22 razões pelas quais as pessoas pagam mais

Você pode cobrar mais Seu cliente ou prospect vai tomar decisões segundo as razões dele, e elas são diferentes daquelas que você imagina. Freqüentemente, são as que você não leva a sério. Aqui estão alguns dos motivos que levam seu cliente ou prospect a estar disposto a pagar mais pelo seu produto. Use-os como checklist para defender seus preços mais altos:

1. Estabilidade da empresa
Clientes mais conservadores preferem produtos/serviços financeira e tecnicamente seguros, em vez de fornecedores obsoletos ou à beira da falência.

2. Menos dores de cabeça
O mantra do vendedor de guerrilha é: ?É fácil fazer negócios comigo?. Seu cliente pagará mais para eliminar e evitar preocupações.

3. Equipe de vendas preparada
Clientes se preocupam quando um vendedor não conhece seu produto ou serviço. A impressão que eles têm se torna ainda mais negativa se acham que o profissional de vendas passa a informação incorreta. Seja especialista no que você vende e tenha uma vantagem sobre seus concorrentes.

4. Reputação
Quando seu cliente ou prospect está inseguro, ele tende a escolher o fornecedor com a melhor reputação.

5. Parceria
Os compradores, principalmente no mercado business to business, sabem que os melhores vendedores são aqueles que buscam o sucesso mútuo em uma verdadeira parceria. Como você pode ser um parceiro e criar mais oportunidades de negócio?

6. Consistência
Seja consistente em sua qualidade, entrega, serviço e inovação constante. Se o cliente sabe o que esperar de você, isso adicionará a negociação.

7. Autoridade
Se você é o líder, o inventor ou a autoridade da indústria, terá mais poder e influência. Uma maneira de o vendedor adicionar essa autoridade a seu nome é publicar artigos ou dar palestras sobre assuntos relacionados ao que vende.

8. Popularidade
Muitas pessoas são influenciadas pelo que está na moda. Se tantas estão usando, também é seguro para o cliente usar.

9. Exclusividade
O que só você e ninguém mais pode fazer? Isso é uma grande vantagem na hora de estabelecer o preço.

10. Qualidade
O preço mais alto pode ser justificado pelo fato de você vender o que há de melhor no mercado.

11. Edição limitada
Qualquer coisa escassa ou feita em produção limitada é considerada mais valiosa.

12. Valor intrínseco
Seu cliente vai pagar mais se entender que o seu produto tem valor no fim de sua vida útil, seja para revenda ou como desconto para aquisição de algo novo.

13. Bom negócio
Adicione serviços que façam com que sua alternativa se diferencie dos concorrentes.

14. Entrega rápida
Quando compra um produto para si, você quer algo de qualidade, a preço baixo e para ontem. Seu cliente deseja o mesmo. Prazo de entrega menor significa possibilidade de preço maior.

15. Entrega impecável
Se o produto da concorrência chega amassado, sujo ou estragado, você tem uma vantagem. Pergunte a seu cliente ou prospect quantas vezes seu concorrente trocou o produto ou alterou o contrato do serviço para ter certeza de que ele recebeu algo em perfeitas condições. Assegure-o de que você faz isso e ganhe uma vantagem.

16. Problemas resolvidos
Não são os problemas com o produto ou serviço que faz você perder negócios, e sim como você reage a eles. Estudos mostram que quando o cliente percebe que a organização responde instantaneamente a seu pedido, em 95% das vezes ele volta a fazer negócios com a empresa.

17. Custos operacionais
Seu produto ou serviço pode ter um baixo custo de treinamento para ser usado, um custo menor de operação ou gastar pouca energia, custo menor de conserto e similares. Isso tudo pode ser traduzido em um preço mais alto.

18. Opinião dos superiores
Se você vende para o mercado business to business, busque a opinião do diretor-geral sobre seu produto. Isso adiciona ao seu valor percebido do seu produto ou serviço.

19. Opinião dos clientes do seu cliente
Pergunte a seu cliente do mercado business to business sobre como a empresa dele vende. Se ele disser algo como ?ninguém bate nossos preços? ou similar, você saberá que ele está acostumado a comprar as coisas mais baratas possíveis. Agora, se disser ?temos muito orgulho da qualidade e atendimento que oferecemos?, saberá que ele busca as mesmas características em seus fornecedores. Você também poderá percebê-las através da publicidade e do site de seu cliente.

20. Empresa verde
Conforme as empresas e as pessoas se tornam mais conscientes da importância da ecologia, elas tendem a buscar fornecedores com as mesmas preocupações.

21. Responsabilidade social, moral e ética
Mostre suas intenções e ações positivas, a diferença que seu produto ou serviço faz na comunidade e ganhe pontos na hora de negociar.

22. Benefícios extras
Quem mais irá se beneficiar com as vendas que você faz? Fazer negócio com você talvez seja bom porque estimula os produtores locais ou porque parte do lucro é revertida para ações sociais ou então o cliente possui ações de sua empresa, etc. Cubra todos os ângulos possíveis.

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