Afinal! o ano foi bom? Transição política, Risco Brasil, desemprego, inflação, taxas de juvos… Passamos o ano inteiro ouvindo essas expressões, também foram muitas as expectativas e projeções. Mas, com tudo isso interferiu e constituiu mercado para os setores de vendas, marketing e RH? Lançamos o desafio e quatro especialistas, dessas áreas, responderam. Confira!

– Em época de mercado parado, os compradores podem se dar ao luxo de escolher mais e com maior critério.

– Vendedores que ainda utilizam técnicas antigas de vendas não conseguiram sucesso. Aliás, existe um ditado que diz “Técnicas de vendas e fraldas têm algo em comum – ambas precisam ser trocadas com freqüência”.

Em compensação, os vendedores bem preparados tiveram um bom ano, talvez até mesmo acima da média. Nós da Workshop pudemos comemorar 2003 como o melhor ano da história da empresa, que já existe desde 1980. Em 2004 não vai ser diferente – quem estiver bem posicionado na mente do cliente vai cotinuar ganhando. O resultado final dependo do mercado, é verdade, mas depende muito mais de nós mesmos.

Vendas
Márcio Miranda
Presidente da Associação Brasileira de Negociadores, palestrante, autor de diversos vídeos, áudios e livros sobre negociação. Também é diretor-presidente da Workshop Seminários Práticos.

O ano de 2003 foi muito duro para a indústria:

– juros altíssimos;

– crédito apertado;

– perda de poder aquisitivo da renda;

– elevada incerteza quanto à empregabilidade e nível recorde de desemprego.

Nenhuma dessas condições se construiu em 2003, a maior parte delas faz parte do cardápio do brasileiro pelo menos desde maio de 2001. O quadro político – eleitoral no segundo semestre de 2002 trouxe um componente de incerteza adicional, que exacerbou os aspectos negativos econômicos então presentes na economia brasileira. Passamos 2003, até agosto, recuperando credibilidade. Isso, mais do que qualquer outra coisa. Sem crescimento, que não sejam as exportações, essas notáveis, com destaque para o segundo semestre.

Clarice Messer
Diretora titular de pesquisas e estudos econômicos Fiesp/Ciesp
FIESP – Federação das Indústrias do Estado de São Paulo.

Certamente 2003 não foi bom, realmente, está sendo um ano difícil para os profissionais de RH.

– Um ano de vacas magras provoca desemprego.

– Parcos investimentos em pessoas.

– Aflições quanto a redução de custo (quase sempre na base de cortes de pessoas) e a eterna incerteza a respeito do futuro que abate o moral dos colaboradores.

– Isso tudo, sem falar de importantes projetos em andamento que são postergados ou simplesmente congelados.

É bom lembrar que toda crise afeta negativamente uns e positivamente outros. O lado positivo dos apertos de 2003 está exatamente na maturação estratégica da área de RH: estamos aprendendo cada vez mais a trabalhar com recursos escassos e a “tirar leite de pedra”. Logo estamos sendo cogitados a exportar nosso know-how de como fazer cada vez mais com cada vez menos.

Recursos Humanos
Idalberto Chiavenato
Mestre e doutor em Administração pela City University of Los Angeles, conferencista, consultor de empresas e escritor de mais de 30 livros de administração de empresas e RH.

Se fizermos uma análise segmentada vemos que alguns setores do marketing caminharam bem e outros nem tanto:

– Marketing de relacionamento, marketing direto, telemarketing e database: as ações mais operacionais e táticas, de ponto e reforço de venda, estiveram bem, pois, quando as vendas estão mal, essas medidas se intensificam. Conseguiram bons resultados, faturamento e clientes.

– Pesquisa e propaganda: o mercado cortou o investimento para pesquisa, e propaganda depende muito do tipo de cliente, agências que atendem grandes empresas estão bem, já as menores estiveram num cenário mais retraído. Mas, de forma geral, passam por dificuldades, estão buscando o pequeno e o médio anunciante como uma estratégia de diversificação de negócios.

No Brasil existem 40 mil anunciantes, esse número não teve muitas mudanças nos últimos anos, isso significa que o “bolo publicitário” não cresce, mas, em contrapartida a concorrência aumenta. Independente de ser um ano de crise ou não, o que vemos é que o “bolo publicitário” não cresce à medida que deveria crescer.

Marketing
Marcos Cobra
Mestre e doutor em Administração de Empresas pela Fundação Getúlio Vargas, consultor de empresas para a área de marketing e planejamento organizacional e autor de 32 livros na área de marketing e vendas.