3 chaves para gerenciar vendedores As melhores equipes de vendas que conheço têm algo em comum ? um líder que utiliza as três chaves do gerenciamento em vendas: engajamento, treinamento e monitoramento.
1. Engajamento
É tornar a equipe unida e aliciada, fazendo uma espécie de pacto em que cada vendedor se sinta importante, comprometido, estimulado e desafiado. A motivação de cada um depende do engajamento, e isso transcende à questão de dinheiro ou prêmio que se oferece. Falo de ensinar as pessoas sobre o valor da responsabilidade, do profissionalismo e de sua importância como time de vendas para a empresa. Cada vendedor tem seu momento, e claro, no início o dinheiro vem primeiro. Mas você conhece algum profissional de vendas que trocou de empresa por não se sentir bem, mesmo ganhando um bom salário?
Em sua maioria e com maior segurança, os vendedores se motivam e se satisfazem com desafios e responsabilidades.
2. Treinamento
É o que mantém o grupo preparado, seguro e disposto a crescer. Segundo Michael Porter, as empresas irão se diferenciar pela capacidade de treinar, desenvolver e reter talentos. Muitos gerentes resistem por acharem que essas atividades são desperdícios: ?Se treinar os vendedores, e eles forem embora??. O ruim será: ?Se não treinar, e eles ficarem?. É preciso implementar um plano de desenvolvimento contínuo e que tenha conteúdo, não apenas motivação, como se vê nas convenções de vendas em geral.
Investir em programas de palestras, treinamentos, workshops, e-learning, uso de melhores práticas, fóruns, feiras e eventos deixou de ser um luxo, pois estamos na era do conhecimento e as pessoas de vendas são um dos maiores diferenciais de qualquer empresa nos tempos de produtos parecidos, preços similares e qualidade nivelada.
3. Monitoramento
É demonstrar maior interesse em ver a equipe vencer. Não dá para gerenciar apenas por relatórios, é preciso acompanhar. O vendedor não gosta de planilhas, mas adora ter aquilo que o ajuda a vender mais, como um mapa de oportunidades para cada cliente. O gerente deve usar controles aderentes e fáceis, além de fazer reuniões mais produtivas e objetivas que visam avanços, correções de desvios, novas idéias e principalmente estimular os que vendem menos a aprender com os que vendem mais.
O líder que educa e trabalha com cada um de sua equipe promove uma verdadeira renovação no jeito de trabalhar, expondo aqueles que não querem nada com nada: os acomodados. Agora, você pode ter certeza de que nada motiva mais um vendedor que ver seu chefe trabalhando com ele.
Muito $ucesso em venda$!
