Existem quatro grandes formas de analisar a melhor maneira de dividir uma equipe de vendas entre os territórios disponíveis De acordo com Robert Hirsch e Ralph Jackson, autores do livro Selling and Sales Management (Barron?s Educational Systems, ainda sem tradução no Brasil), existem quatro grandes formas de analisar a melhor maneira de dividir uma equipe de vendas entre os territórios disponíveis. A complexidade do mercado e a linha de produtos/serviços são provavelmente os fatores críticos na hora de decidir de que forma organizar, mas outras coisas como a localização dos clientes e as atividades envolvidas em determinada tarefa de vendas também são importantes. Então, vejamos quais são as nossas opções:
Divisão geográfica ? Dividir a força de vendas de acordo com a região geográfica é a forma mais escolhida pelas empresas. Mesmo usando outras opções, geralmente são utilizadas em conjunto com a divisão geográfica. As únicas ocasiões em que a divisão geográfica não é utilizada são:
1. A empresa trabalha em uma região muito reduzida.
2. A base de clientes é muito limitada.
Divisão por produtos/serviços ? Para empresas com uma grande variedade de produtos/serviços, a organização da força de vendas por produtos ou serviços pode ser a melhor forma de vender.
Organização por clientes ? Como existe uma ênfase crescente no desenvolvimento de alianças e parcerias mais próximas com os clientes, muitas empresas procuram formas mais eficazes de atender às necessidades específicas de seus clientes. Departamentos de compra, processos internos do cliente e sua cultura corporativa, às vezes, são tão diferentes uns dos outros que os vendedores têm de se especializar em atender aquela determinada empresa.
Organização por funções ? O trabalho de vendas inclui uma variedade de diferentes conhecimentos, tarefas e habilidades. Muitas vezes, isso acaba criando cenários contraditórios, em que o bom desempenho em uma tarefa geralmente acaba provocando um resultado medíocre em outra. Além disso, vendedores raramente têm tempo disponível para realizar todas as tarefas que são exigidas deles. Por isso, em alguns casos, é melhor dividir a equipe por função.
Com base nessas informações, e dependendo das características específicas da sua empresa e mercado, você poderá ter um cenário melhor das diferentes opções disponíveis para atender melhor seus clientes.
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