Conheça os segredos do marketing que vende 1. Descubra qual mídia não-tradicional vai pegar
Não é porque uma mídia é nova ou está sendo comentada que ela significa alguma coisa para você. Pegue, por exemplo, o Second Life ? queridinho dos profissionais de marketing modernosos na primeira metade de 2007. Quando os números começaram a chegar, descobriu-se que o mundo virtual não vale tanto a pena assim. Ao mesmo tempo, as novas mídias não significam que as velhas maneiras de vender estão mortas e enterradas. Veja a cadeia de floriculturas norte-americana 1-800-Flowers. Os profissionais da empresa resolveram testar o poder dos outdoors e cartazes de rua, e usaram apenas esse tipo de mídia para anunciar uma determinada linha de buquês. Resultado: as vendas daquela linha aumentaram 600% entre o Natal e fevereiro (quando se realiza o Dia dos Namorados nos Estados Unidos). Em suma, não vá atrás de algo só porque está na moda. Teste, teste e teste de novo.
2. Considere a implantação e a execução como prioridades
Veja o caso da gigante Wal-Mart: há alguns anos, ela anunciou uma nova estratégia de marketing e vendas, que iria fazer com que a marca passasse a agradar também uma classe mais alta e daria um novo impulso nas vendas. Acontece que a Wal-Mart não tinha a infra-estrutura nas lojas para colocar todas as mudanças em ação e entender o que elas significavam. Por exemplo: se uma grife de roupas chiques ia bem em uma loja, era rapidamente espalhada para outros lugares. Nessas outras lojas, porém, vendia-se muito pouco. Claramente, a Wal-Mart não tinha uma maneira de medir o porquê dessas mudanças e em vez de tentar descobrir as falhas e melhorar a execução do novo plano resolveu jogar tudo fora e voltar à forma velha de vender. Recentemente, estivemos com o presidente de uma empresa, que foi brutalmente honesto, quando o assunto estratégia entrou em campo: ?Estratégia? Não precisamos de porcaria de nova estratégia nenhuma. Tivemos quatro delas nos últimos seis anos. O que precisamos é de uma maneira de colocá-las em prática!?. Verdade! Marketing, vendas, produção, contabilidade, todos os departamentos da empresa devem ter como meta descobrir maneiras de implantar a estratégia, se vocês querem que algo mude na empresa.
3. Repita até se convencer: ?100% de satisfação do cliente traz prejuízo. 100% de satisfação do cliente traz prejuízo?…
Sim, um cliente satisfeito é um cliente leal que sempre volta, indica outros e tudo mais. Entretanto, sua satisfação aumenta a lucratividade da empresa só até certo ponto. A partir daí, o custo de mantê-lo sempre satisfeito não compensa mais. Por exemplo, uma fila longa no McDonald?s não agrada ninguém, porém manter funcionários suficientes em todas as lanchonetes para que a fila nunca seja longa não vai trazer negócios extras que paguem aqueles salários. Os clientes vão ficar 100% satisfeitos com o rápido atendimento, mas a empresa iria para a cucuia. Foque o investimento em áreas onde sua marca tem uma vantagem clara sob a competição. Dessa forma, as possibilidades de lucratividade serão maiores.
4. Venda para quem te ama ou, no mínimo, para quem acha que sua marca ?é até simpatiquinha?
Se você tiver de tomar apenas uma ação de marketing neste ano, que seja encontrar um público-alvo lucrativo. Larry Selden e Geoffrey Colvin, autores de Angel Customers & Demon Customers (Clientes Anjos & Clientes Demônios), fizeram uma pesquisa e descobriram que a maioria dos altos executivos de marketing dos Estados Unidos não sabem quem são seus clientes mais e menos lucrativos. Concentre-se em quem realmente lhe dá dinheiro.
