Mais um ano veio e se foi. E nesse 2001 fomos postos à prova de todas as maneiras. A economia recebeu golpe após golpe e reagiu bem. Quando você poderia imaginas que o Banco Central estaria preocupado em não deixar o lar cair muito?

Em outras áreas, vírus foram motivos de capas e mais capas de revista. A única diferença para os outros anos é que dessa vez foram vírus de verdade, e não aqueles programas de computador.

Companhias aéreas e de turismo sofreram durante o ano, e não só no Brasil. E também tivemos grandes notícias no campo da tecnologia e medicina. Um maior respeito pelas regras do jogo também foi percebido, comas mudanças na impunidade parlamentar.

Enfim, um ano que promete um 2002 ainda mais agitado. Eleições e Copa do Mundo.

– Com esse time?!?

Tá bom, digno de nota, só as eleições, que fazem parte de um cenário complexo da economia e da direção para onde as vendas estão indo.

E que direção é essa? Bem, foi isso que perguntamos a grandes personalidades da área. Consultores, empresários e escritores mostram para os leitores de Venda Mais o que eles esperam do ano que se inicia.

Cada um deles deu sua dica sobre como o pessoal de vendas deve agir neste ano. A eles se juntou a opinião do nosso leitor, através de enquete feita em site.

O que acham – As notícias foram melhores do que se esperava. Apenas 4% dos leitores – e nenhum consultor – apostaram na retração da economia. É um ano cheio de possibilidades. Veja a seguir a opinião e dicas dos especialistas ouvidos por Venda Mais:

Qual será a chave para vender mais em 2002?
César Romão e Nátali Brunelli apresentaram a mesma opinião: Adicionar novos serviços.

Paulo Araújo: Além de adicionar tais serviços, deve-se cuidar do pós-venda e estabelecer parcerias de longo prazo.

Alberto Centurião: É estabelecer parcerias de longo prazo; estamos ingressando na era da aliança estratégica com clientes.

Paulo Angelim: Descobrir novos negócios para clientes antigos.

Alexandre Lopes: A prioridade deve ser o cliente atual. Você deve ter dois tipos de clientes: o VIP e os que ainda não são clientes.

Antônio Braga: Descobrir novos negócios para os clientes antigos e adicionar novos serviços.

Maurício Gols: Prestar atenção na concorrência.

Wagner Brandini: Estabelecer parcerias de longo prazo.

Paulo Ricardo Meira e José Teófilo concordam: Cuidar do pós-venda.

João Alberto Costenaro e Paulo Roberto Ferreira também têm a mesma opinião: Prospectar novos clientes e descobrir novos negócios para clientes antigos.

Para você, a economia em 2002:
Apenas Paulo Roberto Ferreira, Nátali Brunelli e Ana Maria Monteiro apostaram em uma economia estável no ano que vem. Todos os outros consultores ouvidos dizem que teremos crescimento econômico. Alguns comentários a respeito:

Alexandre Lopes: O verão brasileiro será excelente. Devido aos atentados e guerras no exterior, os brasileiros e empresários estão pensando mais no Brasil.

Eloi Zanetti: Entre meus clientes, muitas empresas não estão esperando a passagem do Carnaval para começar o ano. As reuniões de vendas e de metas estão acontecendo agora.

Alberto Centurião: Finalmente o Brasil adquiriu massa para fazer peso na balança internacional, ampliando seu espaço e influência. Além disso, o descolamento da crise argentina é uma realidade.

Qual setor da economia vai se beneficiar mais em 2002?
César Romão: Setor de serviços.

Paulo Araújo: A maioria dos setores vai crescer em 2002. Destaco o de serviços.

Paulo Angelim: Telecomunicações e todos os relacionados à Copa (mídia, brindes, etc…) e às eleições.

Alexandre Lopes: Serão beneficiados os setores automobilístico, turismo interno, shoppings, produtos específicos para o verão como cerveja, refrigerantes, bares e filtros solares. Devido ao medo de se viajar para os Estados Unidos ou para a Europa uma boa parte dos consumidores da classe alta escolherão o Brasil como roteiro de férias.

Antônio Braga: O setor tecnológico.

Eloi Zanetti: Os setores de serviços, turismo interno, o agribusiness. Acho que o setor de telecomunicações vai diminuir um pouco o ritmo.

Alberto Centurião: Todos os setores voltados para a exportação poderão se dar bem, mesmo que o dólar recue um pouco. A pecuária vem fazendo grandes progressos, aproveitando os tropeços dos concorrentes internacionais e deverá continuar evoluindo bem. Internamente, o turismo deve crescer bastante.

