3 livros, 1 força

3 livros que mostram a importância do cliente Veja o que os livros que ficaram em terceiro a quinto lugar na preferência dos leitores da VendaMais têm a ensinar sobre relacionamentos interpessoais.

3° lugar ? Tropa de Elite de Vendas

Em seu mais recente livro, Luis Paulo Luppa fala sobre uma viagem que fez ao Japão, na qual ele palestrou para os brasileiros de lá e também aprendeu muito. Segundo ele, toda a experiência que teve poderia ser resumida em uma palavra: excelência. Os japoneses a praticam todos os dias, e isso não custa nada. Essa excelência, para Luppa, se revela nas pequenas coisas: ?É impossível entrar em um estabelecimento comercial japonês e ser mal atendido. Impossível! Olha que eu tentei ? entrava nas lojas e pedia sempre alguma coisa para um vendedor de outra seção, e sabe o que eu recebia como resposta? Um vendedor que me levava pessoalmente até a seção do produto que eu estava procurando e me apresentava ao vendedor certo para que eu recebesse o melhor atendimento e ainda agradecia?. Fácil de fazer, mostra que você se importa com o cliente e não custa nada. Mais um bom exemplo para você copiar na sua empresa.

4° lugar ? A Arte das Vendas

O norte-americano Gary Gagliardi é um dos maiores especialistas do mundo sobre o estrategista chinês Sun Tzu, que escreveu A Arte da Guerra, há mais de 2.500 anos. Após escrever uma nova tradução e um grande estudo sobre o grande militar do passado, Gagliardi montou um paralelo entre as vendas e as lições do livro. Para aqueles que afirmam, com razão, que não se deve considerar vendas como uma guerra e que os clientes não são inimigos a serem destruídos, a resposta vem logo de cara: a tradução mais correta do título do livro de Sun Tzu seria ?estratégia?. E nessa estratégia estariam inclusos a filosofia e os quatro componentes de uma boa venda.

A filosofia da venda significa respeitar sua missão, e compartilhar os objetivos dos clientes e de seu fracasso ou sucesso. Assumir toda a responsabilidade não apenas por sua venda, mas também pelo que acontece no lado do cliente. Nela, baseiam-se as quatro variáveis que o vendedor deve controlar:

1. Atitude ? Significa como você se sente, se está interessado, agressivo, etc. Todos levantam com o pé esquerdo um dia e isso pode acabar com uma venda. Controle seu humor.

2. Mercado ? Significa seu cliente, ou seja, para quem você vai vender, quem é seu público-alvo, onde estão as vendas mais prováveis e como aproveitar bem cada minuto delas.

3. Liderança ? Trata-se de características que não dependem do seu humor e estado de espírito, por exemplo: inteligência, honestidade, prestatividade, coragem e disciplina.

4. Processo de venda ? É como você irá fazer sua abertura ou proposta de valor. Invista tempo entendendo como o cliente prefere negociar.

A filosofia é centrada no cliente. O mercado é o processo de vendas também. Certifique-se de que você faz o mesmo, em cada venda.

5° lugar ? Alta Performance em Vendas

Dale Carnegie dispensa apresentações. Autor de Como fazer Amigos e Influenciar Pessoas, ele foi um dos grandes especialistas mundiais em comunicação e interação ? vale dizer, especialista em vendas. Em seu livro, ele mostra a importância de focar no que é essencial para o cliente, e não em nossa empresa algo que pode acontecer com facilidade, principalmente se você tem orgulho de onde trabalha.

Tenha orgulho, mas orgulho do que você faz pelo cliente. Carnegie explica esse conceito através da história de um vendedor, que trabalhava em uma empresa de tubos e conexões. Ele, a princípio, não sabia como demonstrar a diferença entre sua empresa e as outras, até que, ao entrar em sua caminhonete, ele a percebeu. O carro era novo, com poucos anos de uso e, em geral, muito bem cuidado, a não ser que você olhasse a caçamba. Ali, via-se diversos amassos, riscos e arranhões, pois quando o cliente precisava de apenas uma peça, aquele vendedor costumava ir até a fábrica, pedia para que a colocassem na caçamba e ia rapidinho, atendê-lo.

E foi isso que ele mostrou ao proprietário daquela empresa. Chegou para secretária dele, dizendo que não tinha hora marcada, mas que possuía algo que o presidente precisava ver no estacionamento ? era rapidinho e não iria demorar dois minutos. E lá foi o executivão, curioso.

? O que você queria me mostrar?

? Minha caminhonete. Bonita, né?

? Espera lá. É bonita, sem dúvida, mas você, uma pessoa que nunca vi na vida, me tira do escritório e pede para eu descer até o estacionamento para ver uma caminhonete?

? O senhor pode dar uma olhada na caçamba? Está vendo esses amassos e arranhões?

? E daí?

? Eles são o resultado dos tubos e um monte de outras coisas que levo para meus clientes quando lembram que esqueceram de pedir alguma coisa, ou quando seu material acaba de repente. Eu só queria mostrar o que pretendo fazer por vocês e que vou arranhar e amassar minha caminhonete para economizar tempo e dinheiro para sua empresa. Bem, tenho de ir. Obrigado pelo seu tempo.

? Ei espere. Você tem um cartão de visitas?

Então, o vendedor deu cartões, bonés e blocos de anotações ao presidente. E terminou dizendo que não estava ali para tomar o tempo dele e que o executivo ligasse se precisasse de algo.

É isso aí. Não importa o que você faz, mas o que faz pelo cliente.

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