O que se quer
a) Objetivos e metas fixos, ou…
b) Foco e flexibilidade.
– Descubra novos objetivos.
– Seja guiado (e não governado) pelas metas.
– Esteja aberto para mudar os planos.
O que se sabe
a) Informações prévias levadas muito a sério, ou…
b) Estar informado e ser prudente.
– Não saber nos permite novas descobertas.
– Use a informação e a imaginação.
Em que se acredita
a) Resultados previstos objetivamente, ou…
b) Objetividade com otimismo.
– A realidade está no olhos e no EU de quem a vê.
– As crenças são profecias.
– Adicione otimismo à realidade.
A decisão de compra é fruto da interação de três fatores nos quais o vendedor deve influenciar. São eles:
1. O que o comprador quer.
2. O que ele sabe.
3. Em que ele acredita.
É a interação desses fatores que resultará na decisão de compra mais racional e lógica ou mais intuitiva e emotiva, dependendo da predominância cerebral do comprador.
Há compradores que sabem o que querem de forma muito objetiva e fixa. São aqueles que têm objetivos e metas muito claros e definidos e que normalmente apresentam pouca flexibilidade de decisão.
Se somado ao fator saber o que quer, ele apresenta também o segundo fator, que é ter informações prévias às quais valoriza e leva muito a sério, como opiniões, dados e resultados de pesquisas. Fica ainda mais complexa a intervenção do vendedor.
Se acrescido a esses dois fatores estiver correlacionado o terceiro fator que é em que ele acredita, e se a sua crença é baseada apenas em resultados objetivos e mensuráveis, o processo de persuasão fica ainda mais desafiante.
O que resta então ao vendedor fazer? Quais são as dicas práticas?
1) Cabe ao vendedor conduzir com habilidade toda a interação – para que o comprador perceba que é necessário Ter foco, mas com flexibilidade -, pois as metas devem servir como guias e não como comandantes das nossas decisões.
2) Fazer o comprador enxergar que ele deve estar informado, mas ser prudente na interpretação das informações. Quantas vezes, por exemplo, o café foi apontado por cientistas como vilão e em tantas outras foi apontado como solução para alguns problemas? O mesmo ocorre com uma infinidade de produtos, como: o microondas, o macarrão, a aspirina e outros tantos que passaram do dia para a noite de bandidos a heróis.
3) Que é igualmente importante buscar resultados objetivos e mensuráveis, considerando a influência das crenças pessoais que funcionam como profecias auto-realizadas. Assim, por melhor que seja o produto ou serviço, a imaginação pode intervir de forma a alterar para negativo o que sempre foi positivo e vice-versa.
4) Levar o cliente a refletir que é importante equilibrar a realização dos objetivos preestabelecidos com a abertura mental para descobrir novos objetivos, às vezes muito mais atraentes e interessantes sob vários aspectos. Nesse ponto, o vendedor deve mostrar claramente quais são esses aspectos.
5) Auxiliá-lo a descobrir que nem sempre temos as melhores informações e que às vezes a ausência de informações prévias é benéfica por nos fazer absorver a informação atual com mais receptividade, abertura, senso crítico em vez de preconceito. Que o uso da informação é importante quando é acrescida da imaginação criativa.
6) A realidade está nos olhos de quem a vê e que as crenças programam as nossas ações na direção que elas querem. Desta forma, é fundamental equilibrar a realidade com os anseios mais otimistas, para mudar o curso da nossa história.
O vendedor terá êxito ao tratar com cada um desses fatores decisivos na compra se previamente planejar a sua intervenção em cada um deles.
Se tiver clareza sobre como irá investigar de forma dialogada o que o comprador quer, o que ele sabe e em que ele acredita sobre o seu produto ou serviço.
Esta é a arte do vendedor: descobrir o que ele quer, estimulando-o a ter mais flexibilidade em seus objetivos. Identificar quais informações prévias ele possui e como enfraquecê-las ou reforça-las em prol da obtenção dos melhores resultados.
Perceber em que o comprador acredita, quais são as suas crenças fundamentais a cerca da aquisição a ser feita, entrando no sistema de crenças do seu interlocutor pela razão e emoção. Ser capaz nesse ponto de dar um novo significado a crenças preestabelecidas e desnecessárias.
Ser vendedor não é apenas vender soluções. É saber utilizar com sabedoria a “tecnologia de influência”. Isso requer não só experiência quanto observação, estudo e experimentação continuados. Esse é o desafio para o alcance dos melhores resultados em vendas.
Ser vendedor não é apenas vender soluções. É saber utilizar com sabedoria a “tecnologia de influência”.
Dirce Conte é consultora de empresas e diretora da Quântica Gestão e Educação, além de autora dos livros Estratégias em Ação e Persuator Persuasão e Influência. Para contata-la: quântica@persuator.com.br