19+1 grandes motivos para treinar sua equipe de vendas

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Sabe aquela piada clichê sobre treinamento, em que o dono da empresa pergunta:

– E se eu treinar a minha equipe e eles forem embora?

E a pessoa responde:

– E se você não treinar e eles ficarem?

Ninguém aguenta mais essa piadinha. Mas a verdade é que ela continua valendo.

O pessoal que acha treinamento caro deveria calcular quanto a equipe dá de desconto por mês.

Ou qual é a taxa de conversão de oportunidades.

Ou se o mix está sendo trabalhado em todo seu potencial.

Ou se a carteira está sendo contatada como e quando deveria.

Isso sim é caro.

A impressão que me dá é que esse pessoal não é muito bom de matemática, porque preferem dar R$ 100.000 de descontos no ano a investir 15 ou 20.000 num treinamento. Fora todos os outros benefícios. Não tem lógica.

Eu sei por que isso acontece: porque a dor fica ‘espalhada’. Os R$ 100.000 de desconto não são dados todos na mesma hora. Vai em conta-gotas, um pinga pinga diário que ninguém sente e todos acham normal.

É mais ou menos como aquela pessoa que está 20 quilos acima do seu peso padrão. Aquilo não aconteceu de um dia para o outro. Foi um pouquinho a mais todos os dias, por muito tempo. Um dia sobe na balança e leva um susto.

A gente tem dificuldades de perceber essa questão do problema espalhado, pois a visão geralmente é com foco muito mais no curto prazo.

Além disso, treinamento tem um outro componente importante: você tem que fazer alguma coisa. É muito mais fácil terceirizar a responsabilidade (Concorrentes estão agressivos! Nossos preços são mais altos! Precisamos de mais apoio! Precisamos de mais Marketing! E coisas do estilo) do que realmente assumir que você pode (e deve) melhorar.

Afinal de contas, quem acha que negocia mal?

Eu sempre faço essa pergunta em treinamentos de vendas e, quanto mais veterano o vendedor, melhor ele se acha. “Tubarão”, “águia”, essas coisas. A pessoa se acha incrível.

O que me lembra uma cidade nos EUA que ficou famosa pois todos os moradores achavam que dirigiam melhor do que a média.

Em Vendas me parece a mesma coisa: todo mundo fala que é a favor do treinamento mas, no fundo, acha que é melhor do que a média e que quem realmente precisa de treinamento são os outros. Alguma coisa está errada nesse cenário.

Quando você treina uma equipe, está investindo nela, mostrando que confia nas pessoas.

Ao mesmo tempo, chama para a responsabilidade: treinamento bom é treinamento colocado em prática com resultados mensuráveis.

Inclusive, sempre defendi que um bom treinamento precisa responder 4 perguntas:

  1. A equipe gostou?
  2. A equipe aprendeu algo novo ou revisou/reforçou algo importante?
  3. A equipe colocou em prática? Mudou hábitos?
  4. A equipe colheu os resultados previstos?

Treinamentos pobres (e palestras motivacionais, que o pessoal confunde muito com treinamento) só respondem ‘SIM’ à primeira pergunta, às vezes à segunda. Mas prática e resultados são o que realmente importam!

Voltando ao tema de hoje: treinar a equipe de vendas tem 20 grandes benefícios. Vou colocar 19 aqui… o 20º é seu. Qual outro item você incluiria nessa lista?

Se você for realmente analítico, pode colocar INDICADORES para cada um desses itens. Aí sim a coisa fica séria e você consegue realmente medir o impacto positivo do treinamento. Ao mesmo tempo, fica claro o impacto negativo do NÃO TREINAMENTO, que infelizmente é onde a maior parte das empresas com equipes de baixa performance se encontra.

19+1 grandes benefícios de treinar sua equipe de vendas

  1. Melhora a lucratividade
  2. Melhora a produtividade e a eficiência
  3. Aumenta a satisfação de clientes
  4. Melhora o moral e o engajamento da equipe
  5. Diminui rotatividade/turnover
  6. Alinha a equipe em relação à estratégia e ao posicionamento da empresa
  7. Melhora a imagem da empresa
  8. Melhora a comunicação e o relacionamento interno
  9. Diminui desperdícios (inclusive de oportunidades)
  10. Diminui retrabalho
  11. Diminui reclamações de clientes
  12. Ajuda a diferenciar da concorrência
  13. Ajuda a promover melhorias e inovações de maneira constante
  14. Diminui a necessidade de supervisão constante
  15. Torna a equipe autogerenciável
  16. Fortalece a cultura da empresa internamente
  17. Contribui para o autodesenvolvimento da equipe
  18. Desenvolve autorresponsabilidade das entregas
  19. Aumenta a clareza das etapas corretas do processo de vendas
  20. ?  (o que mais você vê como benefício de treinar vendedores para incluir na lista?)

Essa lista foi criada não por mim, mas por CLIENTES da VendaMais que treinaram suas equipes e, nos comentários e depoimentos pós-treinamento, usaram essas exatas expressões para definir os benefícios concretos que tiveram.

Se você é gestor/a de vendas e realmente quer ser um líder de alta performance, com uma equipe de alta performance, precisa levar treinamento a SÉRIO.

Como diz a Karen Jardzwski, nossa diretora de Treinamentos, treinamento não é evento – é processo.

Por causa de tudo isso, do impacto enorme e da importância estratégica do assunto, estamos organizando a maior pesquisa sobre treinamento de vendas no Brasil. Se quiser participar (seria uma honra e fico muito lisonjeado com sua presença): https://bit.ly/38v9f4M

Inclusive, já estamos organizando os webinários e lives com assinantes da Premium VM para falar sobre isso no último ciclo do ano. Caso ainda não seja assinante, convido você a participar da maior comunidade de gestores de alta performance em vendas do Brasil: https://premium.vendamais.com.br

Abraço, obrigado, boa $emana e boa$ venda$,

Raul Candeloro
Diretor

P.S. Por falar em Treinamento: estou organizando a 2ª e última turma do APV, meu curso online de Alta Performance em Vendas. Caso queira participar: www.institutovendamais.com.br/apv

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