1 Conhece sou produto
O “segredo” para fazer isso é mais do que só assistir umas aulas, ler um pouquinho aqui, um pouquinho ali. O negócio mesmo é buscar na Internet e em fontes externas e descobrir todo o comentário sobre o produto ou serviço de sua empresa. Faça amizade com o pessoal do departamento de desenvolvimento de produtos, encoraje-o a compartilhar com você a “história real” daquele item.

2 Conhece sua empresa
Você está vendendo sua empresa tanto quanto seu produto ou serviço. Você precisa entender seus procedimentos – finanças por exemplo – de cabo a rabo. O que você realmente precisa é de uma fantástica rede de informações. Tenha guias e mentores em toda parte crítica da empresa.

3 Conhece o cliente
Mais uma vez, você deve pesquisar todas as fontes possíveis, inclusive os relatórios dos analistas sobre desempenho financeiro, para conhecer melhor a organização do cliente. Além disso, procure pessoas que tenham trabalhado na empresa do cliente. A meta: descobrir o jeitão/cultura corporativa da organização do cliente. Esse processo de aprendizado nunca pára.

4 Ama, de paixão, a política interna, dentro e fora de casa
Lembre-se: venda é política. “Política” aqui significa a forma com que as pessoas tratam umas às outras para conseguir as coisas. Gostar de todas as tratativas na sua própria empresa e na de seu cliente são essenciais para o sucesso das vendas.

5 Respeita religiosamente os concorrentes
Não fale mal deles. Ponto final. Nada o denigre mais do que denegrir a imagem de um concorrente legítimo. A meta é demonstrar por que seu produto ou serviço é o melhor e por que sua empresa é melhor para negociar.

6 Conecta-se à organização do cliente
Significa desenvolver um relacionamento em todos os níveis e dentro de todas as funções do cliente. Isso demanda muito tempo, mas vale a pena.

7 Conecta-se com o time da casa e com as organizações dos principais fornecedores
Você aumentará as chances de realizar as vendas na medida em que puder utilizar todos os talentos da empresa com a qual você trabalha e também os fornecedores mais importantes. Você não está vendendo um “aparelhinho”, está vendendo todo o processo de trabalhar com você e com sua empresa, inclusive o fornecimento e assistência do “aparelhinho”.

8 Ele nunca promete demais
Mesmo se isso lhe custar o emprego. Essa é outra maneira de dizer “confiança é essencial para tudo”. Não engane o cliente ao reduzir, de forma irrealista, alguns dias do prazo só para lhe dar uma pequena vantagem em relação ao concorrente. Na verdade, faça o contrário. Acrescente alguns dias, pois mancadas sempre irão acontecer. Use o seguinte mantra: vendedores bem-sucedidos geralmente estão à frente da programação planejada e prometida.

9 Vendo somente para resolver os problemas específicos/criar oportunidades lucrativas identificáveis
Este é o único argumento de vendas: “nosso produto resolve estes problemas específicos, cria essas oportunidades incríveis e vai fazer você ganhar um montão de dinheiro”. Grandes vendedores “consertam coisas”, “resolvem problemas” e não apenas vendem algo. Os idiotas vendem Rolex. Os gênios vendem o estilo de vida Rolex. Entendido?

10 Une-se a qualquer pessoa – até a um inimigo mortal – que possa ajudar a resolver um problema, aproveitar uma oportunidade, melhorar uma experiência para oferecer ao cliente

11 Conhece a fundo a história da marca
Sua empresa vende uma história, a “sensação que é fazer negócios conosco”. Sua empresa vende uma visão, uma experiência… também chamadas de “marca”. Ela vale milhares, milhões de reais nas grandes. Dê a ela o valor que merece.

12 Pense no “pacote fechado”. Ou. “É SEMPRE PROBLEMA MEU”
Se algo der errado você esta ferrado. Certo? Então todos os problemas são seus problemas. Nunca jogue a culpa na entrega atrasada, no pessoal de logística de sua organização. Você é o vendedor. Você representa a empresa para o cliente. Depois você solta os cachorros no pessoal da logística. Apenas não admita isso para o cliente, assuma a responsabilidade pelos erros e os conserte.

13 Age como regente de orquestra
Você ganhará seu dinheiro de verdade como vendedor de vendas repetidas. Essas vendas virão um pouco por causa do produto e bastante por causa de sua experiência/relacionamento. O pessoal de vendas ganha suas comissões constantes por orquestrar experiências positivas para o cliente, que emanam de todos os departamentos da empresa do vendedor.

14 Ajuda o cliente a conhecer sua organização e construir seu próprio acesso independente a ela. Somente vendedores idiotas escondem informação
Quando acontece algo errado, você quer mais é que o cliente coloque uni caminhão de gente reclamando na sua empresa para acionar o processo para resolver a situação. Apresente o cliente a gerentes, técnicos. Não esconda sua organização.

15 Livra-se dos maus negócios
Identifique os maus clientes, que seguidamente causam prejuízos, que são desonestos ou que procuram melhorar a própria reputação às suas custas, e pare de fazer negocios com eles.

16 Entende a idéia de uma boa perda
Significa reposicionar um produto ou serviço para criar uma experiência incrível para o cliente… só que aquele prospect em especial não está preparado para ela. Paciência é importante testar novas coisas, estimular o cliente. Se não o fizermos, acabaremos perdendo-o para outra empresa.

17 Pensa que aqueles que ficam repetindo que “tudo é uma questão de preço” sofrem de imaturidade galopante e imaginação curta.
Acrescente serviços e intangíveis que lhe permitem cobra um preço adicional pelo que está oferecendo.

18. Não dá de graça a empresa inteira só para fazer o primeiro negócio com o cliente
Cuidado com as concessões de primeira compra.

19. Desconfie e respeite as empresas estreantes, que são o verdadeiro inimigo
Quem vai lhe incomodar a médio prazo e aquele concorrente que está, por enquanto, fora da tela do radar, que realmente tem uma idéia melhor. Analise o que elas fazem, e depois copie ou – melhor – associe-se. É muito melhor ter parceiras aliadas do que rivais.

20 Busca vários clientes arrojados, que o levarão para o mundo do amanhã
Você e sua empresa são tão arrojados quando o portfólio de clientes é arrojado. Procure prospects que estejam buscando a excelência no amanhã. Tenha alguns clientes esquisitos o suficiente para garantir o lucro no futuro.

21 Usa obsessivamente a palavra “parceria”, mesmo que esteja muito batida
Não se limite, porém, a usá-la. Acredite e ponha-a em prática.

22 Envia vários bilhetes de agradecimento
Não se limite a e-mails, seja mais pessoal. Vendas é um negócio de relacionamento

23 Quando olha para o cliente do outro lado da mesa, pensa religiosa e repetidamente consigo mesmo: “como posso tornar esse cara rico e famoso o fazê-lo ser promovido?”

24 Grandes vendedores em grandes empresas podem responder afirmativamente à pergunta da HP: você mudou a civilização hoje?
Você faz mais do que bater o cartão e vender o produto. Vendendo, ajudando seus clientes, você pode deixar uma pequena marca no universo.

25 Faz apresentações simples no bendito PowerPoint
Slides complicados = pensamento complicado. Simplifique as coisas. Mostre seus benefícios. Apresente seu ponto de vista. Conte sua comovente história. E nada mais.

Adaptado do texto O Perfil dos Grandes Vendedores, de Tom Peters, publicado originalmente na revista HSM Management.