesmente ser mais um fornecedor. Ser o maior no mercado em que atuamos é algo muito longe de ser alcançado, mas não abrimos mão de ser os melhores em atendimento.”
Rafael Horta – Vendedor
“Tenha disciplina e metas pessoais quantitativas definidas por dia e mês. Mesmo que a empresa não tenha, cada consultor precisa ter a sua meta de prospecção para que o dia a dia e a rotina de negociações não o consumam e, assim, novas frentes deixem de ser abertas diariamente.”
Mariana Mendonça – Gerente comercial
“Invente novos meios de obter informações sobre os principais influenciadores dentro do cliente. Associações comerciais, entidades de classe, LinkedIn e sua rede de contatos são ótimas fontes.”
Luiz Barros – Sócio-fundador
“Nunca pré-julgue nenhum cliente. Até que se prove o contrário, todos são clientes potenciais. Os que podem não ser hoje, amanhã poderão ser.”
Arlei Teixeira – Gerente comercial
“Se o agricultor não acreditasse que todo o seu trabalho em lavrar a terra, preparar a cultura, plantar e cuidar resultaria em uma produção capaz de atender seus anseios, ele não investiria todo o seu tempo e recursos nessa tarefa. Prospectar é exatamente isso: fazer um trabalho com a certeza de que ele lhe renderá frutos ao longo do tempo.”
Marcos Aurelio Manique Barreto – Gerente comercial
“Não devemos nos assustar com o porte das grandes empresas, pois quanto maior o cliente, maior será seu consumo. Em grandes corporações, existem necessidades específicas, assim como em qualquer segmento. Por isso, com uma prospecção séria e focada, a manutenção da carteira de cliente é realizada de maneira natural.”
Tiago Oliveira – Vendedor
“No livro Salomão: o homem mais rico que já existiu, Steven K. Scott define diligência como uma habilidade adquirida que combina persistência criativa, esforço inteligente, planejado e executado de forma honesta e sem atrasos, com competência e eficácia, de modo a alcançar um resultado puro e dentro do mais alto nível de excelência. Eu acredito que prospectar requer diligência. Dentro desse conceito, o profissional de vendas tem que adquirir a habilidade de prospectar combinando persistência criativa, esforço inteligente, planejando e executando cada passo dentro de um cronograma pré-estabelecido e sem atrasos, sendo competente e eficiente. Só assim você vai atingir resultados de alto nível.”
Marcio Farias Ferreira – Vendedor
“De nada adianta regularidade em prospectar se não é gerado controle sobre o desempenho dessas prospecções. Muitas empresas ainda não possuem sistema informatizado para controle do processo de venda, resultando, assim, em uma total falta de gestão dessa atividade do vendedor.
O Excel é uma excelente ferramenta para subsidiar a implementação de controle nesses casos. As tabelas dinâmicas que essa plataforma proporciona possibilitam que seja gerada uma ampla gama de informações gerenciais para análise de desempenho. Dados diretos e objetivos inseridos pelos vendedores podem se transformar, por meio dessa ferramenta, em ricas informações para a gestão de vendas da empresa. A dica é: faça um curso de Excel avançado o quanto antes.”
Eduardo Matzenbacher – Vendedor
“Os prospects têm que estar sempre em um funil, vez ou outra algum passa pelo final e gera um contrato, mas o funil precisa estar sempre cheio. Procuro manter uma média de cem contatos interessados no final. Isso demanda muito trabalho e dedicação, não há milagre!”
Cristina Araujo – Analista de canais de distribuição
“Tente, sempre que possível, primeiro obter a atenção do prospect. Só depois apresente a proposta.”
Carlos Karsten – Vendedor