Maurício Gois: Por causa da busca pelo conhecimento o setor que mais irá crescer será a Infotecnologia, principalmente relacionada ao e-learning (ensino por via eletrônica).

Wagner Brandini: A alimentação. Existirá maior disputa por mesmo mercado, gerando concorrência que beneficiará o consumidor.

Paulo Ricardo Meira: Turismo interno e a área de serviços em geral.

José Teófilo: O setor industrial pois muitas fábricas terão seu ciclo de modernização completado.

João Alberto Costenaro: Comunicações, em função da campanha eleitoral.

Paulo Roberto Porteira: Como sempre as financeiras e os bancos serão os principais beneficiados. Outro setor que despontará será ode serviços pós-venda: assistência de seguradoras, de montadoras, etc.

O que pode atrapalhar as vendas no ano que vem?
Paulo Araújo: Recessão nos Estados Unidos, em primeiro lugar; a seguir as eleições e os problemas na economia argentina.

Antônio Braga: Recessão nos Estados Unidos; problemas na economia argentina; crise energética.

Eloi Zanetti: A recessão nos Estados Unidos, os problemas na economia argentina e o aumento da concorrência.

Alberto Centurião: Existe um fator que restringe o crescimento das vendas: a concentração de renda, que se tornou perversa. Se a população que vive abaixo da linha de pobreza tivesse acesso ao consumo, nosso mercado teria um tremendo impulso.
Fora esse fator endêmico, nada comprometerá seriamente a performance econômica.

Paulo Ricardo Meira e Maurício Gois apostam no aumento da concorrência. Gois acrescenta que esse aumento virá de baixo, de cima, dos lados, de onde menos se espera. É preciso entender que estar num negócio é entender QUEM (concorrentes) disputa O QUÊ (a preferência de um cliente).

José Teófilo: As eleições, caso não surja um opositor ao Lula.
Todos os outros ouvidos por Venda Mais disseram que nada pode atrapalhar as vendas no ano que vem. Alguns acrescentaram seus comentários.

Paulo Angelim: Estamos começando a andar sozinhos, o mercado internacional está aprendendo a nos ver como farinha de outro saco.

Alexandre Lopes: Crises sempre existiram e sempre existirão; quando uma é superada, outras aparecem. Eu prefiro ter uma visão otimista e recomendo que tanto empresários como vendedores trabalhem muito e sejam a solução para o cliente.

Paulo Roberto Ferreira: Nada vai atrapalhas as vendas em 2002 – Se você mantiver o foco no seu próprio negócio.

Na sua opinião, o que vai acontecer certamente no ano que vem com relação às empresas?

César Romão: Empresas vão enxugar para serem mais ágeis; a economia deve manter-se num crescimento controlado sem grandes novidades. O atendimento será o grande diferencial para projetar seu produto no mercado. A força do cliente estará ainda maior, fortalecendo o conceito de que a organização é um processo de satisfação das necessidades das pessoas e não de produção de bens ou serviços. Dentro de nossa economia a política eleitoral vai amarrar nosso país mais uma vez como tem sido desde a implantação desta nossa República, que parece não tirar lições do tempo.

Paulo Araújo: O grau de exigência de seu cliente vai aumentar devido às opções no mercado. O consumidor está o tempo todo à procura de melhores produtos e parceiros. Em relação à economia, ainda vamos ter que esperar um pouco para termos uma reforma fiscal, tributária e trabalhista que nos permita competir em condições de igualdade com outros países.

Paulo Angelim: Mais cortes de pessoal, mais enxugamento de despesas, mais treinamento.

Alexandre Lopes: Nas empresas a palavra que mais se ouve é cautela. Aquelas que em 2001 não se assustaram com a baixa demanda do mercado, planejaram e investiram em infra-estrutura vão se beneficiar da pequena retomada da economia de 2002.

Antônio Braga: Não adianta pensarmos que por ser um ano eleitoral, vai tudo correr as mil maravilhas. O importante é não esmorecer, mas correr atrás do prejuízo. É reduzir os custos, aumentar a produtividade e melhorar os serviços. É a lei da sobrevivência.

Eloi Zanetti: Muitas empresas não perceberam que quem manda hoje na relação indústria-distribuidor-cliente são os dois últimos. Sustentar vendas só na base de se fazer propaganda e privilegiar a mídia não funciona mais. Além de caro não possui mais a credibilidade de outros tempos.

