Se você já assistiu às competições de natação olímpica, sem dúvida reparou que os vencedores das provas tendem a ganhar por uma margem mínima… décimos ou centésimos de segundo. Não é admirável o fato de que, quando os atletas mais destacados do esporte se reúnem , o tempo que os separa na linha de chegada muitas vezes equivale ao tempo que se leva para estalar os dedos?

Stephan Schiffman, que já foi matéria desta revista em setembro de 1995 – 25 Hábitos de Vendas dos Mais Bem-Sucedidos Vendedores -, acha que vender é, às vezes, muito semelhante à natação. A competição pode ser brutal; as vitórias, com freqüência, são decididas por margens muito exíguas. Se você perder três ou quatro provas seguidas, por margens exíguas, estará fora do páreo; se ganhar três ou quatro, estará no topo de sua profissão.

Erro nº 1:
Não Ser Obcecado
Dedique-se inteiramente aos resultados em cada minuto que está trabalhando; utilize instrumentos e execute idéias rapidamente.

Erro nº 2:
Não Escutar o Possível Cliente
Jamais interrompa. Obtenha os fatos principais, isole os problemas e dê o recado certo, tanto verbal quanto não – verbalmente: “Estou aqui para ajudá-lo”.

Erro nº 3:
Não Ter Empatia com o Possível Cliente
Tente enxergar a perspectiva do outro; lembre-se de que não vai ser encarado como o item mais importante da agenda do dia. Crie respeito pelo tempo do possível cliente.

Erro nº 4:
Encarar o Possível Cliente como um Adversário
Esforce-se para que o possível cliente trabalhe com você; não aborde a venda como se fosse uma confrontação.

Erro nº 5:
Distrair-se
Concentre-se durante toda a entrevista; não se desoriente com comentários confusos ou negativos feitos pelo possível cliente.

Erro nº 6:
Não Tomar Notas
Estabeleça o controle e reforce o desejo do cliente em potencial de dar informações, anotando os fatos principais num bloco.

Erro nº 7:
Não Fazer o Acompanhamento
Datilografe e mande bilhetes de agradecimento de aparência profissional nos pontos cruciais do ciclo de vendas.

Erro nº 8:
Não se Manter em Contato com Antigos Clientes
Lembre-se de que aquele que decidiu utilizar o seu produto ou serviço, porém não se inclui mais entre seus clientes atuais, ainda pode ser um contato qualificadíssimo.

Erro nº 9:
Não Planejar o Dia de Maneira Eficiente
Faça um horário diário e compare o seu desempenho concreto com o que foi planejado.

Erro nº 10:
Não Apresentar uma Excelente Aparência
Apresente uma imagem profissional elegante, bem – arrumada, quando tratar com possíveis clientes.

Erro nº11:
Não Manter os Instrumentos de Venda Organizados
Assegure-se de que sua pasta, estojo de amostras e outros materiais estejam bem organizados e reforce a sua imagem profissional.

Erro nº 12:
Não Aceitar o Ponto de Vista do Possível Cliente
Isole as vantagens do produto ou serviço e ressalte-as para o possível cliente.

Erro nº 13:
Não Se Orgulhar do Seu trabalhoApóie com orgulho o seu produto ou serviço e a sua companhia; fale com freqüência com outras pessoas sobre o que faz para ganhar a vida.

Erro nº 14:
Tentar Convencer, em Vez de transmitir
Demonstre de maneira atraente como o seu produto ou serviço poderá resolver preocupações relevantes. Não “force a barra” utilizando táticas de vendas que ignoram as necessidades do possível cliente.
Erro nº 15:
Subestimar a Inteligência do Possível Cliente
Esforce-se para agir como um condutor de informações; trabalhe junto com o possível cliente para identificar problemas e achar soluções viáveis.

Erro nº 16:
Não Se Atualizar
Não imagine que só porque a venda foi fechada você não precisa mais tentar conhecer os problemas do freguês. Desenvolva contatos e acompanhe as publicações relevantes para detectar as principais tendências de uma determinada indústria.

Erro nº 17:
Apressar a Venda
Deixe que o ciclo de vendas transcorra no ritmo mais apropriado para o possível cliente.

Erro nº 18:
Não Citar Outros Nomes como Prova
Crie credibilidade salientando êxitos anteriores com outros clientes.

Erro nº 19:
Humilhar-se
Opere a partir da premissa de que você está oferecendo um conjunto específico de habilidades e um nível de conhecimento do produto que a outra pessoa pode aproveitar. Trabalhe com o possível cliente como um parceiro, não como um pedinte.

Erro nº 20:
Ser Enganado pelas “Barbadas”
Não se distraia com as vendas que estão “pintando”: isto reduz a sua eficácia em batalhar a sua clientela no dia-a-dia.

Erro nº 21:
Encarar a Rejeição como Coisa Pessoal
Tente desenvolver aceitação e autoconfiança quando se defrontar com a rejeição; lembre-se de que ouvir um “não” como resposta é a única forma de receber um “sim” como resposta.

Erro nº 22:
Não Assumir a Responsabilidade
Quando se defrontar com um “não” como resposta, não se importe em perguntar ao cliente onde você errou, o que enganos cometeu na apresentação.

Erro nº 23:
Subestimar a Importância e Sempre Procurar Novos Clientes
Desenvolva as suas habilidades de contatar possíveis clientes e trabalhe diariamente para aumentar a sua clientela.

Erro nº 24:
Concentrar-se em Coisas Negativas
Aborde os obstáculos de forma positiva; evite hábitos negativos como reclamar e fofocar.

Erro nº 25:
Não Demonstrar Espírito de Competição
Estabeleça fortes “estratégias de batalha” que ajudarão o seu “exército” a atingir seus objetivos.

Artigo extraído do livro Os 25 Erros Mais Comuns em Vendas, de Stephan Schiffman. Editora Record. Este livro faz parte do acervo do catálogo Venda Mais e pode ser adquirido com a Cláudia pelo telefone (041) 336-1613. Se preferir, use o nosso fax: (041) 336-2883.