17 coisas essenciais em vendas que vocĂȘ deveria assumir como corretas ao lidar com seus clientes

indicadores de vendas

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Jill Konrath é autora do livro SNAP Selling e uma das especialistas que eu mais gosto de acompanhar. Ela é bem-humorada, simples, direta e efetiva. Gosto muito do seu trabalho e das suas recomendaçÔes.

No Ășltimo fim de semana, ela escreveu um artigo sobre 17 coisas em vendas que vocĂȘ pode assumir como verdadeiras ao lidar com seus clientes.
Claro que essas “verdades” nem sempre vão estar 100% corretas para todos os clientes, o tempo inteiro. Mas valem com um grande sistema de reforço e lembrança – a maior parte dos seus clientes vai, SIM, estar passando por isso.

DĂȘ uma olhada na lista, veja se concorda que isso estĂĄ acontecendo (ou nĂŁo) com seus clientes e faça seus comentĂĄrios respondendo este e-mail.

17 coisas essenciais em vendas que vocĂȘ deveria assumir como corretas ao lidar com seus clientes

1) Assuma que todo mundo estĂĄ muito ocupado. Minimize a complexidade, foque no que Ă© relevante e de valor para o prospect.

2) Assuma que seus clientes estĂŁo razoavelmente satisfeitos com o que tĂȘm hoje ou com o jeito que as coisas estĂŁo sendo feitas. Se nĂŁo estivessem, jĂĄ teriam mudado. Mesmo quem parece estar ativamente procurando uma mudança precisa ser convencido de que vale a pena mudar. Seu trabalho Ă© ajudar as pessoas a verem, entenderem e sentirem que a mudança vale a pena.

3) Assuma que seus clientes não gostam de mudanças. O ser humano não gosta muito de mudanças e pessoas muito ocupadas gostam menos ainda. Mudanças são vistas como mais trabalho, como uma carga extra e ninguém quer mais trabalho. Ajude seus clientes a visualizarem a sua solução como algo que vai ajudå-los a atingir seus objetivos de maneira mais fåcil, råpida, econÎmica e/ou eficiente.

4) Assuma que Ă© sua responsabilidade deixar o cliente curioso. Experimente e seja criativo ao desenvolver a curiosidade dos clientes. Faça com que digam “Interessante… conte-me mais sobre isso”.

5) Assuma que seus prospects ideais tĂȘm muito em comum. Use o que vocĂȘ jĂĄ conhece sobre seus clientes para fazer perguntas mais inteligentes, para ter conversas mais aprofundadas, para estabelecer e reforçar sua credibilidade.

6) Assuma que seus prospects querem falar com especialistas. Demonstre familiaridade com a empresa, processos, pessoa, vida, desafios, forma de pensar, medos, receios, preocupaçÔes, aspiraçÔes e anseios dos seus clientes e diferencie-se rapidamente da concorrĂȘncia.

7) Assuma a responsabilidade da perda de vendas. Se o seu prospect compra de um concorrente e nĂŁo de vocĂȘ, vocĂȘ precisa fazer um “post-mortem”, analisar o que pode ter dado de errado e aprender/melhorar. Se vocĂȘ nĂŁo aproveita essas oportunidades de melhoria de forma positiva, acaba entrando num ciclo de repetição de erros e terceirização da culpa.

8) Assuma que suas projeçÔes estĂŁo erradas. Vendedores sĂŁo, por natureza, excessivamente otimistas. Assuma que a maior parte dos seus contatos nĂŁo vai fechar – mesmo alguns bem adiantados! Se vocĂȘ quer realmente ter alta performance e bater de maneira consistente suas metas, precisa parar de se enganar. Seja um realista positivo.

9) Assuma que prospects agem em interesse prĂłprio. Se um prospect nĂŁo consegue enxergar de forma muito clara os benefĂ­cios de comprar de vocĂȘ, entĂŁo provavelmente a venda nĂŁo vai sair. Ajude as pessoas a atingirem as metas delas (vocĂȘ precisa perguntar para descobrir…) e nĂŁo as suas.

10) Assuma que, em vendas B2B, mesmo que a pessoa com a qual vocĂȘ esteja falando demonstre muito interesse, ela ainda assim vai ter dificuldades internas para aprovar a compra. Ajude essas pessoas a venderem melhor a sua proposta internamente.

11) Assuma que vocĂȘ vai ter o maior azar do mundo e dar de cara com o maior congestionamento da histĂłria antes de uma reuniĂŁo superimportante. Programe-se bem – muito melhor chegar adiantado do que atrasado.

12) Assuma que a tecnologia vai falhar. Precisa de conexĂŁo com internet? Pode falhar. Precisa de projetor de slides? Pode falhar. Precisa que o cliente libere um computador para fazer uma apresentação? Pode falhar. Leve informaçÔes impressas em papel. Use o flipchart. Faça rascunhos numa folha de papel junto com o cliente. (Detalhe: alta probabilidade desse “low tech” funcionar muito melhor do que o “high tech”!).

13) Assuma que as pessoas vĂŁo usar seus celulares durante uma reuniĂŁo. Seu desafio Ă© criar tanto engajamento que elas se esqueçam de checar as mensagens e sĂł prestem atenção a vocĂȘ e Ă  conversa.

14) Assuma que seus prospects e clientes não vão lembrar quase nada depois de uma conversa. Pior: alguns vão lembrar errado! Depois de uma conversa pessoal ou por telefone, faça um follow-up por escrito e mande por e-mail, incluindo próximos passos. Funciona muito melhor do que deixar as coisas soltas ou sob a responsabilidade do cliente.

15) Assuma que vocĂȘ corre o risco de perder seus melhores clientes. NĂŁo assuma que todo mundo estĂĄ satisfeito e que o fato de alguĂ©m nĂŁo reclamar significa que estĂĄ tudo bem. (Inclusive, na semana que vem vou escrever sobre isso – sinais de que seus clientes podem estar pensando em ir embora). Traga novas ideias, novas perspectivas, vĂĄ alĂ©m do produto/serviço/solução vendida.

16) Assuma que possíveis compradores não sabem exatamente qual o próximo passo. Revise seu processo de vendas, todas as conversas e todas as interaçÔes com prospects e clientes para ver se em algum ponto estå ficando um våcuo que pode estimular a inatividade de um prospect ou cliente.

17) Em vendas B2B, assuma que a pessoa com a qual vocĂȘ tem contato pode ser demitida ou transferida. Para proteger-se de eventuais trocas de contato, assegure-se de ter mais de uma pessoa de relacionamento com seus clientes. Nunca fique dependendo de uma Ășnica pessoa ou contato.

Esses sĂŁo os 17 pontos que a Jill Konrath colocou na sua lista de coisas essenciais em vendas que vocĂȘ deveria assumir como corretas ao lidar com seus clientes.

E vocĂȘ, o que mais colocaria na lista? O que podemos assumir hoje sobre clientes e o mercado que nos ajude a estarmos mais alertas e mais focados?

Abraço, obrigado e boas vendas,

Raul Candeloro
Diretor

P.S. NĂŁo esqueça que, se quiser jĂĄ começar a se organizar e planejar, vocĂȘ jĂĄ pode fazer sua inscrição para a turma de 2018 do GEC, meu curso online de GestĂŁo de Equipes Comerciais.

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