Alberto Centurião: Com o mercado cada vez mais concorrido e tendendo à saturação em alguns setores, haverá uma crescente tendência à profissionalização, sem espaço para amadorismos. Empresas desorganizadas e apegadas ao passado irão quebrar. Mesmo no pequeno porte, haverá cada vez menos espaço para improvisações e empirismos. Ecologia e ação social também estarão em alta.

Maurício Gois: Como a economia está amarrada ao mercado internacional, os empresários serão cada vez mais vítimas dos boatos e das ansiedades quanto ao futuro. Muitos ficarão com medo da esquerda no poder. Esse temor produzirá retração no empreendedorismo. Vencerão as empresas e pessoas que tiverem 4 “i”: Independência pessoal, Iniciativa, Inconformismo construtivo e Integridade.

Wagner Brandini: Acredito que haverá um maior diálogo entre os pequenos industriais/fabricantes, o que possibilitará a fusão para participar de forma mais atrativa da concorrência que o novo ano já nos demonstra.

Paulo Ricardo Meira: O despertar para a responsabilidade social é o grande acontecimento dessa virada 2001/2002.

João Alberto Costenaro: A economia vai crescer, mas vender será tão difícil quanto este ano. Daqui para frente será sempre assim: mercado crescente em clientes e também em concorrentes.

Paulo Roberto Ferreira: Algumas empresas e setores da economia aguardarão os outros tomarem a iniciativa, o que será uma grande falha. As empresas que ousarem sair na frente, não derem bola para os discursos negativos dos políticos, terão um ano repleto de conquistas.

Dê uma dica para quem trabalha no setor de vendas.

César Romão: O cliente pode não ter razão, mas deve estar sempre em primeiro lugar. Não importa o que os concorrentes: façam, você deve fazer melhor a ponto dos outros fazerem o que você faz, mas não como você faz.

Paulo Araújo: Use o maior dom que Deus lhe deu: sua criatividade. Inove como pessoa, como profissional. Invista em si mesmo, veja o seu cliente como um parceiro, vise a relação ganha-ganha. Não espere que a empresa lhe forneça cursos de atualização, procure melhorar o seu currículo, desenvolver os seus talentos.

O segredo do sucesso é gostar do que faz. A frase hoje é esta: paixão pelo que faz. Faça acontecer.

Paulo Angelim: Acredite e invista mais em você mesmo. Pare de olhar demais para o mundo, para os outros. Passe a olhar mais para suas fragilidades e pontos fortes. Trabalhe se crescimento, seu aprimoramento. A guerra é sua. A vitória também.

Alexandre Lopes: Seja menos vendedor e mais consultor; menos produto e mais solução; menos “realista” (é como os pessimistas se denominam) e mais otimista. Se 2001 não foi um bom ano para você, ouse em 2002:0 sucesso é medido pela nossa capacidade de levantar e não pelas vezes que evitamos cair.

Nátali Brunelli e Ana Maria Monteiro:
– Atualize-se.
– Tenha bom humor
– Saiba gerenciar o relacionamento com os clientes.

Antônio Braga: Investir cada vez mais na criatividade e na qualidade dos profissionais de venda. Temos que deixar o amadorismo de lado. A concorrência é preocupante para quem trabalha male, infelizmente, ainda é o que acontece no nosso país. O negócio é acreditar e partir para a luta e não esperar para ver o que acontece.

Eloi Zanetti: Fazer parcerias, encantar, se amarrar no cliente. Definir bem o seu público-alvo, os que decidem as compras e tratar de mantê-los na sua carteira comercial, com um bom aproveitamento para ambos.

Alberto Centurião: Não acredite em tudo o que vê no noticiário e ouve dos colegas e concorrentes. A choradeira geral vai continuar, mas novas oportunidades aparecem para quem tem olhos dever, ouvidos de ouvir, cérebro criativo e mãos operosas.

Maurício Gois: Concentre-se num nicho interessante. Transforme segmento em nicho. Siga a regra: se você tem 80% das pessoas de um mercado que detestam seu produto/serviço e 20% que gostam, qual é o problema? Encante e surpreenda esses 20% e esqueça os 80%.

Wagner Brandini: Participar mais ativamente de eventos e estar sempre atualizado em treinamentos de vendas.

Paulo Ricardo Meira: Procurar mostrar que a empresa está preocupada além da venda, que é uma empresa cidadã, que se preocupa com os colaboradores internos e com a comunidade. Com uma imagem assim, de empresa socialmente responsável, as vendas serão facilitadas.

José Teófilo: Se você estiver num processo de seleção de um novo emprego e seu futuro patrão ou chefe disser: “Aqui somos como uma família”, caia fora. Essa empresa não valoriza os aspectos profissionais, a produtividade e a opinião franca e sincera. Vale mais o puxasaquismo, a dissimulação, o elogio falso e mentiroso e também as relações extra-empresa.

João Alberto Costenaro: Se você é vendedor: esqueça os economistas ou qualquer previsão negativa. Não espere nada do governo. Coloque foco na sua atividade e trabalhe duro.

Se você é gerente: tenha um processo eficaz de gestão de vendedores. Trabalhe com cada um deles para que evoluam em seu conhecimento do negócio, atividades que devem fazer, habilidades que devem desenvolver e das atitudes que devem ter.

Paulo Roberto Ferreira: Não dê ouvidos aos pregadores do apocalipse. Eles tentarão convencê-lo de que as coisas estão ruins e ficarão ainda pior.

Vender profissionalmente nunca foi fácil, em 2002 não será diferente. Minha recomendação para aqueles que estão decididos a ter sucesso é que aumentem o volume e o ritmo do trabalho. Não somente o físico, mas o trabalho mental, também. Faça mais contatos, aproxime-se daqueles clientes que há muito você não visita. Mudem suas abordagens, pensem em novas estratégias.

OPINIÃO DO LEITOR VENDA MAIS
Resultado da enquete feita no site Venda Mais (www.vendamais.com.br) durante as primeiras semanas de dezembro de 2001:

– Qual fator deverá ser a chave para vender mais em 2002?
Prestar atenção na concorrência – 0%
Prospectar novos clientes – 7,69%
Adicionar novos serviços – 7,69%
Cuidar do pós-venda – 42,31%
Descobrir novos negócios para clientes antigos – 11,54%
Estabelecer parcerias de longo prazo – 30,72%

– Qual sua opinião a respeito da economia em 2002?
Vai crescer – 76,92%
Vai diminuir – 3,85%
Permanecerá igual – 19,23%

– O que mais pode atrapalhar as vendas no ano que vem:
Recessão nos Estados Unidos – 7,69%
Problemas na economia argentina – 3,85%
Eleições – 19,23%
Aumento da concorrência – 7,69%
Crise energética – 3,85%
Instabilidade do dólar/real – 19,23%
Nada vai atrapalhar as vendas em 2002 – 38,46%

VEJA QUEM SÃO OS PROFISSIONAIS CITADOS
CÉSAR ROMÃO é conferencista e escritor. Para contatá-lo, acesse a página www.cesaromao.com.br

PAULO ARAÚJO é escritor e conferencista. Para contatá-lo, acesse o site www.pauloaraujo.com.br ou ligue para: (41) 367 5032

PAULO ANGELIM, consultor de marketing, mercado imobiliário e treinamentos. Contatos através do site www.pauloangelim.com.br

ALEXANDRE LOPES é sócio-diretor da consultoria Delta Vê Marketing. Fone (11) 3023-1753, site: www.deltave.com.br

NATÁLI BRUNELLI e ANA MARIA MONTEIRO, diretora da AM3 Telemarketing Call Center Services. Para contatá-la, ligue para (11) 3819-7766, e-mail ammonteiro@am3tmk.com.br

ANTONIO BRAGA, Sagra Consultoria em Vendas, para contatá-la, use o e-mail: sagracv@terra.com.br

ELOI ZANETTI é consultor de marketing. Para contatá-lo, use o e-mail eloizanetti@softone.com.br

ALBERTO CENTURIÃO é autor do livro Brasil – 500 Anos de Mau Atendimento, consultor e palestrante. Para contatá-lo, mande um e-mail para centurião@zaz.com.br

MAURÍCIO GOIS é palestrante e consultor nas áreas de desempenho de alto impacto. Para contatá-lo, ligue para (19) 3865-1597, ou visite o site wbrandini@argon.com.br

PAULO RICARDO MEIRA é professor de marketing. Contatos pelo e-mail meira@paulo.meira.nom.br

JOSÉ TEÓFILO é escritor e consultor de vendas e atendimento. Contatos pelo fome: (11) 3676-1110, ou pelo e-mail teofilonws@uol.com.br

JOÃO ALBERTO CONSTENARO e PAULO ROBERTO FERREIRA são diretores da Supra – Tecnologia em vendas e consultores especializados em treinamento de vendas e atendimento. Contatos pelo 0800-703-8400 ou envie um e-mail para supra@netpar.com.br